Web集客に欠かせない三つの方法ー事例付きで分かりやすく解説ー

スマートフォンやパソコンの普及により、気になったものはインターネットで調べることが一般的になりました。
そんな中、効率的に売り上げを伸ばす集客方法として、Web集客は欠かせないものとなっています。しかしWeb集客に興味はあっても、どんな方法があるのかよく分からない方もいるでしょう。

本記事ではWeb集客についてその種類や方法、メリットとデメリットを網羅しています。読後にはWeb集客の具体的な内容が分かり、「実際に取り組んでみよう」と思えるはずです。

Web集客を行いたいと考えている企業や担当者の方は、ぜひご覧ください。

Web集客とは

Web集客は、ホームページやSNS、Googleなどのオンライン上のサービスからユーザーを呼びこむ集客法です。時間と場所を選ばずに、自社やサービスの潜在顧客への訴求が可能です

インターネットが発達した現代において、オフラインの広告よりも低コストで高い効果が期待できるため、その重要性は年々高まりつつあります。

Web集客の重要性

Web集客の重要性が高まっている背景には、インターネット普及率が関係しています。総務省の調査によると、13歳~59歳のインターネット利用率は実に9割を上回っています

出典:総務省「情報通信白書令和2年版第2節ICTサービスの利用動向」

誰もが日常的にインターネットを利用している現在。まずは必要な情報をインターネットから取得する、という行為が一般的になっているともいえます。

このような背景のため、Web上でユーザーを呼び込めるWeb集客が重要になってくるのです。

Web集客の種類

一口に「Web集客」といっても、その種類はさまざまです。どんなタイプがあるのか見ていきましょう。

1.自然検索からの流入

自然検索からの流入は、Googleのような検索エンジンの結果からユーザーが自社サイトへ訪問することです。自然検索からの流入は、自社のブランディング強化になります。

ほとんどのユーザーは検索結果の上位に表示されたサイトから訪問します。検索エンジンは「ユーザーにとって価値がある」と判断したサイトを上位表示するため、ユーザーからの信頼を得られるのです。

なぜなら、検索したユーザーのニーズとサイトの内容がマッチしているため、「このサイトは役立つ」「こちらの気持ちをよく分かってくれている」とユーザーが思いやすいからです。また、自然検索からの流入は集客効果が長く続くので、広告費を削減できるでしょう。

一方、デメリットもあります。それは、検索エンジンに上位表示されるまで時間がかかる点です。知識・時間・労力をある程度確保しなければなりません。

2.有料検索からの流入

有料検索からの流入は、検索結果に表示された広告からユーザーが自社サイトへ流入することです。広告料金がかかる点が、自然検索との違いです。リスティング広告(検索結果に表示されるキーワードに関連した広告)なども有料検索の一つとなります。

有料検索は検索上位に表示されるのでユーザーの目に付きやすく、即効性があるでしょう。しかし、その分コストが高くなる場合があります。

3.SNSからの流入

SNSからの流入は、Instagram、Twitterなどソーシャルメディアからユーザーが自社サイトへ訪れることです。

SNSはコストをかけずにユーザーと直接交流でき、その過程でユーザーが自社のファンになってくれれば安定的な流入が見込めます。しかし、その分運用は難しく、あまりに宣伝やあからさまな自社サイトへの誘導が目立つとフォロワーやファンが増えません

4.メルマガからの流入

メルマガは複数の購読者に対して、企業が配信するメールのことです。定期的に企業情報が配信されるため、ユーザーのブランドへの信頼性が増していきやすいでしょう。

また広告などに比べると文面で詳細な情報を伝えられるため、自社やサービスへの認知度が拡大。リピーター率も高い傾向があります。

とはいえ、さまざまなSNSで連絡を取ることが増えた昨今、メールはあまり読まれなくなっています。くわえて、あまり配信が頻繁だとユーザーが不快に感じて購読解除されてしまうため、ペース調整が大切です。

5.アフィリエイトからの流入

アフィリエイトは、ブログやWebサイトに自社商品やサービスの広告を貼ってもらう集客方法です。アフィリエイト広告は、商品が売れたときのみ広告費が発生する仕組みのため、リスクが少なく、費用対効果が高いといわれています。

ASP(広告を貼ってもらう媒体と、広告主の間に入る仲介者)に月額の固定費は支払わないといけませんが、それ以外は無駄なお金がかかりません。

アフィリエイト広告はアフィリエイター(広告を載せる側)が商品内容や成果報酬を考慮しつつ、掲載広告を選択します。そのため、ブランドと合わない個人のブログやサイトに設置され、ブランドイメージが下がってしまう可能性があるでしょう。

さらに、アフィリエイターが自社広告を選択しなければ掲載してもらえないため、広告を選んでもらう工夫も必要です。

6.直接流入

直接流入は、ユーザーが検索エンジンなどを通さずに直接自社サイトへ訪問することです。例えば、過去にサイトを訪れたユーザーがブックマークから再訪問したり、QRコードの読み取りからやURLを検索バーに直接打ち込んで訪問したりするケースです。

ブックマークされている場合は、ユーザーが気になって「後で読みたい」と思っている証拠なので、定期的に訪れてもらえるでしょう。

しかし、よほど質の高いサイトか、ユーザーとのニーズが合致していないとブックマークから直接流入は難しいでしょう。そのため充実したサイト作りは必須です。

7.外部サイトからの流入

自社サイトのリンクを貼った、別のサイトからユーザーが流入することです。例えば、ジャンルに特化したポータルサイトや、個人運営の人気ブログなどにリンクを貼ってもらえると流入が見込めます。

外部リンクのメリットは、自社サイトの信頼度と集客率が高まること。データ元やおすすめのサイトとして提示されれば、「この会社は信頼性と専門性がある」とユーザーに思われやすいでしょう。

さらに外部サイトにリンクを貼ってもらうと、検索エンジンの結果に上位表示される可能性も高まります。つまり、自然検索からの流入でも集客が見込めます

しかし、リンクが貼られたサイトが関連性の低いサイトや悪質なサイトの場合は、低評価となってしまいます。リンク先である外部サイトを定期的にチェックしましょう。

Web集客の方法

ここからは、Web集客の方法の特徴とメリット・デメリットを紹介します。

SEO対策

SEOはSearch Engine Optimizationを略したもので、日本語で「検索エンジン最適化」といいます。SEO対策は、Googleなどの検索エンジンで調べた際に、自社サイトが検索結果の上位に表示されるための施策を行うことです。

SEO対策のメリットは、購買意欲の高いユーザーを集客できること。検索エンジンを使用するユーザーはすでに自らのニーズを認識し、能動的に検索しています。そこからアクションを起こす前提で自社サイトへ訪れているため、購買率が高くなるのです。

またSEO対策を行えば、検索上位に表示されている間は集客し続けられます追加コストをかけずに、自社の認知度やブランド力を上げられるでしょう。

しかし、もちろんデメリットもあります。それは、Googleの検索上位に表示されるまでに時間がかかることです。
Google検索エンジンは、高品質な情報を提供できるサイトを高く評価するため、質の高いコンテンツをたくさん作成しなければなりません。即効性はなく、中長期的な目線で運用する必要があるのです。

主なSEO対策を以下で解説します。

内部対策

SEOの内部対策は、文字通り自社サイト内で行う対策のことです。

例えば、サイトの内部設計をユーザーが求めている情報にたどり着きやすいように組み替える、Googleクローラー(Webサイト情報を収集するプログラム)がサイト内を高く評価してくれるようにHTML(コンピューター言語)を調整するといった対策を行います。

つまり、内部対策はサイト内部をできるだけスムーズに分かりやすく最適化することです。内部対策を行えばSEO評価が上がると同時に、訪れてくれたユーザーもスムーズにページを遷移でき、「このサイトは見やすい」と思ってもらえます。

そして、見やすいサイトであればユーザーのサイト滞在時間も伸びるでしょう。滞在時間が伸びれば、CV(コンバージョン:サービスや商品の購入)に繋がる可能性も高まります。

外部対策

外部対策は、自社サイトの外でSEO対策をすることです。外部対策にもさまざまな施策があります。

その中の一つが「被リンク」を増やすこと。外部サイトに自社サイトのリンクを貼ってもらうことで、先述した「外部リンクからの流入」が見込めます。検索エンジンは、被リンクをたくさん取得しているWebサイトを有益なページと評価するので、重要な施策といえます。

とはいえ、被リンクは方法を間違えるとペナルティを課せられてしまう場合があります。
例えば、

  • 過剰に相互リンクを行う
  • 低品質なサイトが自社サイトのリンクを貼っている

などはペナルティ対象となりやすく、検索順位が下がってしまうので注意しましょう。

また、近年は「サイテーション」も大切だといわれています。サイテーションとは、SNSなどで自社サイトについて言及されることを指します。

例えばTwitterで、自社サイト名がツイートされたとしましょう。そのツイートを見た人が自社に興味を持ち、検索エンジンで自社名を検索すれば間接的なSEO効果が期待できます
このように、SEO対策では内部対策と外部対策、両方行うことが一般的です。

SNS運用

SNS運用はSNSを使い、自社の認知度を拡大してファンを作っていく施策です。そのメリットは主に二つ。

一つは低コストで自社やサービスを宣伝できる点です。SNSアカウントは無料で取得でき、運用がうまくいけば広告費をかけずに自社やサービスの認知拡大が可能です。

もう一つは、ユーザーの率直な意見を収集できる点です。SNSではユーザーと企業が直接関われるため、口コミなどを確認してユーザーのニーズを調査できます。

反対にデメリットは、炎上リスクがあることでしょう。特にTwitterは拡散力が高く、企業にとって不利益な情報が広がっていきやすいです。投稿内容が意図しない方向で解釈される場合もあるので、投稿前に十分な推敲が必要です。

また、SNSアカウントを開設した段階では登録者はいません。質の高いコンテンツを継続的に提供しなければならないため、中長期的に根気よく運用しましょう。

以下では各SNSの特徴を踏まえながら、SNS運用の成功事例を紹介していきます。

Facebook

Facebookは、国内で約2,600万人の月間アクティブユーザー数を誇るSNSです。その特徴は実名でアカウント登録する点です。

そのため、リアルな友人同士がオンラインでもつながっています。ネガティブな投稿がしにくく、投稿範囲も友だちのみに設定しているユーザーが多いため、匿名性が強くオープンなTwitterよりも炎上しにくい傾向があります。

ただ、ユーザーの年齢層は40~50代と他のSNSよりやや高めで、10~20代の若者向けへの集客には不向きです。

Facebookの成功事例として、アメリカ発祥のアイスクリームブランド、ハーゲンダッツ ジャパン株式会社の事例を見てみましょう。
ハーゲンダッツのアカウントは約42万人のフォロワーを持ち、月に4回程度更新しています。主に新商品や期間限定商品を紹介しており、写真の視覚効果も高い印象です。

こちらの投稿では開発担当者のこだわりポイントを掲載。さらに、毎月商品が発売される日をマークした「アイスクリームカレンダー」も投稿しており、ユーザーが商品を買いたくなるように工夫しています。

Twitter

Twitterは日本ではLINEに次いで利用者の多いSNSで、国内月間アクティブユーザー数は約4,500万人です。その特徴は140字以内の短文投稿と、リアルタイムで情報が拡散されやすい点。

ただ拡散されやすい分、炎上もしやすいので投稿内容は吟味する必要があります。利用者は10~20代の若年層が中心で、トレンドに敏感な人々が利用しています。

Twitterの成功事例として、アパレル企業の株式会社ユニクロをご紹介します。ユニクロのTwitterは80万人のフォロワーを抱え、毎日3~4ツイート程度投稿しています。内容はシーズンに合わせたコーディネートや、期間限定アイテムの紹介、または服のお手入れ方法など。

こちらの投稿では、運動会シーズンに合わせたパパ・ママコーデを紹介。日常生活でユニクロ製品を身に着けている姿を、ユーザーがイメージしやすい投稿となっています。

Instagram

Instagramは国内月間アクティブユーザー数約3,300万人、写真を中心としたSNSです。
拡散力は弱いものの、近年はハッシュタグを使った情報収集ツールとして使用されている点が特徴です。利用者は圧倒的に20代が多い印象ですが、現在は30~40代のユーザーも増えています。

Instagramの成功事例は、インテリア用品大手の株式会社ニトリ。フォロワーは129.7万人、投稿頻度は2~3日に1回です。投稿内容は主に商品を使った部屋のコーディネートですが、UGCもうまく使用しています。

UGCはUser Generated Contentsの略で、「ユーザー生成コンテンツ」のことです。
具体的には、商品やサービスに対する感想を載せた個人のSNS投稿やブログなどを指します。いわゆる口コミです。
このユーザーコンテンツを使うことで、自社コンテンツを作る負担を減らせます

さらに、「SNSユーザーの約3割が、一般の口コミ投稿をきっかけに新規ECサイトで購入した経験を持っている」という調査結果もあり、UGCの活用はSNS運用において有効な手段です。

こちらの投稿は、ニトリの写真投稿キャンペーンに応募した一般ユーザーの投稿をシェアしたもの。一般ユーザーの投稿なので宣伝感がなく、他のユーザーがニトリの家具を使うときの参考になります。ニトリは「#ニトリ収納」というハッシュタグを使い、UGCを集めています。オリジナルハッシュタグの作成は自社ブランディングにもなるため、Instagram運用には欠かせない手法です。

参考:アライドアーキテクツ株式会社【2020年最新版】5大SNSユーザーによる「SNSをきっかけとした購買行動・口コミ行動調査結果」公開!(Twitter、Instagram、Facebook、LINE、YouTube)

その他SNS

上記以外のSNSとして、LINEとYouTubeを紹介します。

LINEは国内月間アクティブユーザー数8,900万人以上という、驚異的な数字を誇るSNSです。全世代で利用されており、メッセージ配信とタイムライン投稿の2種類で構成されています。

LINEはプッシュ通知があるため、他のSNSに比べて投稿を見てもらえる率が非常に高いです。しかし簡単にブロックされやすいため、投稿頻度を調整する必要もあるでしょう。また、LINE公式アカウントは登録者数に応じて料金が発生するので注意してください。

LINEの成功事例は、通信講座の株式会社ユーキャンです。ユーキャンの友だち(フォロワー)数は806万人で、毎日フィード投稿を実施。トーク画面には講座費用の割引キャンペーンや、LINE講座診断のお知らせが届きます。

トーク画面を開くと、下部エリアに「LINEリッチメニュー」というアカウントの独自メニューが表示されます。

 

「今月のおすすめ講座」や「人気講座ランキング」などを掲載してアピールしています。興味ある内容の「詳細を見る」をタップすればリンク先に飛ぶので、ユーザーの手間も省けるでしょう。自社サイトへの流入を促しやすくなるため、ぜひ取り入れたいところです。

続いて、YouTubeを紹介します。
YouTubeは、月間アクティユーザー数6,500万人以上の動画共有プラットフォームです。幅広い年齢層が利用しており、10代~50代では利用率が80%を超えるほど。

YouTubeの成功事例は、有限会社佐藤葬祭。チャンネル登録者数9.3万人で、ほぼ毎日更新しています。

チャンネルでは代表取締役自らが、ユーザーから届いたお葬式に関する疑問や興味に答えています。動画に映る代表の姿や話し方にはその真面目な人柄が現れており、会社のイメージアップと潜在顧客の掘り起こしにつながっているでしょう。

参考:
総務省「令和2年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書<概要>」

株式会社ガイアックス「2021年9月更新! 12のソーシャルメディア最新動向データまとめ « SNSマーケティングの情報ならガイアックス ソーシャルメディアラボ」

デジタル広告

デジタル広告は、インターネット上に表示される広告を指します。その利点は、ターゲットに特化した広告を配信できること。年齢や住所、職業などに絞って訴求できるため、費用対効果を高められます

そして、Yahoo!やLINEなど有名なメディアに出稿できる点も大きなメリット。人気の高いサイトやSNSで宣伝すれば、その分多くのユーザーに見てもらえる可能性が高まります。

しかし、デジタル広告はマーケティングの知識がないと難しい手法でもあります。詳細なターゲティングが可能な反面、自社やサービスにマッチしたターゲットを絞りこめていないと、期待する効果が得られません

デジタル広告は主に3種類あるので、順に解説していきます。

リスティング広告

リスティング広告は、検索連動広告と呼ばれることもあります。検索エンジンの検索結果表示画面の上部と下部に配置されています。

ユーザーの検索ワードに関連した広告が表示されるため、CV率が高くなりやすい特徴があります。また即効性はあるものの、広告枠は入札制で人気キーワードは1クリックの単価も高くなるため、ある程度の予算が必要です。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は広告掲載枠のある、Webサイトやアプリ上に表示されます。画像や動画、テキストなどさまざまなフォーマットで掲載が可能です。

リスティング広告はすでに購入意識を持っているユーザーへアプローチしますが、ディスプレイ広告は潜在層へ訴求します。そのため、まだ商品やサービスを知らないユーザーの認知も拡大できるでしょう。

ディスプレイ広告はブランディング効果が高いので、CV率よりも「自社を知ってもらいたい」ニーズを持つ企業に適しています

リマーケティング広告

リマーケティング広告は一度自社サイトを訪れたユーザーを追跡し、再びアプローチする広告です。サイトを訪れた際のcookie(Webサイトからユーザーのスマートフォンやパソコンに保存される情報)を基に、ユーザーが別サイトを閲覧している間に広告を表示できます。

リマーケティング広告を使えば、見込み客へ再アプローチでき、CV率が高くなるでしょう。しかし、追跡して表示することでユーザーに不快感を与え、広告ブロックされる可能性もあります。

Web集客のメリット

ここからは、Web集客のメリットを見ていきましょう。

メリット1.低コストで始められる

テレビや街頭ビジョンのCMといったマス広告には高額な費用がかかりますが、Web集客は低コストで運用できます。例えばSNS運用ならアカウントは無料で作成でき、デジタル広告なら1クリック数十円から運用が可能。費用に関する敷居が低いため、気軽に始められるでしょう。

メリット2.狙ったターゲットに届けやすい

Web集客にはターゲットに届きやすいというメリットもあります。例えばデジタル広告はターゲットを絞り込むことで、ユーザー情報を取得したAIが自動的に対象者へ広告を表示してくれます。

さらに検索エンジンでもユーザーのニーズに合わせて検索結果に表示されるため、自社のターゲットと対象ユーザーがマッチングして訴求力が高くなるのです。

メリット3.施策の効果検証がしやすい

三つ目のメリットは、従来の集客と比べて施策の効果検証がしやすい点です。Web集客ではインターネット上のデータで細かく分析が可能。

「広告や記事がどのくらい見られているか」「ユーザーがどのキーワードでサイトに流入してきているのか」がリアルタイムで明確に可視化されます。

そのため、PDCA(Plan→Do→Check→Action)を素早く回せるでしょう。効果検証がしやすいため、施策がうまくいっているかどうかが素早く判断できます。その分、無駄のない効率的な運用が可能です。

メリット4.コンテンツが資産になる

最後のメリットは、コンテンツが資産になる点です。これは特にオウンドメディア(自社で運営するサイト)にいえることですが、コンテンツは一度作成すればメディアに蓄積されていきます

SEO対策により一度検索上位に表示されると、こちらから営業をかけなくても安定したユーザーの流入やCVを生み出せるでしょう。また一度資産となったコンテンツは、例えばSNSやDM用にアレンジして再利用も可能。一から作り直す必要がないため、工数削減につながります

Web集客のデメリット

Web集客にはメリットだけでなく、デメリットもあるので解説していきます。

デメリット1.専門的な知識が必要

Web集客では、Webマーケティングの専門的な知識が必要不可欠です。知識のないまま行うとなかなか成果が出ず、無駄に時間と労力がかかってしまうでしょう。

Webマーケティングには次の知識が必要です。

  • マーケティング戦略:ターゲットの設定・競合確認・自社の強みと課題
  • 集客の施策:どの集客施策で成果を出していくか・自社サイト内でユーザーの離脱を防ぎ、CV率を高める
  • 関係の継続:一度サービスや商品を購入してくれたユーザーとの関係を継続する
  • データ分析:効果検証を確認、改善する

効率的にWeb集客の成果を上げたい場合、Webマーケティングの専門知識を身に着ける必要があります。

デメリット2.時間や手間がかかるものもある

二つ目のデメリットは、時間や手間がかかってしまうものもあることです。SEOやSNSはコンテンツ制作に多くの時間を割かなければなりません。特にSEOは良質なコンテンツを量産する必要があり、相応のリソースや労力がかかります。

デジタル広告と違って即効性もないため、効果を実感するまでには最低3ヵ月~半年ほどかかると思っておくとよいでしょう。このように、Web集客はなかなか成果が出なくてもコツコツと継続する根気よさが求められます。

Web集客を行うときのポイント

Web集客のメリット・デメリットを確認したところで、集客のポイントを見ていきましょう。

目的を明確にする

まずWeb集客を行う目的をはっきりさせましょう。「多数の企業がやっているから」という理由のみで闇雲にスタートさせてしまってはなかなか成果が出ません。

目的の例を挙げると、

  • 自社商品をサイトから購入してもらう
  • 自社へのお問合せを増やす

などがあります。

また目的を明確にすると同時に、もう一つやっておくべきことがあります。それは競合他社にない自社やサービスの特徴、アピールポイントも明確にしておくことです。ここをクリアにしておけば、自社やサービスに合ったWeb戦略をスムーズに行えるでしょう。

ターゲットを絞る

ターゲットを細かく設定することも大切です。全方位的に宣伝しても、内容が響かなければCVには達しません。ターゲットを絞って具体的に訴求していくからこそ、ニーズのあるユーザーに響くのです。

ターゲットの絞り方でもっとも簡単な方法は、すでにいる顧客をペルソナに設定することです。ペルソナとは、自社商品やサービスのターゲットとなる具体的な人物像のこと。年齢や性別、住んでいる地域だけでなく、どんな趣味があって、どんな悩みを抱えているかまで細かく設定していきます。

するとユーザー視点でコンテンツやサービスをプロモーションできるようになり、グッと訴求力が上がります。ターゲットを絞ることでユーザーに提供すべき情報や施策が明確化し、Web集客の進行スピードも速くなります。しっかり取り組みましょう。

目標を定める

次のポイントは目標を定めることです。目標を定めないと、チームがどこに向かえばいいか分からずモチベーションが下がってしまいます。目標はなるべく具体的に、例えばフォロワー数、PV数、CV率など数値を決めることがポイントです。

さらにKGIとKPIを設定します。KGIは、Key Goal Indicatorの略で、「最終目標」を意味します。一方で、KPIはKey Performance Indicatorsといい、最終目標へのプロセスとしての「中間目標」を意味します。

まず、KGIを決めた後にKPIを立てましょう。なぜこの手法がよいのか。それは、グループ全体のモチベーションと生産性が上がるからです。最終目標だけ決めても、その目標が現状よりはるかに遠い場合、メンバーのやる気が起こりにくいでしょう。そこでKPIで届きやすい目標を仮設定し、モチベーションを保ちます。

また、目標を定めると課題や改善点も自然に洗い出せるようになります。ベストな道筋を立てることができれば、効率よく運用できるでしょう。

自社に合った手法を選ぶ

前述した目的やターゲットから、自社に最適なWeb集客方法を選びます。合っていない手法を選んでしまうと、成果を上げるまでに相当の時間がかかってしまいます。

例えば目的が「Webサイトで商品を販売する」、ターゲットが「情報感度の高い20代の男女」なら、口コミが伝播しやすくリアルタイムで情報を得やすいSNS運用が適しています。どの手法を使えば最短で最適な効果が出やすいのかを意識して選択しましょう。

Web集客の方法を熟知した代行業者に外注する

これまで見てきたとおり、Web集客は専門性がないと成果を上げにくい部分があります。また方法によっては、ある程度の時間や手間をかけなければなりません。

「専門知識に乏しく、自社に合った集客方法が分からない」「通常業務で手一杯。リソースが足りない」

など、自社での運用が難しい場合は、すでにノウハウを持っている業者に外注するのも一つの手です。

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またオンラインアウトソーシングサービスも行っているため、クライアントの課題によっては別の業務も外注可能です。(別途費用)

 

まとめ

今回はWeb集客の種類や方法、メリットとデメリットなどをご紹介しました。
Web集客は低コストで始められるうえに、狙ったターゲットに届きやすい集客方法です。そのため自社のブランド力を高めやすく、商品やサービスの購入率も高くなります

とはいえ、効率的に成果を出すには専門知識を要し、中長期的に運用していく時間と手間が必要です。それほど時間をかけられない、または運用に不安を感じる場合は、ぜひHELP YOUにご相談ください。

現在の課題を細かくヒアリングしたうえで、Web集客の最適な手段をご提案します。初めてのWeb集客でも安心感を持って取り組んでいただけるでしょう。

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