営業リストは、滞りない営業活動を行うための必須アイテムです。とはいえ、リスト作成にはまとまった時間を割かなければならず、大変な作業になることも事実。
「もっと効率的な作成方法はないだろうか…」と悩んでいる人もいるのではないでしょうか？

本記事では、営業効率を上げるリストの条件や作成方法、おすすめの営業リスト作成ツールおよび代行サービスを紹介しています。
読後には自社のリスト作成に適した方法や、どこを改善すればいいのかが分かり、営業活動をより効率化できるでしょう。

営業リストとは

営業リストは、新規顧客の開拓に必要なターゲット情報の一覧リストです。
例えば、以下の内容を掲載しています。

• 社名
• 住所
• 電話番号
• メールアドレス
• ホームページのURLなど

上記の情報以外に顧客との接触履歴や名刺交換の有無、所感などを記載している場合もあります。
営業に必要な情報をリスト化しておくと、営業チームで情報共有ができ、効果的な営業活動を行えるのです。

営業リストを作成するメリット

営業リストを作成すると、どんなメリットがあるのでしょうか。確認していきましょう。

顧客データを蓄積できる

一つ目のメリットは、顧客データを蓄積できる点です。データの蓄積があれば、手間をかけずに必要なときに必要なデータを確認できます。

営業担当者が同時進行で複数の顧客に営業している場合、誰に何を言ったのか、どこまで話を進めたのか混乱しがちかもしれません。しかし、営業リストのデータ蓄積があれば、次にすべきことやそれまでの進捗状況を容易に把握できます。

顧客データが蓄積されているとターゲットに沿った準備ができ、安心して営業に臨めます。

情報共有がしやすい

二つ目のメリットは、情報共有がしやすい点です。顧客データを共有すれば、社内一丸となった、チームでの営業活動ができるようになります。

営業を行う際は、いつも同じ担当者が同じ顧客へアプローチするわけではありません。そこで、以前のデータを共有しておけば、前任者が顧客とどんな話をし、顧客がどんな反応を示したのかを理解できます。
段取りのよい担当変更が可能になり、顧客に適した話の進め方や広げ方ができるでしょう。

さらに、上司は営業担当者に逐一尋ねることなく、大体の進捗状況を確認できます。このように情報共有することで、スムーズに営業活動ができるのです。

営業活動を効率化できる

最後のメリットは、営業活動を効率化できることです。

営業リストは住所や連絡先など情報の一覧ですが、さらに有効な使い方も可能です。
例えば蓄積されたデータを分析すれば、どの顧客にはどんな営業が効果的かを導きだせるでしょう。ターゲットに応じたアプローチができ、無駄のない効果的な営業が実現します。

営業効率がアップすると、営業を行う社員のモチベーションや生産性も向上。さらに自社の売上増加にもつながるため、質のよい営業リストを作成したいところです。

営業効率を上げるリストの条件

この章では、営業効率を上げるリストの条件について解説していきます。

常に情報が更新されている

営業リストの情報は、常に更新されている必要があります。電話番号や住所変更した場合はもちろん、「しばらく営業はストップしてほしい」と先方から言われたなど、定性的な情報も更新します。

情報が更新されないと、以前の電話番号にテレアポして業務に支障をきたす、もしくは営業を控えねばならない顧客に連絡して自社の印象がマイナスになってしまう可能性があります。
こういった事態を招かないためにも、常に最新情報を営業リストに残しておきましょう。

データの精度が高い

次の条件は、データの精度が高いリストであることです。これは内容の正確性だけでなく、データの重複がないことも含まれます。

同じ顧客を別データとして登録してしまうと、何度も同じ担当者に営業メールが送られてしまいます。自社の印象が損なわれ、「いい加減な会社」と思われかねません。

• 入力項目などを統一
• ダブル、トリプルチェックを行う

上記の内容を実施し、注意を払いましょう。

とはいえ、データ量が多くなればなるほどリスト管理は難しくなります。大量のデータを扱う場合は、営業リスト作成ツールや代行サービスの活用を考えてみるとよいでしょう。

※営業リスト作成ツールおよび、代行サービスについては後ほど解説します。

ターゲットが絞り込まれている

三つ目の条件は、ターゲットが絞り込まれていることです。
営業活動する際は、「できるだけたくさんの企業に営業しなければ」と考えがちかもしれません。しかし、ターゲット像から離れた企業がリストに多く入っていると営業効率が下がります。

自社サービスを求めている人が、どんな属性でどんな悩みを抱えているのかをあえて絞り、ピンポイントで営業するほうが効果的です。

ターゲットの絞り込みで成功した、SAPジャパン株式会社の事例を紹介します。
同社は約4万社の企業リストを約2,000社まで絞り込んだところ、成果が向上。インサイドセールス（見込み顧客への非対面の営業活動）のコール数が1～2割増加しています。

このように、ターゲットが絞り込まれているほうが、本当に自社サービスを求めている顧客に届くのです。

参考：株式会社ユーザベース「成果が大幅に向上。 FORCASの『シナリオ』『業界区分』活用で組織間連携を実現。」

企業の経営状態まで把握できる

最後の条件は、企業の経営状態まで把握できることです。営業効果の出やすい企業が分かり、優先順位をつけられるからです。

経営状態を把握するには、企業分析をしましょう。企業分析とは、企業にまつわるさまざまな情報を吟味し、内部・外部の環境を調査することです。
例えば、以下の情報を調査します。

• 会社概要
• 事業内容
• IR情報（投資判断に必要な企業情報）など

経営状態を把握できれば、営業の方向性が決めやすくなり、効率よく進められます。
このように企業分析まで含めた営業リストが理想ですが、作成には手間と地道な作業が欠かせません。
より効果の高いリストを作成するには、ツールの活用や外注がおすすめです。

営業リストの作成方法

ここからは、営業リストの作成方法について説明していきます。

営業リストを作成する前の下準備

質のいい営業リストを作成するために、下準備は入念に行いましょう。

営業の戦略を立てる

最初に営業戦略を立てます。戦略を立てないと、営業をかける企業を選びにくいためです。
営業戦略とは、「どのマーケットでどの顧客に何のサービスを販売するか」を明確にしていくこと。
次のようなステップで戦略を立てていきます。

1. マーケット調査
2. 自社の営業状況を把握
3. 自社の営業課題を明確化
4. 長期的な目標を立てる（具体的な指標を設定）

また、フレームワークを使用して営業戦略を立てることも効果的です。フレームワークは、営業が成功するための要素が詰まった枠組み。効率的に戦略を立てられるはずです。
さまざまなフレームワークがあるため、まずは使いやすそうなものから使用したり、かけ合わせたりするとよいでしょう。

ターゲットを明確にする

次にターゲットを明確にします。ターゲットを絞るほど競合も少なくなり、営業をかけるときに訴求しやすくなります。

既存の顧客や過去の顧客データを分析するのも、一つの方法です。顧客に多い職種や企業規模など、共通項が浮かび上がれば、それを元にターゲットを絞り込めます。くわえて、既存の顧客を導入事例として提示でき、新しい営業先からよい感触を得やすくなるでしょう。

新規サービスの場合は既存の顧客データからの分析は難しいので、仮説を立てていきます。どんな業種がサービスを必要としているか、市場に入り込む余地はあるのかなどを考えてみるのです。
ターゲットを明確にすることで、顧客に有効なアプローチができ、契約につながりやすくなります。

営業リストの作成方法【無料】

次は、無料でできる営業リストの作成方法を見ていきましょう。

社内の名刺情報を活用する

まずは社内の名刺情報を活用する方法です。過去の取引先や展示会、イベントなどで名刺交換した相手が見込み客にならないかをチェックします。

過去に名刺交換した相手は、当時たまたま予算がなかった、条件が合わなかっただけかもしれません。まったく面識のない企業への営業よりも、面談へとつながる可能性が高くなります。
過去に名刺交換しただけで終わっている企業を、ぜひ掘り起こしてみてください。

インターネットで情報収集する

次の方法は、インターネットから情報収集することです。ターゲット企業をエリア・業種・事業内容などから検索し、リストを作成していきます。

求人サイトを活用することも有効です。応募者のために企業のアピールポイントや特徴を細かく掲載しており、ターゲット企業が見つかりやすいのです。くわえて、地域や業種といった検索機能も便利で使いやすいでしょう。

また、SNSで欲しい企業情報をリサーチするのもよい方法です。最近はコーポレートサイトの他にFacebookやTwitter、Instagramなどで企業情報を発信する会社が増えました。
活発に運用されている企業SNSは更新頻度が高く、企業が主催・出展するイベントの告知もタイムリーに把握できます。情報を元にイベントへ足を運べば、ターゲット企業へのアプローチにつなげていくことができます。

インターネットでの情報収集は地道に情報を拾わなければならず、作成に時間がかかります。しかし、上記のように工夫すれば、成果を得やすいリスト作成が可能でしょう。

展示会やセミナーに参加する

三つ目は、展示会やセミナーに参加する方法です。
展示会やセミナーは出展する側・参加する側、どちらも高い効果が期待できます。

出展する側なら、そのテーマに興味を持つ潜在顧客がたくさん集まるため、テレアポよりも効率よく自社サービスを認知拡大できます。大量の名刺交換も可能ですが、出展側は同業他社のため、営業リスト作成後はスピーディーなアプローチが必要です。

参加する側なら、ターゲット業種がたくさん出展している展示会やセミナーに行ってみましょう。会場で配られる出展社リスト一覧を営業リストに活用できますし、出展している企業の話を聞いてニーズを探ることも可能です。

展示会やセミナーを上手に活用すれば、あまり労力をかけずに営業リストを作成できます。ただし、費用がかかる展示会やセミナーもあるため、イベントの概要をよく確認して参加してください。

営業リストの作成方法【有料】

次に、有料の営業リスト作成方法を紹介します。

営業リストを購入する

まずは、営業リストを購入する方法です。
手間をかけずに最新情報が手に入り、営業に集中できるメリットがあります。ただし、営業リストを購入する際は、次の点に気をつけたいところです。

1. 電話番号や業種など、営業に必要な項目が含まれていること
2. 情報の取得条件が明らかであること
3. 料金プラン

2は、「情報の収集元が明確であること」と言い換えられます。企業のホームページに記載されているなら問題ありませんが、個人名は個人情報保護法に抵触する恐れがあります。
不正なリストを販売している業者を避けるため、リスト情報の収集元を明記している業者を選びましょう。

また、営業リスト一件当たりの料金は、業者やプランによって幅広く設定されています。オーダーメイドでのリスト作成も可能ですが、依頼内容によってはかなり高価になることも。
「予想以上に購入費用がかかってしまった…」とならないように、あらかじめ予算を決めておくことをおすすめします。

以上の点を把握しておけば、質のよい営業リストを手にいれられるでしょう。

営業リスト作成ツールを使う

次の方法は、営業リスト作成ツールを使うことです。

営業リスト作成ツールはWeb 上からターゲット情報を取得し、リスト化してくれるツールのこと。中には営業メールの自動作成・配信機能が付いたものもあり、さらなる業務効率化が期待できます。
営業リスト作成ツールを選ぶときは、次の項目を確認してみましょう。

• 必要項目が収集できるか
• 詳細な検索が可能か
• 無料版があるか

自社のターゲット層に合った企業を絞り込めるかは大切なポイントです。検索条件や収集できる項目が自社のニーズと合っているかを確認し、費用対効果が高いものを選んでください。

さらに、無料版の有無にも注目です。営業リスト作成ツールの特徴や利点は、製品ホームページや口コミなどで確認できますが、その製品の使用感や自社との親和性は使ってみなければ分かりません。無料版で試せるなら、ある程度安心して購入に臨めます。

自社に合った営業リスト作成ツールを選べば、業務負担が大幅に削減できるでしょう。

外注サービスを活用する

最後は外注サービスを活用する方法です。
外注サービスの中にはリスト作成だけでなく、リスト作成ツールの導入や管理、営業代行まで請け負ってくれるサービスがあります。営業サポートを包括的に任せることで、自社のコア業務に集中できる点がメリットです。

業者にもよりますが、具体的な代行可能業務は以下のとおりです。

• テレアポ
• メール送信
• 訪問営業
• ダイレクトメール
• ポスティング
• 市場調査
• 営業戦略を立てる

外注サービスを利用する際は、「自社に適した外注範囲」を明確にしてから検討しましょう。

営業の成果があまり出ていない、もしくは「営業のやり方がまずいのではないか」と考えているなら、市場調査や営業戦略の立て方を外注することで、専門企業のノウハウを学べます。

ただし、業者によってリスト作成やサービスの質は異なり、業務内容が増えるほど費用もかさみます。「要望に柔軟に対応してもらえるか」、「請け負える業務の範囲」、「かかる費用」などを確認し、相見積もりを取ることをおすすめします。

よい外注サービスを選べば、営業リスト作成以外の業務も任せられ、ノウハウを学ぶことも可能です。コア業務で手一杯の場合は、外注サービスを検討するのも有効でしょう。

おすすめ営業リスト作成ツール

ここからは、おすすめの営業リスト作成ツールを紹介します。

営業リスト作成ツール【無料】

無料で使用できる、営業リスト作成ツールを解説していきます。

Excel・Googleスプレッドシート

• 使いやすいテンプレートがある
• テレアポなどシンプルなリストに適している
• Googleスプレッドシートは、リアルタイム更新&保存が可能

一つ目はExcel・Google スプレッドシートです。営業にはさまざまなリストがありますが、テレアポなどのシンプルなリストであれば効率よく作成できるでしょう。

Excel・Google スプレッドシートにはテンプレートが多数用意されており、リストの目的に合わせた相性のよいテンプレートを選択可能。
さらにGoogle スプレッドシートは、閲覧や編集権限を付与すると部署内でデータを共有できます。リアルタイムで更新・保存されるので、保存忘れの心配がありません。

ExcelやGoogle スプレッドシートで営業リストを作る場合は、次のことを意識しましょう。

• 社名・住所などの項目を先に設定しておく
• 具体的な営業方法や連絡の取れる時間帯など、数値化するのが難しい情報の記入欄も設定する

まず、この二つを設定してから情報を集めていくと、営業リストが作りやすいはずです。

FUMA（フーマ）

 
FUMAは企業リストの抽出サービスです。全国約160万社の企業情報をデータベースに持ち、何件でも制限なく閲覧可能。会員登録やログインの必要がないため簡単に利用でき、業種や場所、設立年などの条件で絞り込み検索も可能です。

FUMA自体は完全無料ですが、企業リストをファイル出力したい場合はパートナー企業へ問い合わせて購入しなければなりません。

無料でここまでの情報を表示してくれるサービスは他になく、情報量が多い点も特徴。とはいえ、ファイル出力せずに営業リストを作成するには手間がかかる点がデメリットです。
このため、FUMAを利用するなら、他の営業リスト作成ツールと併用することをおすすめします。

BIZMAPS（ビズマップ）

 
BIZMAPSは無料で月100件までダウンロードできる、法人企業データベースです。登録企業数は170万社以上。地域や業種といった基本検索だけでなく、「#3年連続で展示会に出展している企業」といった、4,000種類以上の独自検索タグも使用できます。

BIZMAPSの特徴は、全国に3,000人以上のリサーチャーがいること。国内では毎月約1万社の法人が新設登記されており、リサーチャーたちはこれら新設法人のデータを目視チェックして更新しているそうです。

その他にもダウンロードした企業の業種を自動集計し、相性のよい企業を推薦するなど幅広いニーズに対応。

しかし、月に100件以上の営業リストを作成したい場合は、課金しなければなりません。定額プランなら月1,000件まで利用可能。個別購入なら100件/5,000円（税込）から利用可能です。

営業リスト作成ツール【有料】

次に有料の営業リスト作成ツールを紹介します。

HRogリスト（フロッグリスト）

 
HRogリストは、人材業界に特化したリスト作成サービスです。
100以上の求人サイトからデータを取得し、予想出稿金額の見積もりなども概算可能。さらにサポート体制が整っており、クライアントの目的に合わせたプランの提案や、柔軟なカスタマイズも行っています。

提供サービスは、「リスト作成ツール」と「リスト納品」の二つ。カスタマイズしたい場合はリスト納品を選ぶ必要があります。オンライン上の求人媒体をクローリングしてリスト作成するため、常に最新情報を得られるそうです。※納品データの作成期間は3日～2週間。

規模の大小関係なく、求人メディアや求人広告代理店など幅広い企業がHRogリストを利用しています。

ソーシャル企業情報

 
ソーシャル企業情報は、法人営業用のリスト作成ツールです。
シンプルな画面と検索しやすい機能が特徴で、簡単にリスト作成が可能。リストの提供形式がクラウド型でインストール不要なことと、企業の情報は公開情報から取得しているためセキュリティー面でも安心です。

申し込み後はすぐ利用でき、リスト抽出の速さは約3分とスピーディーです。
ソーシャル企業情報を導入している企業はマスコミ広告（約30%）がもっとも多く、次にサービス業、小売卸販売業が続きます。これらに属する企業であれば、導入を検討してみるとよいかもしれません。

Keywordmap for List Sales

 
キーワードマップは、アクセス数や広告出稿額などから営業リストを作成できるサービスです。その特徴はマーケティングをベースとした営業リストが作れること。

例えば、直近半年のサイトアクセス数や広告出稿額の推移が増加している企業、もしくは特定キーワードの検索上位サイトなどをベースにしたリスト作成が可能です。
現在のマーケティングの動向に合わせてリスト作成できるため、効率的な営業が行えるでしょう。ただし、プラットフォームの機能が多く、使い方に慣れるまでに時間と手間がかかる点がデメリット。

さらに、一件あたりの単価は100円～300円、最低の取引金額は50万円と、他の営業リスト作成ツールよりも割高です。その分、「1リストあたりのアポイント率は高い」と謳っているため、予算に余裕がある企業は検討してみてもよさそうです。

Urizo（ウリゾウ）

 
UrizoはiタウンページやハローワークなどのWebサイトから企業情報を収集する、営業リスト作成ツールです。

圧倒的な低コストが特徴で、情報一件当たりの価格は1.32円以下。
業種や地域での絞り込み検索ができ、複数サイトからの同時収集も可能です。このため企業情報の取りこぼしが少なく、ターゲット企業の新規開拓ができます。

複数サイトで同じ企業がヒットした場合でも1件のデータに集約されるため、重複データの心配はいりません。

Urizoには無料ダウンロード版があり、1,600件分のダウンロードが可能です。あまり予算をかけたくない、もしくは限られた予算内でできるだけ多くリストアップしたい企業におすすめです。

SPEEDA（スピーダ）

 
SPEEDAは企業リスト作成だけでなく、経済ニュースの配信や最新のトレンドコンテンツレポートなども閲覧できる総合プラットフォームです。

さまざまな営業プランに対応したターゲットリストを作成可能。例えば、「売上高〇億以上の企業」といった定量条件だけでなく、「海外展開している企業」もしくは「一都三県にある企業」など定性データでも検索できます。

企業ごとの個別ページでは財務情報や株式構成、決算資料などが確認でき、企業調査・分析時間の削減が実現します。また、サポートデスクには30分以内に初期回答してくれるコンサルタントがおり、サポートが手厚い点もポイントです。

営業リスト作成代行サービスなら「HELP YOU」

ここでは、「HELP YOU」の営業リスト代行サービスを紹介します。

HELP YOUの特長

HELP YOUは幅広い業務に対応する、オンラインアウトソーシングサービスです。

• 経理や総務といった、バックオフィス業務に特化したアシスタントサービス
• 専門性の高いスペシャリストが業務を請け負う、スペシャリストサービス

これら二つのサービスをクライアントの要望によって、組み合わせて活用できます。
厳しい採用プロセスをクリアしたメンバーが、チームでクライアントをサポート。一人では対応できない業務もチームでスムーズに遂行します。

また、専属ディレクターが必ず一人担当するため、依頼された業務のノウハウが蓄積され、さらなる効率化が見込めます。HELP YOUにご依頼いただければ、安心してコア業務に集中できるでしょう。

【HELP YOUの費用】

月額料金：10万円～（税抜）
契約期間：6ヵ月～
実働時間：30時間～
※初回月のみ、契約時間分が利用できなかった場合、翌月分に繰り越し可能

HELP YOUの営業リスト作成代行事例

HELP YOUが担当した、コンサルタント企業様の事例を紹介します。
HELP YOU導入前は、作業シートの準備やリスト作成に12時間以上の工数が発生していました。そこで HELP YOU でリスト作成作業を担当したところ、11時間38分の工数削減を実現しました。

クライアントの口コミ

「大幅な時間が節約でき、大変助かりました！他の業務に専念できています。」

まとめ

本記事では、

• 営業リストを作成するメリット
• 営業効率を上げるリストの条件
• 営業リストの作成方法
• おすすめの営業リスト作成ツールと代行サービス

を紹介しました。
効率を上げるリストの条件を満たしたうえで、自社にあった作成方法を選択すれば、今よりも時間をかけずに質の高い営業リストを作れます。
「どのサービスを選べばいいのか分からない」、もしくは「営業で手一杯！リスト作成まで時間がかけられない」場合でも大丈夫です！
HELP YOUなら、クライアントに合った作成ツールの選定からリスト作成業務、営業分析まで幅広くサポートできます。
作業負担が軽くなり、効果的な営業活動が実現できるでしょう。ぜひお問合せください。