インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？分業と連携のコツも解説
近年、デジタルマーケティングの普及により、顧客の購買行動は複雑化し、営業活動にはこれまで以上に高度かつスピーディな対応が求められるようになっています。
こうした中、効率的な営業活動の手法として注目されているのが、非対面での顧客接点を担う「インサイドセールス」と、対面での提案を行う「フィールドセールス」の分業体制です。
しかし、
「営業プロセスを分業化したいが、どのような組織体制が適切か分からない」
「インサイドセールスとフィールドセールス、どちらに力を入れるべきか分からない」
と悩む方も多いのではないでしょうか。
本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いや、それぞれのメリット・デメリットを解説。また、分業体制を取る場合や社内連携のコツについてもご紹介します。
営業体制の見直しや、新たな仕組みの導入を検討している方は、ぜひ参考にしてください。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議ツールなどを活用し、非対面で顧客とコミュニケーションを取りながら、商談機会の創出や顧客育成（ナーチャリング）を行う営業手法です。
担当者は、まず見込み顧客（リード）への初期アプローチを行い、課題・ニーズを把握しつつ、顧客との信頼関係の構築を目指します。購買意欲の高い顧客については、適切なタイミングで商談（アポイントメント）を設定し、フィールドセールスへと引き継ぎます。
インサイドセールスは非対面で営業活動を行うため、場所を選ばず、スピーディに多くの顧客に対応できる点が特徴です。さらに、SFAやMAツール（※）といったデジタルツールを活用することで、営業活動をより効率的に進められます。
※SFA／MAツール：営業活動の進捗管理やマーケティングを自動化するシステム
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フィールドセールスとは
フィールドセールスとは、顧客先への訪問や対面での営業活動を通じて、提案や契約締結を行う営業手法です。
対面ならではの強みを活かし、顧客の反応を見ながら柔軟に対応し、一人ひとりに合った提案が可能です。実際の商品を持参したり、サービスのデモを行ったりできるため、高額商材や複雑な提案を必要とする場合に特に適しています。
商談だけでなく、契約後の継続的なフォローを通じて信頼関係を深め、中長期的な関係構築を目指します。丁寧なヒアリングと提案力を武器に、顧客課題の解決に貢献できる営業スタイルです。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
ここからは、インサイドセールスとフィールドセールスの役割や、設定するKPIの違いについて解説します。
役割の違い
マーケティング活動によって獲得したリードに対し、インサイドセールスが育成を行い、フィールドセールスが成約へと導くのが基本的な流れです。営業サイクルがうまく回れば、チーム全体としての営業効率が向上します。
KPIの違い
営業チーム全体で成果を最大化するには、役割ごとにKPIを分けて管理することが重要です。
以下は、インサイドセールスとフィールドセールスそれぞれの主なKPIと評価基準の違いをまとめた表です。
| インサイドセールス | フィールドセールス | |
| 主なKPI | 架電数、接触数、アポ獲得数、商談化率、メール開封率
|
商談数、成約率、売上額、案件単価、顧客満足度 |
| 成果の評価基準 | アポ件数や商談化の質 | 成約の数・金額、受注率 |
| 評価タイミング | 比較的短期で評価可能（週次・月次） | 中長期での成果評価が多い（四半期・半期など） |
どのような指標を重視するかによって、目標設定やマネジメントの方法も変わります。自社の営業体制や事業特性に合ったKPIを設定することが、成果につながる分業体制の第一歩です。
インサイドセールスとフィールドセールスを分業化するメリット
ここからは、インサイドセールスとフィールドセールスを分業体制にすることで得られるメリットを、以下3つの観点から解説します。
- 営業活動の効率化
- リードの取りこぼし防止
- PDCAサイクルの強化
営業活動の効率化
営業をインサイドセールスとフィールドセールスに分けることで、担当者が各自の役割に専念でき、全体としての営業活動が効率化されます。
インサイドセールスは、多くの見込み顧客に効率よくアプローチし、有望なリードを選別・育成する役割を担います。一方、フィールドセールスは商談や提案に集中できるため、顧客ニーズに合った提案がしやすくなり、受注率の向上も期待できます。
特に人的リソースが限られる中小企業においては、こうした役割分担によって、営業活動の無駄を減らし、効率的に成果を上げることができるでしょう。
リードの取りこぼし防止
営業担当者が全ての業務を一人で担う場合、どうしても対応漏れが発生しやすくなります。
マーケティング施策で獲得したリードには、温度感が高いうちにアプローチすることが重要です。分業体制を敷くことで、迅速な対応が可能になります。SFAやCRM（※）などのツールを活用してステータスを適切に管理することで、次のアクションに円滑に移ることができるでしょう。
また、商談に至らなかったリードも、インサイドセールスが継続的にフォローすることで、将来的な受注につながる可能性があります。初期接触から商談設定まで一貫して行うと、リードの状況に応じたきめ細やかな対応を実現できます。
※CRM：顧客の基本情報や行動履歴などを一括管理するシステム
PDCAサイクルの強化
分業化により、各フェーズのKPIが明確になり、成果の可視化や改善がしやすくなる点も大きなメリットです。
インサイドセールスの主なKPIは「アポ数・商談化率」、フィールドセールスでは「成約率・受注単価」などが挙げられます。これらのKPIをもとに振り返りを継続すれば、担当ごとにPDCAサイクルを回すことが可能です。
また、インサイドセールスが得た顧客の声や対応状況を活用することで、フィールドセールスの提案内容やトークの精度向上も図れます。
組織全体としては、営業ノウハウの蓄積や再現性の高いプロセス構築が進み、より効果的な営業活動が期待できるでしょう。
インサイドセールスとフィールドセールスを分業化するデメリット
インサイドセールスとフィールドセールスの分業には大きなメリットがある一方、導入企業でよく見られる課題も存在します。
ここでは、分業体制を取る際の2つのデメリットについて解説します。
- 部門間連携の課題
- 顧客との信頼関係構築の難しさ
部門間連携の課題
インサイドセールスとフィールドセールスが別々の担当者や部署である場合、情報共有が不十分になるリスクがあります。分業体制では、部門間の情報共有や連携が欠かせません。
例えば、リードの温度感や課題など、インサイドセールスが取得した顧客情報が正確に引き継がれないと、商談の際に「話が通っていない」「同じ説明を二度された」など、顧客の不満を招く恐れがあります。
こうした事態を避けるためには、以下のような対策が有効です。
- CRMやSFAツールによる情報の一元管理
- 週次・月次のミーティングでの進捗共有
- 重要案件における部門間での事前ブリーフィングや同行
スムーズに連携できる仕組み作りが、チーム全体の成果を上げるための鍵となります。
顧客との信頼関係構築の難しさ
分業化における大きなデメリットは、顧客との信頼関係を構築するのが難しい点です。最初の接点となる担当者と商談を行う担当者が異なるため、顧客によっては「毎回担当者が変わる」といった不安や不信感を抱くことがあります。
特に関係構築が重視されるBtoB営業では、一人の営業が一貫して対応する方が、信頼を得やすい傾向にあります。また、商談時に顧客が過去のやり取りに触れた際、商談担当者がそれを把握していないと、顧客対応の質が低下する恐れもあります。
こうした問題を防ぐには、早い段階で自社の営業体制や担当者の役割分担・対応フローについて説明し、顧客に安心感を持ってもらうことが効果的です。社内では、顧客の状況や懸念点を正確に引き継ぐ仕組みを整え、場合によってはインサイドセールスが商談にも同席するなど、柔軟な対応を心掛けましょう。
インサイドセールスを導入した営業体制のパターン
インサイドセールスを導入する場合の営業体制には、主に3つのパターンがあります。ここでは、それぞれの特徴について解説します。
- 独立したインサイドセールス部門を設けるパターン
- 営業部門内にインサイドセールスを組み込むパターン
- マーケティング部門にインサイドセールスを配置するパターン
1. 独立したインサイドセールス部門を設けるパターン
まずは、インサイドセールスを独立組織として機能させ、商談創出を専門に担う体制を取るパターンです。マーケティング部門からの見込み顧客をインサイドセールス部門が引き継ぎ、商談化までを担当します。
この体制は、ある程度の人員を割ける中〜大規模の営業組織に多く見られます。独立した部署として機能することで、担当者はインサイドセールス業務に専念でき、数値管理や改善がしやすい点が利点です。
2. 営業部門内にインサイドセールスを組み込むパターン
少人数の組織では、営業部門の一部としてインサイドセールスを組み込むスモールスタート型の導入がおすすめです。
既存メンバーに業務を割り当てるか、新たに人員を採用するかによって体制は異なりますが、まずは小規模で始めることで、体制構築のハードルが低くなります。また、インサイドセールスとフィールドセールスが同じチームに所属することで、チームとしての一体感が得られやすく、それぞれの状況を共有しながら業務を進められる点もメリットです。
ただし、役割分担が曖昧だと、業務の重複や抜け漏れが発生し、担当者の負担や顧客対応の質の低下につながる可能性があります。そのため、あらかじめ担当範囲を明確にしておくことが重要です。
3. マーケティング部門にインサイドセールスを配置するパターン
マーケティング主導で営業を推進したい企業には、インサイドセールスをマーケティング部門に配置する体制が適しています。
この体制であれば、リード獲得から育成・商談化までをマーケティング起点で一貫して行うことができます。マーケティング施策で獲得したリードに対して迅速にアプローチし、反応や結果をフィードバックとして即時に戦略に反映できる点が特徴です。
その結果、マーケティングと営業の連携がスムーズになり、顧客との接点を最適化できる点が大きなメリットです。
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インサイドセールスとフィールドセールスの分業と連携のコツ
インサイドセールスとフィールドセールスを効果的に分業するためには、ただ役割を分けるだけでなく、両者がスムーズに連携できる体制を整えることが不可欠です。
ここでは、分業体制を成功させるための4つのポイントを解説します。
- 役割分担の明確化
- 情報共有の仕組みづくり
- 適切なツールの導入
- 社内リソース不足への対応
役割分担の明確化
まず重要なのは、インサイドセールスとフィールドセールスの業務範囲とKPIを明確に定義することです。
例えば、インサイドセールスは「リードの育成と商談化」まで、フィールドセールスは「商談から契約クロージング」までを担当する。このように担当領域をを明確に分けることで、役割の重複や抜け漏れ、責任の所在が不明になるといった問題を防ぐことができます。
KPIについても、インサイドセールスは「アプローチ数」や「商談化数」、フィールドセールスは「受注率」や「受注金額」など、役割に応じて適切に設定する必要があります。
また、業務フローや営業ハンドブックは文書化し、担当範囲や判断基準をチーム全体で共有することが、スムーズな連携につながります。
情報共有の仕組みづくり
インサイドセールスとフィールドセールスを効率的に分業するには、情報共有のルールと仕組みを整えることが不可欠です。
これまで一人で担っていた業務を複数人で分担するため、担当者同士のコミュニケーションはより重要となります。ただし、必要とする情報の内容や粒度には個人差があるため、「どのタイミングで、何を、どう伝えるか」といった、引き継ぎ・報告のフォーマットを統一しておくと良いでしょう。
また、定例ミーティングやチャットツールを活用し、リアルタイムで情報共有を習慣化することも有効です。過去の対応履歴や顧客情報は、誰でも閲覧・活用できる状態にしておくことで、チーム全体のパフォーマンスの向上につながります。
適切なツールの導入
複数人で分業して営業活動を行う際は、SFAやCRMなどのITツールの活用が効果的です。
これらを使うことで、顧客のステータスや過去のやり取り、次のアクションなどを可視化・共有でき、属人化の防止にもつながります。また、MAツールと連携すれば、リード対応の漏れを防ぎ、ナーチャリングの精度を高めることも可能です。
ただし、ツールには多様な機能があり、高機能なものを導入すれば必ず成果が出るとは限りません。導入の際は、自社の営業プロセスに適合するか、現場が無理なく使いこなせるかを十分に検討することが重要です。
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社内リソース不足への対応
インサイドセールスでは、非対面でも顧客の信頼を得るコミュニケーションスキルや、データに基づいてリードの確度を見極める分析能力など、多くのスキルが求められます。インサイドセールスを導入したいと考えても、社内に専任人材がいなかったり、ノウハウが不足していたりすると、体制の構築自体が大きな壁になることもあるでしょう。
株式会社ジードの調査によると、インサイドセールス部門で最も課題と感じているのは「インサイドセールス向きの人材採用に苦戦している」ことで、多くの企業が人材確保に苦労していることが分かります。
出典：株式会社ジード「インサイドセールスに関する取り組みの実態調査」
このような場合は、外部パートナーの力を借りてインサイドセールスを立ち上げる方法が有効です。特に、営業支援に強みを持つアウトソーシングサービスを活用すれば、専門性と実行力のあるチームをスピーディーに確保でき、早期に分業体制を機能させることが可能です。
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インサイドセールスとフィールドセールスの違いのまとめ
インサイドセールスとフィールドセールスの違いや、それぞれのメリット・デメリット、分業体制を構築する際のポイントや社内連携のコツについて解説しました。
インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、営業活動全体の質やスピードの向上が期待できます。
ただし、分業体制の構築には適切な人材や運用ノウハウが必要となるため、社内のリソースだけでは対応が難しい場合もあります。
そのような場合には、営業支援に強みを持つアウトソーシングサービスの活用も選択肢の一つです。外部のリソースとノウハウを取り入れることで、スピーディーに体制を整え、課題を解決することが可能になります。
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