近年、非対面で営業活動を行う「インサイドセールス」を導入する企業は多く、注目を集めています。

しかし、
「従来の営業とインサイドセールスの違いがよく理解できていない…」
「インサイドセールスを導入したいが、失敗したくない…」
といった方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこで、本記事では、インサイドセールスのメリット・デメリット、インサイドセールス導入を成功させるポイントについて解説。さらに、インサイドセールスを導入した企業の成功事例をご紹介します。

これからインサイドセールスを導入し、営業戦略を強化したいと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは

「インサイドセールス」とは、企業の営業部門が主に電話やメール、Web会議ツールなどを活用して、見込み顧客（リード）に直接アプローチを行う営業手法のことです。

企業が行う営業戦略の一環として、長期にわたって顧客との信頼関係を築き上げ、新たな商談の機会を創出することを目指します。

インサイドセールスの主な業務は、次の通りです。

• 見込み客（リード）の獲得
• 見込み客（リード）の育成（リードナーチャリング）
• 商談のクロージングまでのプロセス管理
• 顧客との長期的な関係構築　など

見込み顧客の獲得から関係構築まで、幅広く対応します。ただし、上記で挙げた業務内容は一例に過ぎず、インサイドセールスの業務範囲は企業によって異なります。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとよく比較されるのが、従来からの営業手法である「フィールドセールス（対面営業）」です。ここからは、これら2つの違いを比較していきます。

このように、インサイドセールスとフィールドセールスは、営業場所、顧客との接点、営業活動、目的が大きく異なります。

インサイドセールスは、電話やメールなどリモートで顧客との接点を作り、データを活用して効率的にリード獲得や育成、アポイント獲得を行います。
一方でフィールドセールスは、顧客先を直接訪問し、対面で接点を持つことで、一つ一つの商談に丁寧に時間をかけ、関係性を深め、受注を獲得します。

また、電話での営業と聞くと、テレアポを思い浮かべる方もいるかもしれません。テレアポは、電話で顧客との接点を持つ営業手段の一つです。
つまり、インサイドセールスという営業活動の中に、テレアポという営業手段が含まれているということです。

営業活動（目標や戦略）と、それを実現するための営業手段（具体的な行動やツール）は異なるものであることを理解しておきましょう。

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インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、次の図のようにマーケティングとフィールドセールスの間の役割を担っています。

インサイドセールスとフィールドセールスはどちらも営業の一部分ではありますが、役割や特性が異なります。それぞれの違いを把握しておきましょう。

• マーケティング部門
  広告やコンテンツマーケティングなどを通じて見込み客（リード）を獲得する部門です。
  ここで言うリードとは、Webサイトへの訪問者やメールマーケティングの購読者など、企業の製品やサービスに興味を持つ可能性がある人々のことを指します。

• インサイドセールス部門
  マーケティング部門から引き継いだリードを育成（ナーチャリング）し、商談の機会を創出する部門です。電話やメール、Web会議ツールなどを活用して、リードとのコミュニケーションを図ります。
  このプロセスを通じて、リードの課題やニーズを把握し、適切な解決策を提案します。

• フィールドセールス部門
  インサイドセールス部門から引き継いだリードのもとに直接訪問し、対面で商談を行う部門です。最終的には、受注を獲得することが求められます。

このように、マーケティング部門、インサイドセールス部門、フィールドセールス部門は連携して営業プロセスを進め、ビジネスの成長を促進します。

それぞれの部門が明確な役割をもち、それぞれのステージで最適なアプローチを行うことで、全体としての営業効率と成果を最大化することができます。

インサイドセールスのメリット

ここからは、インサイドセールスが企業のビジネスにどのような影響があるのか、4つのメリットに分けて解説します。

営業の効率化

インサイドセールスは、基本的に電話やメールなどのコミュニケーションツールを活用して営業を行います。これらのツールを利用することで、遠隔地からでも営業活動が可能となり、場所に縛られずに見込み客（リード）にアプローチできます。

また、商談のために遠方の顧客先に出向く場合、移動だけで多くの時間がかかってしまうことがあります。しかし、インサイドセールスでは、移動時間が必要ないため、フィールドセールスと比較して、一人の営業担当者が接触できる見込み客（リード）の数が多くなるといったメリットがあります。

営業活動の可視化

近年、デジタルツールの導入により業務効率化を進める動きが強まっています。その一環として、営業活動では、MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用が増えています。

MAツールを用いることで、マーケティング部門がどのようなチャネルでリードを獲得したか、またインサイドセールスがいつどのようにコミュニケーションを取ったかといったデータが蓄積され、分析可能になります。

これまでの営業活動は、リード獲得から商談、契約に至るまでの過程が可視化しづらく、営業担当者一人一人のスキルや裁量に依存する部分も多くありました。

しかし、インサイドセールス部門を導入し、これまでの営業活動を分業化することで、商談が成立しなかった原因などの営業課題の解決が容易になります。

また、営業担当者個人のスキルに依存する属人化の防止にも繋がります。

コスト削減

インサイドセールスは、対面ではなくオンラインで商談を行うため、移動時間や交通費の節約が可能です。これは、営業活動のコスト削減に寄与します。

また、従業員は場所にとらわれずに働くことができます。これにより、企業は地方に住む人材を採用することが可能となり、人材のミスマッチによる早期退職者を防ぎ、採用コストを削減することができます。

さらに、電話やメール、Web会議ツールなどを活用して見込み顧客にアプローチを行う業務は、マニュアルで標準化しやすく、新人の教育や育成にかかる時間を抑えることができます。

成約率アップ

営業活動をしていると、「この商談は契約に繋がりそうだ！」と強く感じる場面に遭遇することは珍しくありません。

インサイドセールスは、このような受注の確度が高いと判断される顧客（ホットリード）に対して、電話やメールなどを活用し、迅速にアプローチすることが可能です。

また、インサイドセールスでは、継続的に顧客と接触し、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）を十分に行い、その結果をフィールドセールスに引き継ぎます。

フィールドセールスは興味関心が十分に高まった状態のリードに対して効率的にアプローチできるため、成約率が向上します。

さらに、購買意欲が低く、取りこぼしがちだったリードに対しても、長期的にアプローチすることで、将来的な受注に繋げることが可能です。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスには多くのメリットがある一方で、導入するにあたって注意しておくべき点もあります。

ここからは、インサイドセールスの2つのデメリットについて解説します。

見込み顧客との信頼関係の構築が難しい

インサイドセールスには、見込み顧客との信頼関係を構築することが難しいというデメリットがあります。

営業担当者が対面で接することができないため、顧客の温度感や課題を把握することが難しいのです。
また、顧客自身も、担当者が信頼できるかを電話越しの声やメールの内容、返信速度などで判断しなければなりません。

しかし、以下の点を心がけることで、インサイドセールスにおける顧客との信頼関係がよりスムーズに構築できます。

• 顧客一人ひとりのニーズや関心に合わせた個別対応のコミュニケーションをとる
• 顧客に有益で関連性の高いコンテンツを提供する
• 企業の価値観、製品・サービスの詳細、価格設定など、企業に関する情報を透明にする

部門間の連携が難しい

インサイドセールスは、営業活動においてマーケティング部門とフィールドセールス部門との間に立って、情報の橋渡しをする役割を担っています。

しかし、見込み顧客をフィールドセールスに引き継ぐフローや、どこまでを担当するかなどの役割分担が明確になっていない場合、トラブルが生じる可能性があります。

そのため、マーケティング部門やフィールドセールス部門とコミュニケーションを継続的に取り、部門間での連携が常に取れる状態にしておくことが大切です。これにより、各部門の役割が明確になり、スムーズな業務運営が可能となります。

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インサイドセールス導入を成功させるポイント

ここからは、インサイドセールスの導入を成功させるためのポイントを3つ解説します。

運用体制を整える

インサイドセールスを運用するためには体制作りが重要です。
次の2つを意識しておくことで、より成果に繋がるインサイドセールス組織を構築することができます。

• 目標設定
  インサイドセールスで獲得したいターゲット像や目的を明確にし、営業担当者全員で共有します。これにより、全員が共通の目標（KPI）に向かって迷うことなく行動でき、営業効率が向上します。

• 組織連携
  マーケティング、フィールドセールス、カスタマーサクセス、広報など、業務を行う上で関わる部門と連携し、積極的に協力を得ます。
  他部署との関係性を深めることで、フィードバックを通じた営業活動の改善や、新しいキャンペーンやリリースなどの情報を素早くキャッチアップでき、見込み顧客の育成がより効果的になります。

インサイドセールスの種類（SDRとBDR）

運用体制を整えるうえで、インサイドセールスのチームには2つの種類があることを理解しておきましょう

• SDR（Sales Development Representative）
  反響型（またはインバウンド型）とも呼ばれ、資料請求や問い合わせなど顧客からのアクションに迅速に対応し、リードを育成することに注力します。

• BDR（Business Development Representative）
  新規開拓型（またはアウトバウンド型）とも呼ばれ、まだ接点がない顧客に対して電話やメールなどのアプローチを行い、新規リード獲得に努めます。

これら2つの役割を明確に区別することで、各営業メンバーは自分が得意とする顧客層やアプローチ方法などに専門性を持って取り組むことができます。

適切なツールを活用する

インサイドセールスでは、情報共有やコミュニケーション、データ分析など、さまざまな業務を効率的に行うために、適切なツールの活用が重要です。

• SFA／名刺管理ツール：案件や見込み客などの情報を一元管理できる
• CRM／MA：既存顧客の管理や営業データの分析に役立つ
• CTI／Web会議：オンライン上でスムーズな営業活動ができる

これらのツールは営業担当者のリソース削減や営業活動の生産性向上に繋がります。

適切なツールを活用することで、インサイドセールスのパフォーマンスを最大限に引き出すことが可能となります。

顧客リストの管理・更新を徹底する

インサイドセールスにおいて、顧客リストの質は非常に重要です。保持している顧客リストが、連絡先が不明確であったり、興味関心度が低い顧客ばかりのリストでは、どんなに営業活動に力を入れたとしても契約に至ることは難しいです。

そのため、顧客リストの質を高めることが重要です。これには、顧客ニーズや市場のトレンドなど、常に変化する情報を継続的に更新することが求められます。古い情報に基づいて営業活動を行うと、顧客ニーズを正しく汲み取ることができず、営業活動の質や信頼性が低下します。

顧客との日々のコミュニケーションを大切にし、新たに収集した情報を営業活動に活用し、次のアプローチを計画していきましょう。これにより、営業活動はより効率的に成果を得ることが可能となります。

インサイドセールスのサポートは「HELP YOU」にお任せ

インサイドセールスの導入を検討していく中で、ノウハウや人手不足にお困りの場合は外注することもおすすめです。

HELP YOUの特徴

HELP YOUは、株式会社ニットが運営するオンラインアウトソーシングサービスです。
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インサイドセールスの成功事例

ここからは、インサイドセールスを導入して成功した企業の事例をご紹介します。インサイドセールス導入の参考にしてください。

インサイドセールスの導入でハイパフォーマンスを達成

株式会社セールスフォース・ジャパンは、クラウドベースの顧客管理システム（CRM）などの提供をしています。

新型コロナウイルスの影響により、従来のイベントをオンラインセミナーに移行した結果、イベント登録者数は増加したものの、商談化率が低下し、商談期間が伸びてしまっているという課題が生じました。

この課題を解決するべくインサイドセールスを導入。インサイドセールスを活用して、これまでとは異なる集客のターゲット層にアプローチを行い、イベント参加者を増やす一方で、商談の決済者の同席率を上げることに努めました。

結果、イベントの参加率低下や商談期間の延長という課題を解決することができました。

▼参考記事
Salesforceブログ「【連載：Salesforce営業組織の今を知る】Salesforceのインサイドセールスを知り尽くした人」

インサイドセールスの組織改革と売上増加

Sansan株式会社は、法人向けに名刺や企業情報、営業履歴を一元管理できるサービスなどを提供しています。

Sansanでは、見込み顧客の獲得から育成、商談、契約、契約後のサポートまでを、マーケティング部、インサイドセールス部、フィールドセールス部、カスタマーサクセス部の4つの組織で対応範囲を分け、一貫した対応を行なっています。

その中でも、見込み顧客の育成から商談獲得までを担当するインサイドセールス部を4つのプロダクト（製品）ごとに分け、さらにそれぞれが「従業員規模」と「エリア」など顧客の属性によって5つのサブグループに区切るといった組織改革を実施。

インサイドセールス部を細分化することで、従業員が自分が担当するプロダクトに対して深く理解できる環境を整え、売上増加に繋げています。

▼参考記事
Sansanブログ「Sansanのインサイドセールス組織を解剖してみよう」

まとめ

インサイドセールスの役割、メリットやデメリット、インサイドセールス導入を成功させるためのポイント、インサイドセールスの成功事例をご紹介しました。

インサイドセールスを導入することで、

• 営業の効率化
• 営業活動の可視化
• コスト削減
• 成約率アップ

といったメリットがあります。

しかし、インサイドセールスを導入するには、営業体制を整える手間や時間がかかってしまいます。そこで、より迅速に導入の効果を得るためには、営業の外注を検討することも一つの手段となります。

HELP YOUでは、経験豊富なスタッフがチーム体制で、営業リストの作成など、企業の営業活動をサポートします。

これにより、企業は、自社のリソースを最大限に活用しながら、営業戦略を強化することが可能となります。

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