インサイドセールスとテレアポの違い｜営業戦略による使い分けも解説
デジタルツールの進化やリモートワークの普及により、インサイドセールスを導入する企業が増えています。
非対面の営業という点においては、インサイドセールスとテレアポには共通点が多いように思われます。しかし、この二つはその目的や成果指標、手法にも大きな違いがあります。
この記事では、インサイドセールスとテレアポの違い、企業の営業戦略によってどのように使い分けるべきかについてもご紹介します。
記事を読むことで、自社に合う営業手法へのヒントが掴めるはずです。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、見込み顧客に対して電話やメール、Web会議システムなどのデジタルツールを活用して行う営業活動を指します。
顧客先を訪問するフィールドセールスとは違い、社内にいる状態で営業を行うため「内勤営業」とも呼ばれます。
インサイドセールスのメリットは、訪問にかかる時間などが発生しないため、効率的かつスピード感のあるアプローチができる点にあります。短時間で多くの企業にアプローチすることができ、営業活動の範囲を広げることが可能です。
また、検討段階の見込み顧客に対して、段階ごとに最適な営業活動を行うため、高い成約率も期待できます。
テレアポとは
テレアポとは「テレフォン・アポイントメント」の略語で、見込み顧客に対して電話をかけ、訪問や商談などのアポイントを獲得する営業活動を指します。電話一本でアポイントをとるため、「電話営業」とも呼ばれています。
一般的に、自社のサービスや商品などを広範囲に周知・販売したい場合に利用される手法で、日本では昔から取り入れられている伝統的な営業方法の一つです。
テレアポの対応範囲は、ターゲットとなる顧客との最初の接点を作り、訪問などの約束を取り付けるまでとなります。詳細な商品・サービスの紹介や商談については、フィールドセールスやカスタマーサービスなどの別部門で対応するケースが多いです。
ゼロから新たな顧客を開拓し、企業の利益につなげるためには欠かせない業務だと言えるでしょう。
インサイドセールスとテレアポの違い
テレアポはインサイドセールスの手法の一つです。
ただし、インサイドセールスとテレアポでは、その活動目的や役割、成果指標や顧客へアプローチする際の手法などが異なります。
例えば、テレアポは単純なアポイントを取り付けることが目的ですが、インサイドセールスではアポイントをとるだけでなく、顧客と中長期的な関係を構築することも目的の一つです。
つまり、自社の営業戦略や課題によってインサイドセールスとテレアポを使い分ける必要があります。
ここでは、インサイドセールスとテレアポの違いについて、以下3つの観点から詳しく解説します。
| インサイドセールス | テレアポ | |
| 目的 | 新規顧客獲得 顧客との中長期的な関係構築 顧客の購買意欲向上 |
アポイント獲得 |
| 成果指標（KPI） | リードの生成数 商談の進行率 商談の受注率 取引のクローズ率 など |
コール数 アポイント取得数 商談進行率 など |
| 手法 |
電話 メール SNS Web会議システム チャットツール ウェビナー など |
電話 |
目的
インサイドセールスとテレアポでは、まず営業活動の目的が異なります。
インサイドセールスの目的は、新規顧客の獲得だけにとどまらず、顧客との中長期的な関係の構築や、顧客の購買意欲向上にあります。
これらの目的は、アポイントの獲得だけでは達成されません。ビジネスやサービスの潜在的な顧客を特定するリードの生成、リードナーチャリング（見込み客の育成）などのマーケティング活動、自社の商品やサービスを売り込む商談の設定、そしてクロージングなどの活動を通じて達成されます。
一方、テレアポは見込み顧客とのアポイントを獲得することが主な目的です。以降の商談などは他部門が連携して対応します。
成果指標（KPI）
インサイドセールスとテレアポでは、成果指標（KPI）にも違いがみられます。
インサイドセールスでは、リードの生成数・商談の進行率・商談の受注率・取引のクローズ率などが成果指標として挙げられます。商談実施数といった量だけなく、商談化率や有効商談数などの質も評価軸として重視されるのが、インサイドセールスの特徴です。
一方、テレアポでは、コール数・アポイント獲得数・商談進行率などが成果指標となり、質よりも量が評価軸となる傾向にあります。
手法
テレアポは架電が主なアプローチの手段ですが、インサイドセールスでは架電以外にもさまざまなアプローチ手法があります。
例えば、メールやSNSによる初期アプローチや、Web会議システムやチャットツールによる顧客との関係性構築などがあります。
また、ウェビナー（オンライン上のセミナーやプレゼンテーション）も、自社製品やサービスを知ってもらうために多くの企業が取り入れている手法です。
顧客の状況やニーズに合わせて手法を使い分けられる点も、インサイドセールスの特徴だと言えるでしょう。
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商材や市場に応じた営業手法の選択
インサイドセールスとテレアポについて、目的や手法などの違いをご紹介してきました。それぞれが異なる特性と強みを持っていることがおわかりいただけたかと思います。
このような営業手法をより深く理解することで、自社が取り扱っている製品やサービスに合った最適なアプローチ方法を模索できます。
ここでは、具体的にインサイドセールスとテレアポ、それぞれに向いているケースについてご紹介します。
インサイドセールスが向いているケース
インサイドセールスに向いているシチュエーションとしては、顧客との中長期的な関係を築きたいケースや、顧客教育が必要なケースがあげられます。
またその他にも、自社製品を顧客に合わせてカスタマイズする必要がある場合も、インサイドセールスの手法が向いています。
インサイドセールスが向いている商材としては、以下のようなものが挙げられます。
・高額なBtoB製品
・ソフトウェア製品など複雑な製品
・カスタマイズ可能な製品
・長期契約を必要とするサービス など
特に売り切り型ではなく継続的に活用してもらうことが重要な商材では、顧客と信頼関係を築けるインサイドセールスと相性がよい傾向にあります。
テレアポが向いているケース
テレアポに向いているシチュエーションとしては、商材を即時に売りたいケースや新規の顧客リードの生成を目指すケース、広範囲なターゲットにアプローチしたいケースなどがあります。
テレアポが向いている商材としては、以下のようなものが挙げられます。
・一般消費者向けの製品
・直感的に理解できる製品
・手頃な価格設定で迅速な購入決定が可能な製品
・定期的な購入が必要な製品 など
もともと多くのユーザーに向けて作られた商材や、消耗品の補充などで定期的な購入が必要な商材は、電話だけでもイメージがつかみやすく、テレアポと相性がよいと言えます。
インサイドセールスの中でテレアポを有効活用できる
テレアポはインサイドセールスの手法の一つだとご説明してきました。
実際にインサイドセールスを行う場合は、テレアポと他の手法を適切に組み合わせることで、より効果的な営業戦略を構築することも可能です。
例えば、新製品のローンチ時や新規市場への進出を考えている場合、まずはテレアポを活用して広範囲の見込み顧客に製品の存在を周知し、関心を喚起します。
その後、インサイドセールスを活用して具体的な製品情報を提供し、顧客のニーズに合わせた商談を進めることが可能です。
ただし、これらの運用はあくまで一般的な例です。この製品・案件に対してはテレアポが向いている、インサイドセールスが向いているという明確な線引きはありません。具体的な戦略は、企業の目標、製品、市場、顧客のニーズなどにより変わります。
インサイドセールスとテレアポの違いのまとめ
インサイドセールスとテレアポの違いについてご紹介してきました。
テレアポはインサイドセールスの手法の一つです。それぞれの目的や成果指標、手法が異なるため、商材や見込み顧客の状況によって、インサイドセールスとテレアポのどちらがより向いているかを判断して活用することが重要です。
インサイドセールスに興味はあるけれど、どうしたらよいかわからないという企業の担当者は、必要に応じてアウトソーシングを活用してみましょう。
外部からの新たな視点を取り入れることで、今までとは違った新たなアプローチが実現可能になります。
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