近年、企業のDX化や働き方改革により営業組織においてもデジタル化が進み、オンライン営業を導入する企業が増えています。

しかし、
「なかなか成果に繋がらない」
「商談相手の反応が分かりにくい」
といった課題を抱えている営業担当者や経営者もいるでしょう。

そこで本記事では、オンライン営業の基本的な手法や成功のコツをご紹介。オンライン営業のメリットやデメリット、オンライン営業に必要なツールと選定ポイントについても分かりやすく解説します。

オンライン営業スキルを向上させたい方や知識を深めたいと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

オンライン営業とは

オンライン営業とは、Web会議やテレビ会議システム、ビジネスチャットツールを活用して、オンライン上で営業活動を行う手法です。インサイドセールスやオンラインセールスとも呼ばれます。

対面営業や訪問営業といった従来のオフライン営業と異なり、ヒアリングや商談などのプロセスも全て非対面で行われます。

コロナ禍以降、テレワークの導入や働き方改革の進展に伴い、この手法を導入する企業が増加しています。場所に関係なく営業活動ができる点が最大の特徴です。

オンライン営業のメリット

オンライン営業のメリットは、以下の4つです。

• 移動時間やコスト削減ができる
• 幅広いエリアの見込み顧客にアプローチできる
• 商談期間を短縮できる
• 商談内容の記録ができる

それぞれ詳しく解説していきます。

移動時間やコスト削減ができる

オンライン営業は、通信設備やシステムが整っていれば、場所を問わず営業活動ができます。営業先への移動時間が不要なため、出張に伴う交通費や宿泊費などの費用を大幅に削減することが可能です。

また、資料はオンライン上で共有できるため、プリントアウトは不要となります。これにより、印刷費やインク代、プリンター代といったコストも削減できます。

さらに、これまで移動に使っていた時間を、情報収集や資料作成などの準備や商談にあてられるため、業務の効率も向上します。

幅広いエリアの見込み顧客にアプローチできる

オンライン営業は、営業先を訪問する必要がない営業スタイルのため、幅広いエリアの見込み客に効率的にアプローチすることが可能です。地理的な制約を受けず、国内外を問わず遠方の顧客ともスムーズにコミュニケーションを取ることができます。

ツールを活用すれば、資料共有もできるため、わざわざ遠方に資料や書類を送付する手間も省けます。

従来の営業手法では対象外だった顧客とも商談が可能となり、営業の対象エリアを拡大できる点は、企業にとって大きなメリットです。機会損失を減らし、見込み顧客や新規顧客の増加が期待できます。

商談期間を短縮できる

オンライン営業では、商談成立までのリードタイムを短縮することが可能です。

訪問営業では必要だった会議室の確保が不要となるため、初回アプローチから次のアポイントまでの期間を大幅に短縮できます。これは、問い合わせから提案、商談までのプロセスをオンラインで一貫して行うことができるためです。

顧客の購買意欲を維持しながら次のアクションにつなげられるため、成約率が上がりやすくなります。

また、商談が成立した場合も、ネット上で一貫して手続きを行うことができ、スピーディーなクロージングが可能となります。

商談内容の記録ができる

Web会議やテレビ会議システムには、録画機能や録音機能など、商談内容を記録できる分析機能がついています。これにより、商談後に内容を振り返ることができ、顧客のニーズや課題を明確に把握し、次のアクションにつなげやすくなります。

商談資料やトーク内容を見直し、ブラッシュアップすれば、受注率アップも期待できます。

さらに、成功事例や営業ノウハウを教材として社内共有することも可能です。これは、営業人材の育成に有効なだけでなく、営業スキルの属人化も防げます。

オンライン営業のデメリット

一方でオンライン営業には、以下のようなデメリットもあります。

• インターネット環境やITツールが必要
• 顧客の反応がわかりにくい

それぞれについて、詳しくみていきましょう。

インターネット環境やITツールが必要

オンライン営業を行うためには、安定したインターネット環境と適切なITツールが必要です。しかし、通信障害が発生すると、映像がフリーズしたり、音声が途切れたりといったトラブルが発生する可能性があります。

オンライン営業では通信環境の影響を大きく受けるため、インターネット接続の安定性を確保することが必須条件となります。また、顧客側の通信状況も確認しておくことが重要です。

さらに、ツールの使い方に慣れていない場合、スムーズな営業が難しくなる可能性があります。

資料や画面共有ができないと、お互いにフラストレーションが溜まり、商談に悪影響を与える可能性があります。そのため、適切なITツールの選定と使い方についての事前トレーニングが必要です。

なお、オンライン営業ツールの種類や選定のコツに関しては、後ほど詳しく解説します。

顧客の反応がわかりにくい

オンライン営業では、画面越しの対面となるため、相手の温度感や感情を正確に把握することが難しい場合があります。

Web会議システムや電話会議システムには、映像をオフにする機能がついているため、相手の表情や手振りなど非言語的な反応を読み取ることができないケースもあります。

そのため、オンライン営業では、顧客の表情だけでなく、声のトーンや会話のテンポにも注目しましょう。商談時は、相手の反応を分析しながらアプローチを進めていくことが大切です。

また、対面での商談と比較して、顧客との信頼関係を築くのに時間がかかることもあります。商談後は顧客からのフィードバックを取得したり議事録をまとめたりして、改善点を把握することが重要です。

オンライン営業のやり方と成功のコツ

オンライン営業で成果を上げるにはコツがあります。ここではオンライン営業のやり方について、商談前・商談中・商談後の3つのパートに分け、営業のやり方と成功のコツを解説します。

商談前

オンライン営業では、商談前の事前準備と情報収集が大切です。円滑な商談を行うために、以下の6つのポイントを押さえて準備しましょう。

通信環境を整える

オンライン営業を行ううえでの大前提として、安定したインターネット接続の確保が必要です。

回線遅延やトラブルにより音声が何度も途切れると、話が伝わりにくくなったり、タイムラグが発生したりする可能性があります。そのため、事前に通信環境のチェックをしておくことが重要です。

また、通信トラブルは顧客にストレスを与える可能性があるため、事前にカメラやマイクの接続をチェックし、周囲の雑音が入らない環境を整えておくことも大切です。

ツールの機能をマスターする

オンライン営業ツールには、コミュニケーションを円滑にするための画面共有機能やチャット機能、録音・録画機能など、さまざまな機能が備わっています。利用するオンライン営業ツールによっては、契約書の捺印や名刺の表示といった機能もあります。

スムーズな商談を行うために、これらのツールの使い方を事前にマスターしておきましょう。

商談相手が使い慣れていないオンライン営業ツールを使用する場合は、事前に使い方やマニュアルを提供しておくことも大切です。

ビジュアル資料を準備する

オンライン営業では、画面共有された資料をもとに商談が進みます。

しかし、印刷された資料と異なり、PCで画面共有された資料の文字は読みにくい場合があります。そのため、スライドや動画を活用して情報を分かりやすく伝える工夫が必要です。

視覚的に理解できる図やグラフ、表などを含むビジュアル資料を使用して説明を補完するようにしましょう。また、チャット機能を活用してURLを添付すれば、Webサイトの閲覧や資料の共有も可能です。

トークスクリプトを準備する

トークスクリプトとは、顧客との会話の流れを事前にまとめた台本のことです。商品やサービスの説明、事例紹介などを、トークスクリプトとしてまとめておくことで、商談をスムーズに進行できます。

また、トークスクリプトで商談の進め方をまとめておくことで、会話の流れがそれたり、重要な情報を伝え忘れたりすることを防ぐことができます。ヒアリング内容も事前にスクリプトとしてまとめておくと、より効果的な商談が可能となります。

商談相手の情報収集をする

商談相手について、事前に情報を収集しておきましょう。顧客が抱える業界や企業のニーズ・課題を把握できていれば、適切なアプローチが可能となります。

商談の参加者については、事前に窓口となっている担当者に確認し、相手の部署名や役職、氏名、参加目的などを把握しておきましょう。商談前に簡単な自己紹介をしたり、名刺交換ツールを活用したりすることも有効です。

特に、グループ形式の商談や大人数での商談の場合、相手の役職や部署が分からないと、どの立場で話をしているのかが分からず、商談を進めにくくなる可能性があるため、注意が必要です。

リマインドメールを送る

商談の前日には、商談日時のリマインドメールを送りましょう。その際に、商談で使用する資料を添付しておけば、限られた時間の中でも商品やサービスに対する理解を深めてもらいやすくなります。

事前にヒアリングする内容を伝え、顧客に回答を用意しておいてもらうことで、商談がスムーズに進みます。
また、リマインドメールに資料やツールの使い方といったマニュアルを添えることで、相手に丁寧な印象や親しみを与え、商談を進めやすくなるといったメリットもあります。

商談中

ここからは、実際の商談で気を付けるべきポイントを解説します。商談の基本的な流れは、以下の通りです。

1、挨拶・自己紹介
2、アイスブレイク
3、商談目的の確認
4、企業・製品/サービス説明
5、ヒアリング・質疑応答
6、クロージング

商談をスムーズに進めるためには、以下の点に注意しましょう。

顧客との十分なコミュニケーションをとる

オンライン営業では、対面営業と異なり、その場の雰囲気や空気感が伝わりにくいため、顧客の反応を把握するのが難しくなることがあります。

一方的な営業トークにならないように、商談中は「〇〇について説明しましたが、何か不明点はありましたか？」「興味があるところは〇〇の部分でしょうか？」といった質問をして、顧客の反応を引き出すことが大切です。

相手の発言に対しては、「◯◯という理解で相違ないでしょうか？」と都度確認し、認識のズレが起こらないように注意しましょう。

また、空気を和らげるために、意識的に雑談やアイスブレイクを取り入れ、顧客との距離を縮める工夫も重要です。顧客と十分なコミュニケーションが取れているかを確認しながら商談を進めていきましょう。

時間配分に気を付ける

オンライン営業では、商談やプレゼンテーションの時間を適切に配分することが大切です。プレゼンテーションの時間が長すぎると相手の集中力が途切れてしまう可能性があります。ヒアリングの時間や質問時間を配置し、顧客が話す時間を確保することが大切です。

しかし、時間が限られているため、ヒアリングやプレゼンテーションの時間が長すぎると、クロージングの時間がなくなったり、相手の集中力を欠いたりする可能性があります。

時間配分や内容については、トークスクリプトを準備する段階であらかじめ決めておくと効率的に商談を進められます。デモ動画や説明動画などのコンテンツも有効活用し、商談の流れを組み立てましょう。

商談後

オンライン営業を成功させるには、商談後のフォローも重要です。以下の2つのポイントを押さえて、商談後も顧客との信頼関係を維持しましょう。

商談を振り返る

商談後は、すぐに商談記録を振り返り、今後のアクションプランを立てます。内容をレポートにして商談参加メンバーや社内で共有し、強みや失敗を分析することで、次回の営業に活用できます。

振り返りでは、自社と顧客のトーク比率や話すテンポ、顧客が興味を持ったキーワードなどを成功例と比較し、分析すると良いでしょう。

また、相手の熱が冷めないタイミングでアンケートを実施すれば、顧客が抱えている課題やニーズを再確認できます。受注後に「導入を決めたきっかけ」や「価値を感じたポイント」について顧客に直接インタビューすることで、今後の商談にも活かせます。

フォローアップを行う

商談後は、メールやビジネスチャットを活用してフォローアップを行うことが、顧客との信頼関係構築につながります。特に、サンクスメールといったお礼のメールは、商談当日中に送りましょう。

サンクスメールでは、商談の反応をみて、顧客の興味段階に合わせたフォローアップを行うことが重要です。商談に前向きな顧客に対しては、即座に関連資料や展示会のお知らせを送信し、次のアクションに迅速につなげる必要があります。

また、まだ成約までいきそうにない顧客に対しても、関係性を継続して保つために、お役立ち情報やセミナー情報をメールで送付し、興味を持続させる工夫が必要です。

オンライン営業に必要なツールと選定ポイント

ここからは、オンライン営業に必要なツールを4つ紹介します。各ツールの選び方についてのポイントも紹介するので、参考にしてください。

Web会議ツール

Web会議ツールは、オンライン会議ツールとも呼ばれ、オンライン営業に限らず社内ミーティングにも活用されています。リアルタイムでビデオ会議や音声通話ができるツールで、オンラインセミナー（ウェビナー）の開催にも活用できます。

【用途】
商談やプレゼンテーションでは、顧客と対面でコミュニケーションを取ることが可能です。ビデオ会議を通じて、商品や製品のデモストレーションや質疑応答ができます。

【代表的なツール】
Zoom、Microsoft Teams、Google Meetなど

【選定ポイント】
Zoom、Microsoft Teams、Google Meetには無料プランと有料プランがあります。プランによって時間制限や参加人数が異なり、無料プランでは録音・録画機能が使えないものもあります。

利用可能な機能にも違いがあるため、価格だけではなく必要な機能や操作性を比較して検討しましょう。商談内容や顧客情報が外部に漏れないように、セキュリティ対策がしっかりしているツールを選ぶことが大切です。

ビジネスチャットツール

ビジネスチャットツールとは、ビジネスに特化したチャットツールのことです。テキストベースのチャットを通じてチーム内外のコミュニケーションをサポートします。

これらのツールは、単なるコミュニケーションツールとしてだけでなく、タスク管理機能や業務進捗管理機能など、ビジネスシーンで活用できる機能が備わっているのが特徴です。

【用途】
プロジェクトや商談ごとにチャットルームを作ることができます。各チャットのメンバーでの情報共有、ファイル共有、タスクの割り当て、プロジェクトの進捗管理が可能です。

【代表的なツール】
Slack、Microsoft Teams、Discordなど

【選定ポイント】
ビジネスチャットツールは、ユーザーID数や開設するチャットルームの数によって料金プランが異なるものが多いです。また、ツールによっては、メール、カレンダー、プロジェクト管理ツールとの連携も可能です。

PCに限らず、モバイルでも利用できるマルチデバイス対応のチャットツールもあります。必要な機能や利用シーンを考慮したうえで、導入するツールを検討しましょう。

MA（マーケティングオートメーション）ツール

MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティングにおける施策を自動化する仕組みのことです。MAツールを活用することで、複雑な業務を自動化し、効率的に見込み顧客を獲得・育成できます。

【用途】
潜在顧客へのリーチと獲得、顧客情報の管理やキャンペーンの実施、リードの追跡などに活用できます。ツールによっては、Webアクセス機能やメール配信・効果検証分析機能なども利用可能です。

【代表的なツール】
List Finder、Marketing Cloud Account Engagement（旧 Pardot）、SATORIなど

【選定ポイント】
MAツールにはBtoB向け（対企業）とBtoC向け（対個人）があるため、BtoBかBtoCかを理解した上で選定する必要があります。

また、SFAやCRMと連携できるかどうかも選定ポイントのひとつです。CRMと連携できれば、顧客との長期的な関係構築に向けた効果的なアプローチが可能となります。

SFAとの連携では、営業活動の効率化や商談状況の共有が可能となり、組織全体の成果向上につながります。

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営業リスト作成ツール

営業リスト作成ツールは、営業先企業や見込み顧客の情報を自動で収集し、リスト化するツールです。時間のかかる営業リスト作成の手間を省けるため、導入することで時間とコストを削減できます。

【用途】
営業リスト（アタックリスト）の作成、顧客管理、案件管理に活用できます。一元管理した情報の社内共有も可能です。

【代表的なツール】
Musubu、BIZMAPS、Sansanなど

【選定ポイント】
営業リスト作成ツールを選定する際は、自社の営業戦略と目的に合っているかを確認することが大切です。アタックリストは定期的に最新の情報に更新する必要があるため、更新頻度や精度の高さもチェックする必要があります。そのうえで、機能や使いやすさを考慮して選定しましょう。

営業リスト作成に自社のリソースを割けない場合は、ツールよりもさらに手間がかからない「営業リスト作成サービス」を活用する方法もあります。

外部の専門家に依頼することで、適切なリストを効率的に作成でき、営業活動の成果を最大化できます。また、外注することで社内の営業担当者のリソースをより戦略的な活動に充てられるため、全体的な業績向上にもつながります。

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まとめ

オンライン営業のやり方や成功のコツについて紹介しました。

オンライン営業を導入すれば、

• 移動時間やコストカットができる
• 営業範囲を拡大し、見込み顧客を増やせる
• リードタイムを短縮できる
• 商談内容を記録し、改善や教育に活用できる

といったメリットがあります。

オンライン営業を成功させるコツは、事前準備と円滑なコミュニケーション、そして、商談後のフォローをしっかりと行うことです。

営業ツールを活用するのはもちろんのこと、必要に応じてオンライン営業のサポートをアウトソース（外注委託）し、営業活動の効率化やコストカットを実現させましょう。

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