マーケティング活動を効果的かつ効率よく行ううえで役立つMA（マーケティングオートメーション）ツールに多くの企業が注目し、導入を進めています。

そんな中、自社にもMAツールを導入したい！と考えている担当者の方も多いでしょう。
確かに便利なツールですが、MAツール選定の際には注意が必要です。

MAツールは多くの種類が提供されており、それぞれのツールで搭載している機能や特徴が大きく異なります。
そのため、自社の商品やサービス、利用目的によって適切なものを選ぶ必要があります。

この記事では、自社に合ったMAツール選びをサポートします。比較する際のポイントやおすすめサービスを参考に、最適なMAツールを選びましょう。

MAツールとは

MAツールとは、企業のマーケティング活動をサポートするツールのことです。さまざまなマーケティング活動の中でも、「新規顧客の獲得」や「見込み顧客（リード）の育成」のための施策に特化しています。

MAツールの主な役割は、①新規顧客を獲得し、②リードの情報を一元管理・育成、③ホットリード（購買意欲の高い見込み客）の絞り込みまでのプロセスを効率的に行うことです。結果、質の高い顧客リストを営業担当に提供できます。

案件化する確率の高い商談リストが作成できれば、マーケティングだけでなくその後の営業活動も効率化を図れます。
MAツールを導入することで、こうした「売れる仕組み」を効率的に構築でき、効果的なマーケティング活動が実現できます。

MAツールを比較する7つのポイント

マーケティング活動の効率化と生産性の向上が図れるMAツールですが、やみくもに導入を進めてしまうと、期待した効果は得られず、MAツール導入は失敗に終わってしまいます。

MAツール選定においては、各ツールをさまざまな観点から比較し、自社に合った最適なツールを選ぶことが重要です。
ここで、MAツールを比較する際の大切なポイントをおさえましょう。

BtoB向けかBtoC向けか

MAツールの選定の際には、「BtoB向け」サービスか「BtoC向け」サービスかを確認しましょう。MAツールにはBtoBに特化しているものとBtoCに特化しているもの、両方に適しているものなど、ツールによって対象となるビジネスモデルが異なります。

BtoB企業のマーケティング活動においては、獲得したリードの中からホットリードを抽出し、営業担当に質の高いリストを提供することがMAツールの役目です。つまりBtoBには、精度の高いスコアリング機能や、SFA/CRMとの連携機能を備えているツールが向いています。

BtoC企業においては、顧客の購買プロセスの変化にともない、一人一人のニーズに合わせたOne to Oneマーケティングの重要性が高まっています。そのため、メール配信だけでなくLINEなどのSNSを含むマルチチャネルに対応するツールであることが重要です。

まずは、自社のターゲットやビジネスモデルに即したMAツールに絞って比較検討することがポイントです。

自社に必要な機能が揃っているか

MAツールを選定する際に、自社に必要な機能が揃っているかどうかも欠かせないチェックポイントです。

たとえば、実店舗付近にいるリード客に対してキャンペーンメールを送りたいと考えているにもかかわらず、位置情報機能がないツールを選定してしまっては、効果的なメールマーケティングはできません。

反対に、多機能すぎるあまり運用が複雑になって使いづらい、というケースも考えられます。機能は多いほど良いように思いがちですが、不要な機能は操作の妨げになることもあります。
多くの機能を搭載しているツールでも、メニュー画面をカスタマイズできて不要な機能が操作を妨げないようにできるものがいいでしょう。

まずは、自社が「MAツールを導入する目的」を明確にした上で必要な機能を洗い出し、使いやすいツールを選ぶことをおすすめします。

MAツールの中には無料トライアルや無料デモを設けているものも多数あります。使いやすさに関しては、それらを活用して実際の使い心地を試してみるのも良いでしょう。

他のシステムと連携できるか

MAツールの中には、CRMやSFAなど他のシステムとの連携機能を備えているものがあります。各システムとMAツールを連携させることで、質の高い顧客情報を営業活動に紐づけでき、商談や受注、成約後の顧客管理など効率的な施策がとれるようになります。

自社がマーケティングツールとしてすでに使用している他のシステムや、代表的なCRM/SFAツールのSalesforceやkintoneなどと連携できるかどうかは、MAツール選びにおいて欠かせないチェックポイントです。

サポート体制が充実しているか

MAツールのサポート体制から比較検討するのも有効です。MAツールは他のツールと比べて多機能で複雑な傾向にあります。

たとえば、運用開始のための初期設定でトラッキングコードを設定したり、現時点で保有している顧客データの登録をしたりとさまざまな設定作業が発生します。
また、運用中にキャンペーンを実施する場合、配信設定や効果測定においても多くの設定作業が必要です。

社内にMAツールのノウハウがない場合は特に、各種設定のアドバイスやコンサルティングなど手厚いサポートが受けられるかどうかが大切なチェックポイントとなります。

また、自社の知識レベルに合ったサポート範囲だけでなく、

• 時間/曜日に関係なくいつでも問い合わせがしやすいか
• 気軽に相談できるか
• 早急な対応を得られるか
• メールだけでなく電話やチャットでも相談できるか

といった点も確認すると良いでしょう。

導入前から導入後まで安定的に運用するためのサポート体制があるツールを選びましょう。

幅広いチャネルに対応しているか

MAツールは、見込み顧客に向けて施策配信ができる点が大きな特徴です。最も一般的なコミュニケーションチャネルはメールですが、近年チャネルは多様化・複雑化しています。特にBtoC向けの場合、メールだけでなくLINEやFacebookなど複数のチャネルに対応している必要があります。

近年はSNSとの連携が可能なMAツールが増えています。また、ツールによっては、オンラインだけでなく展示会やセミナーなどオフラインイベントでも利用できる機能を備えているものもあります。

幅広いチャネルに対応しているツールを選ぶことで、従来のメルマガやWebコンテンツだけではアプローチできなかった層にも、自社商品やサービスの訴求が可能になります。

価格は適切か

単純に価格が高い/安いという比較ではなく、価格と機能のバランスを見ることが大切です。安いという理由だけで選べば、機能が不十分で目的を果たせない恐れがあります。
一方、高くても機能が多い方がいいという理由で選べば、不要な機能が多く操作も煩雑になり、無駄な出費になりかねません。

自社に必要な機能を備えたツールかつ、予算からみて適切なツールを選びましょう。
なお、同じMAツールでもユーザー数や利用できる機能の範囲で料金は変わります。自社に合った料金プランを選ぶことも大切です。

どのような導入実績があるか

MAツールの比較の際には、どのような導入実績があるかもチェックしましょう。導入事例には、導入各社の属性（業種や業界）や抱えている課題、ツール選定の決め手などがまとめられています。

自社と近い業種・規模の会社での導入実績があれば、自社と同じような課題を持っていたと考えられます。詳しい事例が掲載されていれば、同じような課題をMAツールでどう解決したのかを知ることができ、自社に応用しやすいと言えるでしょう。

また、実際の事例を見ることで、導入の参考になるだけでなく、自社での具体的な活用イメージがわきやすくなります。

MAツール比較12選

おすすめのMAツール12選を紹介します。
自社でMAツールを活用する目的を明確にしたうえで、自社に必要な機能が揃っているか、システム連携は可能かなどのポイントをおさえつつ、比較検討にお役立てください。

Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engage（アドビ マルケト エンゲージ）は、アドビ株式会社が提供するMAツールです。リードナーチャリングやスコアリング、マーケティングROI解析機能の評価が高く、ユーザーの見込み度に合わせて接点を最適化できる点が特徴です。

SATORI

SATORIは、SATORI株式会社が提供する純国産MAツールです。近年注目の「アンノウンマーケティング」機能を搭載しており、実名リード獲得への施策ができる点が特徴です。

List Finder

List Finderは、株式会社Innovation & Co.が提供する国産MAツールです。シンプルな操作性と安価な料金設定が特徴です。初めてMAを導入する企業やスモールスタートしたい企業でも無理なく導入できます。

Pardot

Pardot（パードット）は、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するMAツールです。同社が提供し世界中で使われているSales Cloudとシームレスな連携ができる点が最大の特徴です。

Probance

Probance（プロバンス）は、株式会社ブレインパッドが提供するMAツールです。AIを活用した顧客ニーズ予測で的確なコミュニケーションプランを作成できる点が特徴です。

b→dash

b→dash（ビーダッシュ）は、株式会社フロムスクラッチが提供するMAツールです。業界初のデータテクノロジー「Data Palette（データパレット）」で、ノーコードで誰でも簡単にデータの取込・加工・統合・抽出・活用できる点が最大の強みです。

Kairos3

Kairos3は、カイロスマーケティング株式会社が提供するMAツールです。十分な機能を備えながら、直感的に使えるシンプル設計で初心者にも簡単に扱える点や、リーズナブルな価格が特徴です。

GENIEE MA

GENIEE MA（ジーニー エムエイ）とは、株式会社ジーニーが提供する国産MAツールです。独自の「シナリオキャンバス」機能で誰でも簡単に複雑なシナリオの作成ができる点が特徴です。

Aimstar

Aimstar（エイムスター） は、スプリームシステム株式会社が提供する純国産MAツールです。実績に基づいた効果の高いキャンペーンを実施するための分析テンプレートが100種類以上も標準装備されており、効率の良いキャンペーンを大量に回せる点が特徴です。

SHANON MARKETING PLATFORM

SHANON MARKETING PLATFORMは、株式会社シャノンが提供する国産MAツールです。オンラインだけでなくオフラインで開催されるイベントやセミナー、キャンペーンの集客・運営から、事後のフォローまでの業務を自動化・一元管理でき、BtoBマーケティング施策を強力にサポートします。

i=Sales

i=Salesは、アイセールス株式会社が提供するデジタル営業システムです。営業パーソン支援を前提とした設計でアポ率・成約率の向上に定評があります。ツール販売のみに限らず、伴走コンサルティングや運用代行も行っています。

BowNow

BowNow（バウナウ）は、デジタルマーケティングツール「Cloud CIRCUS」を提供しているMtame株式会社が提供するMAツールです。導入支援実績のノウハウから作成された「ABMテンプレート機能」が高評価を得ています。ずっと無料で使えるフリープランがある点が最大の特徴です。

MAツールの主な機能

ここでは、MAツールの主な機能を紹介します。
自社でMAツールを利用する目的を達成するために必要な機能を確認しましょう。

リードの管理

MAツールには、見込み顧客（リード）に関する情報を一元管理できる機能があります。Webサイト経由の情報だけでなく、セミナーや展示会などオフラインイベントで得た情報もインポートして登録できます。そのため、企業が所有するすべてのリードの情報をリスト化し、一元管理することが可能です。

【リードに関する情報の一例】
・展示会やセミナーなどで得た名刺情報
・Webサイトから問い合わせや資料請求があった顧客の情報
・取引中の企業の情報
・過去に取引が合った企業の情報

外部ツールと連携できるツールであれば、より効率的に情報管理を行えます。また、ツールによっては、見込み度合いに応じてステータスを設定したり、独自に管理したい情報をカスタマイズできる機能を搭載しているものもあります。

スコアリング

MAツールには、リードの行動や属性を数値化し、それぞれの見込み度合いを評価するスコアリング機能があります。数字を用いて客観的に評価することで、見込み度合いや関心度を測定できます。

たとえばリードの行動に対するスコアリングは、内部リンクをクリックしたら5点、資料をDLしたら10点などといったもの。
リードの属性に対するスコアリングは、企業の業種や従業員規模、地域などに対するもので、BtoBであれば自社製品との親和性が高い業種に10点、BtoCであれば、自社のターゲットとなる地域に居住している人には20点などといったスコアリングができます。

これら行動と属性に対するスコアを合算して一定の基準を超えた場合に、MAツールが自動的にホットリード（購買意欲の高い見込み客）として抽出します。
ホットリードの抽出でアプローチの優先順位を明確にすることで、効率的な営業活動が図れます。

シナリオ設計

MAツールには、リードの行動に応じてメールの配信内容やタイミングを変えるシナリオ設計機能があります。各リード別のシナリオを作成することは、リードとの関係を継続的なものにし、受注に至るまでじっくりと育てることにつながります。

たとえば、商品案内メールを開封した人には2日後に割引クーポンを送る、資料のダウンロードをしてくれた人にはセミナー情報を送るなどといったアクションを設計できます。
こうした各顧客に対応したアクションを手動で行うのは大変ですが、シナリオ機能を使えば自動的に最適なアプローチをしてくれるため、時間とコストの大幅な削減が実現します。

ツールによっては、シナリオに沿ってメール配信などのアクションまで、すべてを自動化して行えるものもあります。

メール配信

MAツールには、リードの状況や行動に応じて、自動でメールを配信する機能があります。メール配信機能を活用すれば、時間と手間をかけず、さらにチャンスを見落すこともなく、効率的にリードへのアプローチができます。

リード管理機能やシナリオ設計機能などと組み合わせて使うことで、顧客の行動や状況に適したメール配信ができます。

Webページ作成

MAツールには、Webページや入力フォームを作成できる機能が備わっています。
HTMLなどの専門知識がなくても、一般的なWebページやLP（ランディングページ）、Webフォームなどを、マウス操作とテキストの入力だけで簡単に作成できます。

オウンドメディアなどの運用において、MAツールを活用してつかんだリードの動向から、新たなコンテンツや導線が見えてくることがあるでしょう。
そうした場合でも、Webページ作成機能があれば、新たな切り口からのコンテンツ追加や変更、会員サイト構築やダウンロード資料の設置などが簡単かつスピーディーにできます。

アクセス解析

MAツールには、リードのWeb上の行動把握に特化したアクセス解析機能が備わっています。リードがどのWebサイトから自社サイトに来たのか、どのページをどの程度見たのか、メールを開封したかなど、個人を特定して分析できます。

こうしてリードの興味・関心を把握することで、リードが長く閲覧した商品やサービスに関するメールマガジンを配信するなど、効果的なアプローチが可能です。

SFA/CRM連携

MAツールには、営業活動の支援ツールのSFAや顧客管理を得意とするCRMと連携できるものがあります。MAツールをSFAやCRMと連携することで、営業や顧客管理の効率化を図れます。

MAツールで獲得・育成したリードに、SFAを通じて営業がアプローチし、CRAで顧客との取引を最大化する。MAツールとSFA/CRMを連携することで、効率的かつスムーズに受注のサイクルを回すことができます。

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HELP YOUには各種専門知識をもった優秀なスタッフが多く所属。お客さまの課題を解決できるMAツールの導入など企業のDX推進をサポートします。

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MAツール比較のまとめ

自社に合ったMAツールを選ぶためのポイントやおすすめツールを紹介しました。
MAツールは企業のマーケティング活動を効率化し、「売れる仕組み」の構築をサポートするうえで頼りになるシステムです。

しかし、企業の商品やサービス、ビジネスモデルやマーケティング施策によって必要な機能は異なります。MAツールを比較する際のポイントを参考に、各ツールの特徴をよく吟味し、自社に合った最適なツールを選びましょう。

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