営業資料作成のポイントは？成果につながる構成や作り方のコツを解説！
営業活動を成功に導くうえで、「営業資料」は欠かせないツールです。しかし、次のような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
- 資料作成に時間がかかり、肝心の営業活動に集中できない…
- 作成した資料が期待通りの成果を上げていない…
- 内容に自信が持てず、商談のたびに不安を感じる…
これらの悩みを解決するためには、「成果を引き出す営業資料を効率的に作成する」ことが重要です。
本記事では、営業資料の役割や重要性を再確認しながら、成果を上げるための構成や作成ポイントを解説します。
また、資料作成をプロに任せる選択肢も紹介！時間を有効活用しながら質の高い資料を手に入れる方法を提案します。
「より営業活動を効率化し、成果を上げたい」とお考えの方は、ぜひ参考にしてください。
営業資料が重要な理由
営業活動において、資料は単なる補助的なツールではありません。それ以上に、営業成果を左右する重要な役割を担っています。
ここでは、営業資料が果たす役割について、以下の3つの観点から解説します。
オンライン営業で注目される
近年、コロナ禍やリモートワークの普及によって、インターネット上で営業を行う「オンライン商談」が増えています。これに伴い、営業資料の重要性が従来以上に高まっています。
オンライン商談では、対面時のような非言語コミュニケーションが制限されるため、営業資料が顧客との意思疎通を補う役割を果たします。資料を通じて商品の特徴や価値を視覚的にわかりやすく伝えることで、言葉だけでは伝わりにくい情報を補完し、顧客の理解を深められます。
さらに、オンライン商談では画面共有を通じて資料を直接提示するため、その見た目や内容が商談全体の印象に直結します。特に、限られた画面スペースで効率的に情報を伝えることが求められるため、簡潔かつ的確に情報を盛り込んだデザインが重要です。
このように、オンライン商談では営業資料がこれまで以上に重要な役割を担います。優れた営業資料を準備することは、商談の成功を引き寄せる鍵と言えるでしょう。
安定した成果につながる
営業スキルは個々の担当者に依存するため、商談の進め方や成果に差が出やすいものです。この属人化が原因で、組織全体で安定した成果を上げることが難しくなることがあります。
しかし、営業資料が整備されていれば、担当者ごとのスキルのばらつきを補うことができます。例えば、複雑な機械を操作する際にマニュアルがあれば、経験者も初心者も同じ手順で作業を進められます。
営業資料が整備されていると、どの担当者でも資料に沿って商談を進められ、スキルの差によるばらつきがなくなります。その結果、安定した営業成果を得ることができるのです。
担当者に代わって営業活動してくれる
営業資料は、担当者に代わって営業活動をする役目を果たします。営業資料は、自社の営業担当が使用するのはもちろんのこと、先方の担当者が決裁者に報告・相談する際にも使用されます。
つまり、営業担当者に代わって資料がクライアントの社内を営業している状態です。
自社の商品やサービスに関する情報が簡潔にまとめられた魅力的な資料であれば、商談成立の可能性も高まるでしょう。
営業資料作成の準備
営業資料を作る前には準備を行う必要があります。準備なしに営業資料を作成してしまうと、何を伝えたいのか要点がわからない資料になる可能性があります。
魅力的な営業資料を作るための、最低限の準備を3つ紹介します。
顧客のニーズを明確にする
営業資料作成前には、顧客のニーズを把握しておくことが重要です。自社が売り込みたいポイントばかりを記載した営業資料では、押し売り営業となんら変わりがありません。
「顧客が知りたいことは何か？」「求めていることは何か？」など、顧客のニーズや課題を把握し、それらにマッチした営業資料を作成する必要があります。顧客のニーズに沿った営業資料を活用することで、商談をスムーズに進めることが可能になります。
顧客のフェーズに合った資料にする
営業資料作成前には、顧客のフェーズも確認しましょう。営業資料は顧客のフェーズに合ったものを準備することが大切です。
顧客のフェーズを考える上で使用されるフレームワークが、AIDMA（アイドマ）と呼ばれるモデルです。
AIDMAとは、以下の言葉の頭文字を合わせたものです。
■Attention（注意）
■Interest（関心）
■Desire（欲求）
■Memory（記憶）
■Action（行動）
AIDMAは、消費者が商品やサービスの購入を決めるまでのプロセスを表しています。顧客がどのフェーズにいるかを把握し、顧客のステータスに応じた戦略を取ることで、商談を効率的に進められます。
【AIDMAのフェーズに応じた営業資料】
| フェーズ | 営業資料の内容 |
| Attention （注意）/ Interest（関心） |
・パンフレットなど簡潔でわかりやすい資料 ・パッと見て興味を持ってもらえるようにする |
| Desire（欲求） | ・汎用的な資料や提案書 ・実際の導入シーンにポジティブなイメージを抱いてもらえるように、具体的なメリットを伝える |
| Memory（記憶） | ・事例紹介などを盛り込んだ各顧客の個別提案書 ・「欲しい」と思ってもらえるように、導入するメリットを理解できる内容にする |
| Action（行動） | ・読後に顧客にどのような行動をとってほしいかを想定した資料 ・具体的にとってほしいアクションをわかりやすく示す |
顧客の変化をイメージする
営業資料を作成する際には、顧客が資料を見る「前」と「後」の状態を具体的にイメージすることが重要です。顧客がどのような課題や悩みを抱えて資料を見るのか、そして資料を通じてどのように意識や行動が変化してほしいのかを想像することで、資料作成の方向性が明確になります。
例えば、顧客が自社のサービスや商品を全く知らない段階で資料を見る場合、資料を見た後には「興味を持つ」「もっと詳しく知りたい」と感じてもらうことが目標となります。そのため、まずは顧客の目を引くポイントや、他社との差別化を明確に打ち出すことが優先されます。
一方で、すでに自社商品に関心を持ち、検討段階にある顧客には、導入後の具体的なメリットや成功事例を強調することが効果的です。
このように、顧客の変化を意識することで、資料に盛り込むべきアピールポイントや優先順位を明確にできます。
★以下の資料では、パワーポイントで効果的な営業資料を作る際のポイントを解説しています。営業資料作成にお悩みの方は、ぜひ無料ダウンロードしてご覧ください！
成果につながる営業資料の構成と作成ポイント
営業資料は、ただ情報を詰め込むだけでは効果を発揮しません。顧客に響く資料を作るためには、わかりやすい構成と見やすいデザイン、そして押さえるべきポイントを的確に盛り込むことが重要です。
ここでは、成果につながる営業資料の基本的な構成要素と、それぞれの作成ポイントを解説します。
表紙
営業資料の表紙は、顧客に最初の印象を与える重要なパートです。わかりやすいタイトルやデザインが資料全体への関心を高めるポイントとなります。
【表紙に載せる内容】
- 資料のタイトル
- 社名や自社ロゴ
- キャッチフレーズやサブタイトル
- 作成日やバージョン情報
【作成のポイント】
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商品やサービスの概要
このパートでは、自社の商品やサービスの基本情報を簡潔に説明します。顧客が資料を見て「どのような商品・サービスなのか」「どのような課題を解決できるのか」をすぐに理解できることが重要です。
なお、ここでは過度に詳細な説明を避け、わかりやすさを重視しましょう。
【作成のポイント】
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よくある課題
「よくある課題」では、顧客が抱える悩みや解決したい課題を明確に提示します。このパートは、顧客に「自分に当てはまる」「自分の課題だ」と共感してもらい、自社の商品やサービスがその解決方法を提供することを理解してもらうための基盤となります。
顧客が直面する課題を具体的に描写し、その課題がどのように日々の業務や成果に影響を与えているかをイメージしやすくすることが重要です。
【作成のポイント】
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商品やサービスの紹介
ここでは、前の「よくある課題」で挙げた顧客の悩みに対し、自社の商品やサービスがどのように解決策を提供できるかを明示します。
単なる概要紹介にとどまらず、商品・サービスの特長や機能が顧客にどのようなベネフィット（利益や恩恵）をもたらすのかを具体的に説明しましょう。提供側の視点だけでなく、顧客がどのように商品・サービスを利用し、その課題がどのように解決されるのかを意識した表現が重要です。
【作成のポイント】
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導入後の効果
商品やサービスを導入することで得られる「効果」は、顧客にとって最も重要な判断材料のひとつです。導入によって具体的にどのようなベネフィットが得られるのかを、わかりやすく伝えましょう。
例えば、「業務処理時間を週20時間削減」「月間商談件数が30%増加」のように、具体的な成果を数値で示すことで説得力が増します。
さらに、導入前後の変化をグラフや図を活用して視覚的に伝えることで、効果をより実感しやすくなります。
【作成のポイント】
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選ばれる理由
自社の商品やサービスが「選ばれる理由」を明確に示すことは、顧客の信頼を得るために重要です。具体的なデータや実績を通じて、競合との差別化を図りましょう。
例えば、「市場シェアNo.1」や「顧客満足度99%」といったデータを示すことで、信頼性を効果的にアピールできます。
さらに、他社と比較した際の独自の強みを伝えることも大切です。「手厚いサポート体制」や「コストパフォーマンスの高さ」など、顧客の利益に直結するメリットをを強調しましょう。
【作成のポイント】
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事例紹介
「事例紹介」は、実績を通じて自社の商品やサービスの効果を顧客に伝えるための重要なパートです。特に、ターゲット顧客と業種や課題が類似している企業の事例を取り上げることで、導入後の効果を具体的にイメージしやすくなります。
事例では、紹介する企業が抱えていた課題、その解決に向けた取り組み、そして導入後に得られた成果をわかりやすく紹介しましょう。さらに、担当者の声やリアルな体験談を盛り込むことで、具体性と信頼性を高められます。
【作成のポイント】
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料金
「料金」は、顧客が商品やサービスを検討する際に重要な決定要因のひとつです。プランごとの料金内容と、それぞれに適したターゲット層を明確に示しましょう。
例えば、「コストを抑えつつ基本機能を重視する方向け」や「高機能を求める企業向け」といった具体的なターゲットを提示することで、顧客が自分に合ったプランを選びやすくなります。
また、特別割引やキャンペーン情報がある場合、それを強調することで購買意欲をさらに高められます。例えば、「初回限定割引」や「年間契約で20%オフ」など、具体的な特典を伝えましょう。
【作成のポイント】
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ご利用の流れ
ここでは、問い合わせから運用開始までの具体的な手順をわかりやすく説明します。
ステップごとの内容を簡潔に伝え、顧客が自分の進行状況をイメージできるようにしましょう。また、全体のスケジュール感を示すことで、導入の見通しを立てやすくなります。
【作成のポイント】
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FAQ（よくある質問）
「FAQ（よくある質問）」は、顧客が商品やサービスに関してよく抱く疑問とその回答をまとめたパートです。顧客が購入や利用に関する不安を解消し、安心してサービスを選べるようサポートします。
質問と回答は簡潔でわかりやすい表現を心がけましょう。特に、対応が難しいケースや制限事項について記載する際には、前向きで配慮ある表現を使い、ネガティブな印象を与えないように工夫することが大切です。
【作成のポイント】
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会社概要
「会社概要」では、自社の基本情報を簡潔に紹介します。
【会社概要に載せる内容】
- 従業員数
- 設立年
- 資本金
- 上場情報（上場企業の場合）
- 主要な取引先やパートナー企業
また、会社の外観や社員の様子などの写真を掲載することもおすすめです。写真を加えることで、顧客は会社の規模や職場の雰囲気をよりイメージしやすくなります。さらに、企業のビジョンやミッションを紹介すれば、会社の目指す方向性や価値観を伝えられます。
【作成のポイント】
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問い合わせ先
「問い合わせ先」は、顧客が次のステップに進むための案内役です。電話やメールの他に、オンラインフォームやサポートページへのリンクを提供することで、顧客の利便性を高められます。
また、営業時間や対応可能な曜日を記載し、顧客が迷わず連絡できるようにしましょう。
【作成のポイント】
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営業資料作成のコツ
営業資料作成前に必要な準備を理解したところで、次に、営業資料を作成する際のコツを5つ紹介します。コツをおさえて、魅力的な営業資料を作成しましょう！
1スライド1メッセージにする
1枚のスライドで伝えたいメッセージは一つに絞りましょう。訴求ポイントが1ページにいくつもあると、読み手は何が伝えたいのかわからずに混乱してしまいます。1ページごとに訴求ポイントを一つに絞ることでメッセージのインパクトが強くなります。
また、人が一瞬で理解できるのは13〜15文字と言われています。文字を詰め込み過ぎると理解の妨げになる場合もあるため、言葉を精査しながらメッセージを考えましょう。
グラフや図を活用する
営業資料は、読む資料ではなく見る資料です。図表やグラフなどの視覚情報を入れることで、パッと見て理解できるデザインを心がけましょう。
グラフなどの画像は、文字よりも人に与える情報量が多いと言われており、内容の理解を助ける働きがあります。画像を挿入したり、レイアウトや色にデザイン性を持たせたりすることで効果がより高まります。
数字で具体性を増す
資料に具体的な数字を入れることも、伝わる営業資料を作るためのポイントです。資料に数字が入ることで具体性が増し、認識の相違を防ぐことができます。
たとえば、「大幅なコスト削減が期待できます」という表現を使った場合、どの程度を「大幅」と捉えるかは人によって異なります。こういった些細な認識のズレが、やがて大きな誤解につながる可能性もあるでしょう。
「月々10万円のコスト削減が期待できます」といった具体的な数字を示すことで、作り手と聞き手の認識のズレをなくすことができます。
視線の流れを考えた配置にする
営業資料を作成する際に、読者の「目線の動き」を意識することは重要なポイントです。営業資料のデザインは、「Zの法則とFの法則」を意識しましょう。
「Zの法則」とは、人の目線が画面の左上→右上→左下→右下の順にZの形で動くという法則です。「Fの法則」とは、人の目線が画面の左上→右に移動→左側に戻って一段下がる→右に移動という動きを繰り返すという法則です。
ZやFの形に沿って情報を配置し、読み手の目線を誘導することで、訴求ポイントをより効果的にアピールできます。
営業資料作成は「HELP YOU」におまかせ
成果につながる営業資料の作成には専門的なスキルが必要です。営業資料をプロに外注することで、質の高い資料を作成し、企業は商談などのコア業務に集中できます。
「HELP YOU」では、効果的な営業資料を提供し、企業の営業活動をサポートします。
HELP YOUの特徴
HELP YOUは、株式会社ニットが運営するオンラインアウトソーシングサービスです。
HELP YOUでは、資料作成をはじめ、営業事務、経理、マーケティングまで、幅広い業務の代行に対応しています。
「人手不足で手が回らない」「自社にノウハウがなく困っている」など、人手不足やノウハウ不足を感じている業務は、ぜひHELP YOUにお任せください。
| 特徴 | ・資料作成をはじめ、営業事務や経理など幅広い業務を依頼できる ・チーム制の「チームプラン」と専属アシスタントによる「1名専属プラン」を選べる ・最短3日で優秀な人材を確保できる ・AIやRPAツールを用いた業務の自動化にも対応 |
| 主な対応業務 | ・資料作成 ・営業事務 ・経理 ・人事・労務・採用 ・秘書・総務・翻訳 ・マーケティング・広報 ・ECサイト など ※各サービスはご要望に合わせて組み合わせが可能 |
| 料金 | ＜チームプラン＞ ・月額：10万円～（税抜） ・実働時間：30時間～ ＜1名専属プラン＞ |
▼HELP YOUサービスの詳細を知りたい方は、こちらの資料もご覧ください
▼HELP YOUのユーザーレビュー・口コミ
管大輔さんのHELP YOUに関するレビュー｜ミナオシ
「どんな業務をどこまで依頼できるか」「自社にはどのプランが合っているか」など、ご質問はメール・電話にて無料で承っております。ぜひお気軽にお問い合わせください！
HELP YOUの資料作成代行事例
HELP YOUでは、より高品質な資料を求める方に向けて「資料作成プレミアムプラン」もご用意しています。ここでは、同プランをご利用いただいた導入事例を紹介します。
株式会社321は、ライブ配信者をサポートする業界No.1規模のライバーマネジメント事務所です。事業拡大に合わせて商談資料の作成が急務となりましたが、社内では十分なリソースを確保できずHELP YOUの導入を決めました。
HELP YOUが作成した資料により、わずか数ヵ月で50社以上の新規パートナー企業を獲得。同資料は展示会でも大いに役立ち、企業担当者との接触がスムーズになったことで効率的に商談を進められました。
資料作成をHELP YOUに依頼して得た最大の成果は、社内の負担を減らし、社員が本業に注力できるようになったことです。外注によって質の高い資料が短期間で完成し、業務効率が大幅に向上しました。
アウトソーシングによって同社の商談成約率は向上し、企業成長を加速させることに成功しました。
▼詳細はこちら
営業資料作成のよくある質問
ここでは、営業資料を作成する際に「よくある疑問や悩み」を解決するために役立つ情報を集めました。
営業資料作成に使えるツールやテンプレートはある？
営業資料作成をサポートするツールやテンプレートは、さまざまな種類があります。これらのツールは、デザインやレイアウトの自由度を高めるだけでなく、資料作成を効率的に進める手助けにもなります。
ここでは、営業資料作成に役立つ代表的なツールを4つ紹介します。
Canva
Canva（キャンバ）は、初心者でも簡単にデザインができるオンラインツールです。直感的な操作性が魅力で、豊富なテンプレートから選んで簡単にカスタマイズ可能。短時間で魅力的な営業資料を作成したい方におすすめです。
Googleスライド
Googleスライドは、クラウドベースで簡単にスライド資料を作成できるツールです。インターネット環境があればどこからでもアクセスでき、リアルタイムの共同編集がスムーズに行えます。
なお、Googleスライドは、スライド作成後にさまざまなテンプレートが自動的に表示され、用途に合ったデザインを簡単に選ぶことができます。
bizocean
bizocean（ビズオーシャン）は、ビジネス文書に特化したテンプレートサイトです。営業資料をはじめとする各種文書のテンプレートを提供しています。
無料テンプレートも多く、必要な項目が整った実用的な構成が特徴です。
PowerPoint
PowerPoint（パワーポイント）は、営業資料作成において最も一般的に使用されているツールのひとつです。多彩なテンプレートやデザイン機能が揃っており、複雑な資料も簡単に作成できます。
特にプレゼンテーション形式の営業資料を作成する際に便利で、アニメーションや図解など、視覚的にインパクトを与える機能が豊富です。
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営業資料と提案資料の違いは？
営業資料と提案資料は、商談の進行状況や相手のニーズに応じて、使用するタイミングや目的が異なります。
営業資料は、初回商談など、相手のニーズがまだ具体的でない段階で使用します。資料を通して相手に自社商材の概要を知ってもらうことが目的で、相手の関心を引き、次のステップに進むための土台となります。
一方、提案資料は、相手のニーズがある程度明確になった本商談で使います。相手に自社商材を選んでもらうことが目的で、相手の課題に対してどのように自社商材が役立つかを提案します。
営業資料と提案資料の違いをしっかりと理解し、相手のフェーズに応じて適切な資料を提供することで、商談を効果的に進められます。
HELP YOUでは、お客様の課題やご要望を丁寧にヒアリングし、最適な資料をご提案します。資料作成にお困りの方は、ぜひお問い合わせください！
営業資料作成のまとめ
営業資料は単なる情報提供のツールではありません。顧客のニーズに合わせた効果的なアプローチを行うための強力な手段であり、営業活動の成功を支える重要な要素です。
しかし、魅力的な営業資料を作成するには多くの時間と労力、そして専門的なスキルが必要です。クオリティを保ちながら効率的に作成を進めることは、容易ではありません。
こうした課題を解決するために、営業資料作成を外注するという選択肢があります。資料作成を外注することで、プロの専門的な視点や高度なデザインスキルを活用し、商談の成功につながる質の高い資料を作成できます。
また、資料作成にかかる時間と労力を節約し、営業活動に集中できるため、より高い成果を目指せます。
これを機に営業資料作成を外注し、より効率的に成果を上げるための環境を整えてみませんか？
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HELP YOUの資料作成サービス
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どんなにデザイン性に優れた資料であっても、伝えたい内容が読み手に伝わらなければ、資料の価値は半減してしまいます。
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資料作成でHELP YOUが選ばれる理由
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【選ばれる理由３．】構成や作成にあたり必要なリサーチをいたします。
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