営業資料作成の秘訣!売上・成果に繋がるポイントをご紹介

営業の際、必ず必要となる営業資料。資料によって商品の魅力が伝われば、お客様の購買意欲を高めることができ、営業成績アップへと結びつきます。

しかし、販売促進に繋げるための営業資料作成はそう簡単ではありません。お客様の心に響くような文章、図、色合いなどのデザイン・・・最適な形式が決まらず、一向に作業が進まない・・・と困った経験をした方もいるのではないでしょうか?

そこで今回は、営業資料の重要性を踏まえ、効果的な資料作りのコツを紹介します。資料作りに悩む営業マンをサポートする代行の魅力についても解説します。これから資料作成をしようと考えている方や、「もっと営業成績を伸ばしたい!」という方もぜひ参考にしてみてください。

営業資料作成する前に行うと効果的な準備

営業マンにとって、トークと同じくらい大きな武器と言える営業資料。魅力的な資料作りを行うためには、まず下準備を行う必要があります。では、具体的にどのような下準備を行えば良いのでしょうか?これから見ていきましょう。

営業資料の重要性から作成メリットを見出す

営業職と言えば、営業マンのトークによって契約を獲得するもの。そんなイメージから、「営業資料など必要ないのでは?」と思う方もいるかもしれませんね。

しかし、よく考えてみてください。営業に行った際、その場で契約が決まることがあるでしょうか?もちろん、商品内容によってはそういったケースもありますが、実際は何度か訪問し、お客様が十分に内容を吟味した上で契約が決まることがほとんどでしょう。

だからこそ、商品内容が分かる営業資料が必要なのです。営業マンがいなくなった後、お客様はその資料をもとに商品への信憑性やメリットを考えます。つまり営業資料は、営業マンに代わってお客様を営業する役割を担うのです。

このことから、営業資料がいかに重要なツールとなるかをお分かりいただけるでしょう。契約の獲得を左右する営業資料の重要性が理解できれば、いかに作成作業を真剣に取り組むべきかが見えてきますね。

資料作成の目的を明確にし、一貫性のある内容を目指す

意味のない資料をたくさん持ち込んでも、お客様にとってはゴミになるばかり。だからこそ、営業資料の重要性とは別に、資料作成をする目的を明確にさせることが大切です。

例えば、

「言葉では分かりづらいデータを表にしておこう」
「写真で商品の良さをもっと伝えよう」
「他社との比較を分かりやすくして自社商品の魅力を伝えよう」

このように、資料にすることの目的を明確にすれば、まとまりのある内容となった資料作りができるはずです。

要点をまとめて伝わりやすい資料作成を心がける

資料が多すぎると、読むお客様が大変ですよね。そのため、途中で飽きられないよう内容を簡潔にまとめることが大切です。

また、伝えたいことの優先順位を決めておくと、資料の構成やレイアウト決めにも役立ちます。資料が見やすくなるだけでなく、メリハリのある資料に仕上がるでしょう。

ターゲットを決めて購買意欲アップを狙う

営業の成功率を上げるためには、「誰に売りたい商品か」を明確にすることが大切です。ターゲットをある程度絞ることで、お客様にどんなメリットがあるか伝わりやすくなります。

例えば、真珠のネックレスを営業商材とします。
A:女性全般をターゲットにする
B:女性の中でも特定の相手をターゲットにする

対象範囲が広いAの方が営業のチャンスが多いため、成功しやすいと思う方が多いかもしれませんね。しかし、ダイヤモンドジュエリーしか興味がない女性に対し、いくら上質な真珠を営業しても売れません。

しかし、Bのように女性の中でさらにターゲットを絞ってみるとどうでしょうか?普段はジュエリーを身につけない女性であっても、「冠婚葬祭で真珠のネックレスは必要ですよ」と勧めれば、きっと購入を考えてくれるでしょう。

つまり、嗜好品である真珠のネックレスをいかに「必要なもの」として捉えてもらえるかが営業成功のコツになります。ターゲットが明確で説得力を持たせれば、お客様の心にぐっと近づける資料作りができるでしょう。

効果的な営業資料作成のポイント

お客様が思わず「欲しい!」と思うような効果的な営業資料を作るには、いくつか意識しておくべきポイントがあります。

前述した営業資料作成の下準備を終えた方は、次にこれらのポイントを抑えながら実際に作成してみてください。

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営業資料の種類別に役割を認識し作り方を分ける

営業資料には様々な種類がありますが、多くの方が利用するのがパンフレット提案書の2種類でしょう。それぞれ役割が異なるため、種類別に作り方を変えることが大切です。では、具体的にどのような違いがあるのかを見ていきましょう。

パンフレット:興味喚起を促す

パンフレットの役割は、お客様に興味を持ってもらうこと。そのため、商品の魅力を前面に押し出した内容や企業に関する紹介を載せた内容など、企業によって作り方が異なります。

また、パンフレットは複数人で回覧される場合が多い傾向があります。個人のお客様であれば家族間で、法人のお客様であれば社内で多くの方が目を通すでしょう。

その度に営業マンが説明をするわけではないため、パンフレットの内容は簡単で分かりやすいものにすることが基本です。図や写真を多く使用し、読んで退屈しないような内容にまとめることができれば、商談の機会をもらいやすくなるでしょう。

提案書:具体的に提案する

提案書の役割は、お客様に対する商品の魅力やメリットを伝えること。サービスを売る場合であれば、「我が社にはこんな技術があるため、他社ではなく我が社を選んでください!」とアピールすることができます。

魅力的な提案書ができれば、「ここにお任せしよう」と思ってくれるクライアントが増えるはず。読み手のことを考え、分かりやすくメリットを多く感じさせる内容にまとめましょう。

資料の流れを決める

商品の魅力をあれもこれもと記載していると、内容が散らかって見えてしまいます。商品の魅力がうまく伝わらず、結局何が言いたいのかが分からない資料となってしまうでしょう。

それを防ぐためには、必ず資料の流れを決める必要があります。企業紹介を入れた上で商品説明をするのか、商品のことのみを記載するのかなどより効果的だと思う形を模索してみてください。

自分で判断するのが難しい場合は、いくつかのパターンを作って上司に相談するのも良いでしょう。第三者に見てもらえば、純粋に分かりやすい資料となっているか否かをジャッジしてもらえるはずです。

分かりやすい内容にまとめる工夫が大切

専門用語を使った難しい内容だと、その分野に知識がないお客様にとっては読むこと自体が苦痛になってしまいます。金融系や保険系などの資料が良い例です。内容が専門的すぎて難しいあまり、商品の良し悪しが判断しづらく、購入に結びつきにくくなってしまうのです。

もちろん、商品によっては専門性を重視しなければならない場合もあるでしょう。そのため、一概に「分かりやすい内容が正義」と言えるわけではありませんが、お客様の心に呼びかけるには、ある程度分かりやすい内容にまとめる工夫が必要なのも事実です。

どの程度噛み砕いた内容にすれば良いか悩んだら、「小学生でも理解できるかどうか」で考えてみてください。

例えば、
・難しい言葉に固執していないか
・言い回しが複雑でないか
・すんなり最後まで目を通せるか

これらのことをポイントに資料を作成すれば、きっと専門知識がない方がお客様でもスムーズに営業ができるはずです。

購入のメリットを明確にする

重要なのは、営業資料を読むのも購入を決めるのもお客様だということを念頭におくことです。
商品の良さをアピールするのが営業資料の目的でもありますが、それに重点を置いて宣伝色が強すぎると営業マン本位の資料になってしまいます。

お客様にとってどんなメリットがある商品なのかをしっかり記載し、同時に商品の魅力を伝えることが大切です。見やすいよう箇条書きにしても良いですし、ターゲットに合わせてストーリーを作っても良いでしょう。

商品購入のメリットがストレートに伝われば、その魅力が記憶に留まり、お客様の購買意欲を駆り立てるはずです。

営業資料作成を代行業者に頼んだ方がいい理由

「営業資料作成は営業マン本人が行うもの」と思っている方も多いですが、近年営業資料作成を代行業者に依頼している営業マンが増えています。

代行業者に依頼するということは、その分コストがかかるということです。お金を使うくらいであれば、営業マン自身が作った方が良いと考える企業も多いですが、実際は代行業者の需要が増えるばかり。

それだけ代行業者のメリットが大きいと言えますが、具体的にどのようなメリットから営業マンは代行を依頼しているのでしょうか?今回は3点に絞ってお伝えします。

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作業時間を短縮し、コア業務に専念できる

営業マンには、資料作成以外にも仕事がたくさんあります。

例えば、営業先のピックアップから電話やメール等のアポ取り、顧客管理など、仕事は多岐に渡ります。その上営業の仕事の中には、チームで取り組む場合と営業マンが個別でこなさなければならない場合とあります。ここに営業資料作成まで加わると、手が回らなくなってしまいますよね。

そこで代行業者の出番です。営業資料作成を代行業者に委ねることで、その時間に他のコアな業務に専念することができます。

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プロクリエイターによる質の高い営業資料作成が期待できる

代行を行っている業者の中には、デザインやパソコンなどのスキルを持ったクリエイターがたくさんいます。そのため、質の良い営業資料作成が期待できます。

「文章入力できるけれど、複雑な操作はできない」
「見やすい色使いなどが分からない」
「デザインのスキルがないため、おしゃれな資料作りができない」

こういった悩みをお持ちの方は、クリエイターに任せるメリットが大きいと言えるでしょう。

様々な種類の資料に対応している

最初のアポでは企業パンフレットを用意し、2回目は提案書、3回目以降のチャンスがあれば個別提案書・・・このように、1つの営業先に対して複数の資料が必要な場合もあるでしょう。アポの度に営業資料作りをするのは大変ですよね。

しかし、代行業者であれば様々な種類の資料作成ができるところもあります。柔軟に対応できる代行業者選びができれば、あなたの営業活動をしっかりサポートしてくれる心強い味方となってくれるでしょう。

まとめ

営業資料作成の技術を高めることは、営業成績を上げるための武器となることは分かっていても、他の業務もあり自力で作るのは難しいと頭を悩ませている方も多いでしょう。

しかし営業資料の構成だけであれば、上記で紹介した下準備やポイントを押さえることで魅力的な内容にまとめられます。また、レイアウトにはデザインセンスが必要ですが、上司などの周りの意見を参考にすれば、見やすいレイアウトができるでしょう。

どうしても自分には難しい、時間がないと悩んでいる方は、代行業者に依頼するのも1つの手段です。他の業務に集中しより良い成果を出すためにも、営業資料作成を代行業者に頼むのも賢明な判断ですので、ぜひ活用してみてください!

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