適切な業務改善とは？自社の営業業務を最適化する方法
どんなに素晴らしい商品を持っていても、どんなに思いを込めたサービスを提供していても、営業がうまく機能しなくてはお客様に商品・サービスを届けることはできません。
この記事では、営業活動に課題を抱える方のために業務改善の方法を解説！営業の業務改善事例や役立つツール・サービスもご紹介します。
適切な営業の業務改善を行い、本当に商品を必要としている顧客に効率的にアプローチし、自社の営業を加速させましょう。
営業の業務内容とは
営業とは、自社の商品やサービスを必要とする顧客に案内し、顧客の要望・問題解決の提案をすること。業務内容は、大きく分けて「既存営業（ルート営業）」と「新規開拓営業」があります。
それぞれの営業スタイルの違いとして、前者は「既存顧客へのより深い働きかけをする営業（例：訪問営業）」、後者は「まだ見ぬ新規顧客への広い働きかけをする営業（例：イベント営業）」といえます。
既存営業（ルート営業）
既存営業は、すでに取引のある顧客に対して行う営業です。定期的な営業をかけるとともに、顧客の抱える課題・要望を掘り下げ、解決策として自社商品を提案します。
お客様の要望や課題をヒアリング→問題を解決するという工程を繰り返すことによって、企業に対する信頼感が上がり、より多くの受注を受けることが可能になります。
新規開拓営業
一般的に「営業」と聞いてイメージするのは、こちらの“新規開拓営業”の方でしょう。
取引のない企業や店舗に直接足を運ぶ昔ながらの営業方法を思い浮かべるかもしれませんが、インターネットやSNSが普及した昨今、新規顧客へのアプローチの仕方は多様化しています。
どのような手法を使うとしても、最初に行うのは営業ターゲットの絞り込みとなります。なぜならどんなに良い商品やサービスを持っていても、それを必要としていない相手では営業がうまくいかないからです。
そこで、「自社の商品に対して興味がありそう」または「自社の商品を必要としていそう」な顧客の絞り込みを行い、実際の営業活動へと移行します。
営業アプローチの例
営業のアプローチ方法としては下記のような例があります。
■電話営業（内勤営業・テレアポ）
情報収集されたリストをもとに、電話でターゲット層にアプローチする営業方法。SNSやメールが主流となった今でも、特に企業間においては最初のアプローチ方法として用いられることが多い方法です。
■折り込みチラシ・ポスティングチラシ
「地域」という条件で絞り込んだ不特定多数の新規顧客に向けた営業方法。
■訪問営業
顧客のもとに直接訪問して行う営業方法。事前にアポイントメントを取ってから訪れる場合もあれば、アポなしで企業を訪問する“飛び込み営業”もあります。
■イベント営業
感謝祭・周年祭・企業展・キャンペーンイベントなど、宣伝を兼ねて新規顧客獲得のためにイベントを行う、もしくは参加する営業方法。
■ダイレクトメール
イベント営業などで得られた顧客情報をもとに、郵送で新商品やイベントのお知らせを届ける営業方法。
■インターネット営業
ホームページやSNS、メルマガ等、Web上のツールを用いた営業方法。
これらのアプローチを相手やタイミングに合わせて適切に選ぶことで、効果的な営業を行うことができます。
営業の業務改善が必要な理由
営業活動の業務改善が必要とされる理由には、どのようなものがあるのでしょうか。順に見ていきましょう。
顧客情報の管理・対応の難しさ
モノがあれば売れた高度経済成長期とは違い、現在の顧客は“より良い商品、より良いサービス”を求めるようになり、実際に選択肢はどんどん広がっています。
それに伴い、営業もそれぞれの顧客ニーズに合わせた対応が求められるようになりました。
対応に必要な顧客情報を属人化させないためにも、営業担当者それぞれが受け持っている顧客情報の共有化が必須となっています。
営業方法の多様化によるスキルの広範化
さらに昨今は営業方法も多様化し、さまざまなアプローチ方法を選べるようになりました。そのため、それぞれの方法に対しての幅広い知識やスキルが必要とされ、営業の業務内容はさらに広範化しています。
また、営業資料の作成や情報共有のために各種ツールやアプリケーションの習熟も求められるようになり、営業が対応すべき事務作業はますます増加の一途を辿っています。
営業担当を雑務から解放して本業に集中させる
このように、営業担当者にはさまざまな雑務が生じます。営業スキルを備えた有能な人材に活躍してもらうためには、彼らが本来の業務に集中できる環境を整えることが重要です。
営業は自社商品について深く理解したうえで、さらに顧客と対話するコミュニケーションスキルも必要です。対話スキルはすぐに身に付くようなものではなく、対話を通して顧客の信頼を勝ち取れる人材は得難いものと言えるでしょう。
そういった有能な人材が日々の雑務に追われ、本来の営業に集中できないのは非常に非効率的です。
有能な人材が営業に集中できる環境を整えるためにも、業務改善は必須と言えます。
営業の業務改善の事例
ここからは、営業の業務改善事例を見ていきましょう。
ノンコア業務を切り出してコア業務に集中できるように
営業担当者が顧客に営業をかける際には、さまざまな下準備やその後のフォローが重要となります。しかし、その全てを営業担当者が行う必要はありません。
まずは、営業担当者がしなくてはならないコア業務と、しなくてもいいノンコア業務を切り分けます。
そしてノンコア業務の全てもしくは一部を内勤の担当者に任せる・外注化することで、営業担当者は重要なコア業務に集中でき、効率的に営業を行うことができるようになります。
バラバラになっていた情報の管理・共有をツールで一括管理
営業をかける上で得た多くの情報を整理するには、それなりの労力が必要となります。
特に情報管理・共有を紙媒体やExcelファイルで行っている場合、必要な情報を探すだけでも多くの時間がかかってしまいますよね。
業務効率をあげるためには、ツールを導入して情報を一括管理するのがおすすめです。
これまでバラバラで探しにくかったデータが一元化されることで効率が上がり、他の担当者と情報を共有したり引継ぎしたりする際にもスムーズに作業が進むでしょう。
社内SNSで営業報告をオンライン可。移動時間を大幅短縮
社内SNSも営業の業務効率化に役立ちます。オンラインであればいつでもどこでもすぐに営業報告ができ、より鮮度の高い報告が期待できるようになります。
営業報告のためだけに帰社する必要がなくなり、移動にかかる時間やコストも削減できるでしょう。
また、各営業担当者の動きや仕事量、各顧客対応の進捗状況などをリアルタイムで把握できるため、お互いの仕事をフォローしやすくなり、業務全体を管理しやすくなります。
営業の業務改善方法①ツール
ここからは、営業の業務改善に役立つツールをご紹介します。
Stock
「Stock（ストック）」は情報を手軽に残せる情報共有ツール。営業ノウハウや顧客情報をチーム内で共有するのにおすすめです。
情報はチャットだと流れやすく、かといってファイル管理は面倒。そんなとき、Stockなら驚くほど簡単にチーム情報のストックを実現します。
【料金】
1,980円/月（5名まで）～
※無料プランもあり
【特徴】
・チャットのように情報が流れることなく、チームのタスクを管理・共有できる
・メンバー間でメッセージのやり取りも可能
・オフライン環境でも使用できるため、出先でも情報を確認できる
Eight
100万人が使う名刺管理アプリ「Eight（エイト）」。名刺を撮るだけで素早く正確にデータ化できるため、名刺管理の効率化に役立ちます。
アプリ利用者同士であれば転職や昇進などで名刺情報が変更された際に「通知」が届くため、相手の近況把握も簡単。名刺交換を次の取引につなげるツールです。
【利用料金】
無料
※プレミアムプラン（月額480円/年額4,800円）もあり
【特徴】
・URLやQRコードを送るだけで簡単にオンライン名刺交換ができる
・PCでも利用でき、外出先でも素早く情報にアクセス可能
Senses
「Senses（センシーズ）」はシンプルさを追求した顧客管理の負荷を最小限にする営業支援ツール。
外部サービス連携で名刺・チャット・請求書などのさまざまな情報を一元管理＆共有できる便利な営業ツールです。
【利用料金】
Starterプラン：月額2.5万円～
Growthプラン：月額10万円～
Enterpriseプラン：月額30万円～
※StarterプランとGrowthプランは無料トライアル可能
【特徴】
・利用企業2,000社以上、利用継続率平均 98 %の豊富な実績
・重要な案件をカード表示で管理でき、視覚的・直感的に情報の管理や共有が可能
・取引先の企業情報を自動取得。新規の顧客情報もスムーズに整理できる
営業の業務改善方法②支援サービス
最後に、営業の業務改善に役立つ支援サービスをご紹介します。
支援サービスの業務内容
昨今はさまざまな営業支援サービスが提供されており、業者によってはコア業務である訪問営業を代行してもらえることも。
どこまでの業務を代行できるかは業者によって異なりますが、一般的な支援サービスの例を見ていきましょう。
【テレマーケティング】
営業支援サービスでは、テレアポとも呼ばれる電話営業を代行します。顧客アプローチの最初の接点となることも多く、最も業務量が多いものとなります。支援サービスに代行を依頼することが多い業務の一つです。
【イベント営業】
セミナーや見本市、展示会の企画運営を代行します。社員だけでは対応しきれない告知・集客・会場手配などのイベント準備を主軸とし、当日の顧客対応もサポートします。
【Web集客】
集客に効果的なWebページの作成・運用を代行。新しい見込み顧客の創出をサポートします。
【一次商談対応】
見込み顧客に対する継続的なコンタクトや商談を代行し、顧客獲得のチャンスを生み出します。
【既存顧客対応】
すでに自社の商品・サービスを購入してくれている既存のお客様に対して、継続的に商品・サービスを購入してもらえるように定期的に連絡をとり、アフターフォローを行います。
【営業コンサルティング】
営業代行会社によっては、収益をアップさせるためのコンサルティングや営業職の人材育成まで請け負ってくれるところもあります。担当者の営業力向上のために利用している企業も多いようです。
HELP YOU
株式会社ニットが提供する「HELP YOU」は、企業のあらゆる業務をサポートするオンラインアウトソーシングサービスです。
それぞれの分野に特化したスキルの高いスタッフがチームを組んで作業を行うため、正確かつ効率の良いプロフェッショナルな業務を期待できるのが特徴。
営業支援に限らず、複数業務を依頼したい時に一括で依頼できるのもうれしいポイントです。
【HELP YOUの主なサービス内容】
■営業サポート（会議資料作成・データ収集・KPI管理、経費申請など）
■総務（出張手配・スケジュール調整・名刺作成・データ整理など）
■経理（入金管理・支払業務・請求書発行など）
■人事・採用（求人票の作成・書類審査管理・セミナー会場手配など）
■ECサイト（売り上げ管理・商品管理・サイト管理・ニュースリリース作成など）
■マーケティング（SNS投稿・メルガマ作成・アンケート集計など）
【HELP YOUの費用】
月額料金：10万円～（税抜）
契約期間：6ヵ月～
実働時間：30時間～
※初回月のみ、契約時間分が利用できなかった場合、翌月分に繰り越し可能
CEREBRIX
CEREBRIX（セレブリックス）は23年の歴史を誇る営業代行・営業コンサルティング。これまでに培った営業ノウハウにより、1,200社、12,000サービスの支援を行ってきました。
自社で実証済みのデータをもとに「売れる営業」の仕組み化を実現。リード獲得から受注まで幅広く営業支援を行っています。
コムレイズ・インキュベート
スタートアップの営業支援を行うコムレイズ・インキュベート。
新規事業の立ち上げから事業拡大まで、各フェーズに合わせたセールスやマーケティング方法を提供しています。
営業の業務改善のまとめ
営業業務の効率化は、業務を取りまとめる責任者や経営者の義務といっても過言ではありません。
本格的な業務改善に取り組むためには多くの部署の協力が必要となることもあるでしょう。個々の社員がバラバラに取り組むのではなく、全社を挙げて取り組まなければうまくいきません。
ツールやサービスの有効活用、時には外部のコンサルタントに助言をもらいながら、適切な業務改善を行って自社の生産性を向上させていきましょう。
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