Webサイトの集客やBtoBマーケティングに一役買う「ホワイトペーパー」。ユーザーにダウンロードしてもらうことで、見込み客となるリードの獲得、育成につなげます。

自社の製品やサービスを引き立て、見込み顧客への情報提供を通じて他社との差別化を図ることで、ビジネスの成功に寄与します。

ただ、ホワイトペーパーの作成は一筋縄ではいきません。専門知識や時間が必要で、初めての方には難易度が高いかもしれません。

そこで、この記事では、初心者の方でも一歩ずつ進められるよう、ホワイトペーパーの作成手順やポイントをわかりやすく解説します。
さらに、時間やリソースを有効に活用する選択肢として、アウトソーシングサービスの紹介も行います。

ホワイトペーパーの力を最大限に引き出し、見込み客となるリードを獲得し、ビジネスの成長を後押ししましょう。

ホワイトペーパーとは

ホワイトペーパーとは、企業が自社の商品やサービスについて詳しく解説した資料のことです。主にダウンロードできる形式で、潜在顧客や見込み顧客、既存の顧客などに配布します。その主な目的は、ユーザーが抱える課題の解決策を提供することです。

ホワイトペーパーは、特にBtoB（企業間取引）においてその価値が認識されています。見込み顧客に対して深い洞察や解決策を提供することで、企業は自社の信頼性を高め、ビジネスの成功につなげることができます。

それゆえに、ホワイトペーパーは、見込み客となるリードの獲得やブランド信頼性向上に有効なマーケティング手法として、現代のビジネスシーンで広く活用されています。

ホワイトペーパーを作成する目的

ホワイトペーパーを作る動機は大きく分けて3つあります。それぞれの目的に合わせて、情報を効果的に伝えることで、マーケティングの成果を最大限に引き出すことができます。

新規リード獲得（リードジェネレーション）

ホワイトペーパーは、BtoBマーケティングの一環として、見込み顧客に対して価値ある情報を提供し、見込み客となる新規のリードを得るためのツールとして活用されます。具体的には、自社の製品やサービスに関連した資料をダウンロードページにリンクさせ、ユーザーに対して自社の情報を提供します。

ユーザーは自分の個人情報を入力することでホワイトペーパーをダウンロードできます。この情報交換の過程で、企業はユーザーから得た情報をもとに、見込み客となるリードを得ることができます。これにより、企業は自社のターゲットとなるユーザーに対して、より具体的で効果的なマーケティング活動の展開が可能になります。

見込み顧客の育成（リードナーチャリング）

ホワイトペーパーは、見込み顧客を育てるための重要なツールでもあります。企業は、ユーザーが興味を持つ特定のトピックに基づいて、その検討段階に合わせた情報を提供します。

ホワイトペーパーを通じて、専門的な解説や実用的なケーススタディを提供し、見込み顧客の理解を深め、購買意欲を引き上げます。こうした継続的な情報提供は、見込み顧客の信頼を築き、長期的な関係を構築し、最終的には売上につなげることを目指します。

受注確度を上げる

ホワイトペーパーは、ユーザーの意思決定をサポートする役割も果たします。専門的な知識や調査結果を詰め込んだホワイトペーパーは、読者に製品やサービスの価値を理解してもらうための大切なツールです。

具体的な課題解決策や自社サービスの導入メリットを解説することで、見込み顧客の受注に向けた意欲を引き上げ、受注確度を高めることができます。ホワイトペーパーが信頼できる情報を提供することで、ユーザーは製品やサービスを選ぶ際に、より自信を持つことができるようになるのです。

ホワイトペーパーの種類

ホワイトペーパーにはいくつかの形式があり、それぞれが特定の目的や読者層に合わせた内容と形式を持っています。
ここでは、その中でも特に代表的な3つのホワイトペーパーの種類をご紹介します。

調査レポート型

調査レポート型のホワイトペーパーは、市場調査やアンケート結果など、データベースに基づいた客観的な情報をまとめたものです。BtoBマーケティングにおいては、特定の業界や市場に関するトレンドや成長予測など、専門的な情報を提供することが多いです。

読者は、市場の動向や課題に対する洞察を得ることができ、会社や組織の意思決定に役立ちます。
調査レポート型のホワイトペーパーは、特定のターゲット層に対して価値のある情報を提供することで、見込み客となるリード獲得につながる可能性があります。

ノウハウ提供型

ノウハウ提供型のホワイトペーパーは、ユーザーの疑問や課題を解決する課題解決型の情報をまとめたものです。特定の問題に対する専門的な知識や具体的な課題解決策を提供することが目標です。

ユーザーは、自分たちの課題解決策を見つけることができ、自社のサービスや製品の活用に役立てます。
ノウハウ提供型のホワイトペーパーは、ユーザーに価値ある情報を提供し、信頼を築くことで、見込み顧客の育成につながることが期待できます。

事例紹介型

事例紹介型のホワイトペーパーは、自社の商品やサービスを活用して課題を解決したクライアントの事例を紹介するものです。具体的なユーザーの事例を通じて、自社のサービスや製品の実績や効果をアピールすることが目指されます。これは見込み顧客の関心を引きつけやすく、ダウンロード率が高い傾向にあります。

さらに、読者は他の企業が自社の課題解決をどのようにしたかを知ることで、自社での導入に対する意欲が高まることがあります。
事例紹介型のホワイトペーパーは、受注につながりやすい効果が期待できますが、読者の関心を引くためには具体的な内容や詳細な解説が重要となります。

ホワイトペーパーの作成手順

ホワイトペーパーを作るための手順を見ていきましょう。
これらのステップを順に進めることで、ユーザーに価値ある情報を提供し、目標達成につながるホワイトペーパーを作成できます。

作成の目的を明確にする

ホワイトペーパーを作る際の最初のステップは、目的を明確に設定することです。どのようなターゲット層に対して、どのような課題を解決する情報を提供するのかをはっきりさせましょう。

たとえば、見込み客となる新規リード獲得が目的であれば、ダウンロードを促す魅力的なコンテンツを提供することが求められます。一方、見込み顧客の育成を目指す場合は、検討段階に合わせた詳細な内容を重視するなど、目的に応じたアプローチを考えることが大切です。

ターゲットを設定する

次に、ホワイトペーパーの対象者（ターゲット）を明確にします。具体的なターゲット層をペルソナ設定することで、より適切な内容や説明の提供が可能になります。

ホワイトペーパーのターゲットは、見込み顧客、既存のユーザー、特定の業界関係者など、目的によって変わります。そのため、それぞれのターゲットに合わせてニーズを理解し、適切なアプローチを考えましょう。

この段階で、ホワイトペーパーの内容や説明をどのように設定するかが、見込み客となるリード獲得や見込み顧客の育成に直接影響します。

ユーザーの課題解決を考える

次に、ホワイトペーパーの中心となる部分を考えてみましょう。それは、ユーザーが直面する課題を解決する情報を提供することです。ターゲット層が抱える具体的な課題を理解し、それに対する解決策や専門的な知識を提供することで、読者の関心を引きつけることができます。

課題解決に焦点を当てることで、ユーザーにとって価値ある情報を提供し、見込み客となるリード獲得の可能性を高められます。
このステップは、ホワイトペーパーが真に役立つものになるための重要なプロセスです。

全体の構成を考える

テーマとターゲットを明確にした上で、全体の構成を計画していきます。
一般的には、「課題の定義→原因の特定→具体的な解決策の提示→自社製品やサービスの紹介」の順序が効果的です。

各章やセクションはそれぞれ独立して理解できるようにし、読者が情報を効率的に理解できるように整理しましょう。
そして、読者がホワイトペーパーを読んだ後にどのようなアクションを起こしてほしいのかを考慮し、その目標に向けたストーリーを作り上げていくことが重要です。

ボリュームを決める

実際の作成に入る前に、適切なボリュームを設定しましょう。ボリュームは、目的やターゲット層により変わります。専門的な内容を深く掘り下げる場合は、多めのボリュームが適しているでしょう。一方、一般的な読者を対象とする場合や、特定の問題を簡潔に解説することが目的の場合は、より短く、分かりやすい内容が求められます。

一般的には10〜20ページ程度が読みやすいとされていますが、これはあくまで参考で、内容によってはその限りではありません。必要な情報を簡潔に、しかし十分に伝えることができるように、ボリュームを適切に設定することが重要です。

ホワイトペーパーを作成する

準備が整ったら、いよいよホワイトペーパーの作成に取り組みます。各ページのデザインやライティング、画像などを作っていきましょう。
デザインのトンマナ（※）などを事前に決めておくと、統一感のあるホワイトペーパーに仕上がります。

具体的なホワイトペーパーの書き方や作り方のコツは、この後詳しく解説していきます。

※トンマナ・・・トーン＆マナーの略。コンテンツに一貫性をもたせ、商品やサービスがもつ世界観やイメージの印象を統一するためのルールのこと。

ホワイトペーパーの書き方

ホワイトペーパーを書く際には、読者にとって魅力的で価値ある情報を提供するためのコツがあります。以下に、そのポイントをいくつか紹介します。

結論を先に書く

ホワイトペーパーでは、読者がすぐに重要な情報を把握できるように、結論を先に書くことが有効です。冒頭で主要なポイントや結論を明確に示すことで、読者がホワイトペーパーの内容を理解する際に役立ちます。

また、読者が興味を持ち、全体の内容に対して関心を高めることも期待されます。

1ページ1テーマに収める

基本的には、「1ページ1テーマ」が理想的です。これにより、読者がダウンロードした資料の各ページから具体的な情報や解説をすぐに把握できます。1つのページに多くのテーマが盛り込まれていると、内容が理解しづらくなる可能性があります。

もし、1ページに複数のテーマを掲載する必要がある場合は、線で区切るなどデザインを工夫して対応しましょう。これにより、読者が各テーマの内容を明確に理解し、自社のサービスや製品に対する興味を引き出すことができます。

適度に図や画像を挿入する

テキストだらけの資料は読みづらく、理解しづらいものです。図や画像も適度に挿入すると、情報が視覚的に理解しやすくなります。
特に、複雑なデータや概念を解説する際には、図やグラフを活用すると効果的です。

ただし、図や画像は内容に合ったものを選び、過剰に使用しないように注意しましょう。

ホワイトペーパー作成のコツ

ホワイトペーパーを作成する上で、いくつかのコツをおさえると、より良いコンテンツが作れます。以下に、そのコツを3つ紹介します。

専門用語は控える

専門用語はなるべく使わないようにしましょう。ターゲットによりますが、基本的には一般的でない専門用語は避け、誰でも理解できる文章を心がけることが大切です。

どうしても専門用語を使う必要がある場合は、その意味を簡潔に説明したり、注釈を入れたりすることで、読者の理解を助けることが重要です。

信頼性や専門性の高い記事を引用する

ホワイトペーパーの信頼性を高めるためには、他の専門家や信頼性のある情報源からの引用を活用することが有効です。業界の専門家や有力な調査機関などの情報を引用することで、提供する情報の信頼性を高められます。

ただし、引用した情報の出典や根拠を明確に示すことが重要です。信頼性のある情報を積極的に取り入れ、読者に対して信頼を構築しましょう。

根拠となる数値を示す

ホワイトペーパーでは、提供する情報や主張に対して根拠となる数値やデータを示すことが重要です。数値を用いることで、提供する情報の具体性を高め、ユーザーに対してより具体的な解説が行えます。

特に市場調査やアンケート結果、事例などのデータを示すことで、情報の裏付けを行い、読者に対してより説得力のあるコンテンツを作成できます。

ホワイトペーパー作成を外注する

ホワイトペーパーの制作は専門的な知識や経験を必要とし、時間と労力がかかる作業です。そのため、外部の専門業者に制作を依頼することは、効率的かつ高品質なコンテンツを得るための良い選択となります。

これにより、自社の中核的な業務に集中できるだけでなく、専門知識とノウハウを持つプロによる魅力的なホワイトペーパーを提供することが可能となります。

HELP YOUは、ホワイトペーパー制作の豊富な経験と高い専門性を持っています。手間やストレスを最小限に抑えながら、企業のビジネス成果をサポートするためのハイクオリティなホワイトペーパーを提供いたします。

HELP YOUの特徴

HELP YOUは、株式会社ニットが運営するオンラインアウトソーシングサービスです。
優秀なスタッフがクライアントをトータルサポートし、社員がコア業務に集中できる環境づくりを支援します。

【HELP YOUのプラン】
＜チームプラン＞
お客様の窓口となるディレクターが、業務の遂行に必要なスキルを持つアシスタントを集め、チーム制でサポートするプランです。

チームプランの主なサービス内容
HELP YOUには、さまざまなスキルを持った優秀なメンバーが多数在籍しているため、幅広い業務の依頼が可能です。

■営業サポート業務：会議資料作成、データ収集、KPI管理、経費申請など
■マーケティング業務：オウンドメディアサイト制作、Webコンテンツ制作、Webマーケティング、SEOコンテンツ制作、SEOマーケティング、CMS入力など
■ECサイト業務：売上管理、製品管理、サイト管理、ニュースリリース制作など
■総務業務：出張手配、スケジュール調整、名刺制作、データ整理など
■経理業務：入金管理、支払業務、請求書発行など
■人事・採用業務：求人票の作成、書類審査管理、セミナー会場手配など
※各サービスは、お客様のご要望によって組み合わせが可能です。

チームプランに加え、固定の専属アシスタントが業務を柔軟にサポートする「1名専属プラン」、RPAツールを用いて自動化が可能な定型業務をロボットがサポートする「ロボットプラン」など、お客様のニーズに合わせたプランをご提供しています。

「どんな業務をどこまで依頼できるか」「自社にはどのプランが適しているか」など、ご質問はメール・電話にて無料で承っております。ぜひお気軽にご相談ください！

HELP YOUの資料作成プレミアムサービス

「資料作成プレミアム」は、伝えたい資料内容をハイクオリティかつ相手（見込み客となるリード）に伝わりやすい形に製作して資料を提供してくれる、おすすめの資料制作代行サービスです。

【資料作成プレミアムの特徴】
伝えたい内容を理解して制作：
お客様の立場に立ち、伝えたい内容を理解することに重点を置いています。提供された情報だけでなく、お客様の意図や企業のWebサイトなどからも情報を収集し、的確な資料制作に取り組みます。

伝わることにこだわって制作制作：
伝えたい相手や資料の役割に応じて、最適な伝え方を追求します。読む際の違和感やストレスを減らすため、経験豊富なスタッフが伝わる資料を提案します。

PowerPointで制作/納品：
専門的なデザインソフトを使用せず、基本的にPowerPointで制作/納品するため、お客様自身で簡単に編集が可能です。ただし、デザイン上一部の使用もあるかもしれませんが、基本的な編集は容易に行えます。

デザインに凝った資料であっても、内容が記憶に残らないことがあります。しかし、「資料作成プレミアム」サービスを活用すれば、ハイクオリティな資料と共に「伝えたい内容」が相手にしっかりと伝えられます。

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HELP YOUのホワイトペーパー制作代行事例

HELP YOUがお客様のホワイトペーパー制作を代行した事例です。

今回は損害保険の商品紹介の資料を制作いたしました。制作物の一部となりますがご紹介いたします。

お客様のご感想

【制作物】

この他にもたくさんのホワイトペーパー制作実績がございます。詳しくは書きよりお問い合わせください。ご案内させていただきます。

ホワイトペーパー作成のまとめ

ホワイトペーパーは、商品やサービスに関する詳細な情報を提供し、競合他社との差別化を図る、ビジネスの成長に不可欠な重要なツールです。しかしながら、その制作には専門知識や時間を必要とし、特に初心者にとっては難易度が高いこともあります。

自社での制作にリソース面や技術面から不安を感じる場合には、アウトソーシングを検討するのも一つの手段です。外部の専門業者にアウトソーシングすることで、効率的かつハイクオリティなホワイトペーパーを手に入れることができます。

この機会に、効果的なホワイトペーパーを制作し、ビジネスの成功につなげてみてはいかがでしょうか？