海外販売ポストコロナ時代の成功戦略とは?リスクとは?

世界中で新しい生活スタイル(ニューノーマル)でのビジネス構築が始まっています。

新型コロナ感染症拡大の回避行動から、消費者の消費行動がオフラインからオンラインへとシフトし、 EC(電子商取引)の売上が増加しました。海外販売においても新たな販路として越境ECなどのオンラインショップの導入を検討している企業が増えています。

いち早く海外販売に挑んだ企業はどのような方法で海外販売を成功させたのでしょうか。海外販売の方法から、新しい成功戦略、海外販売のリスクなどを紹介します。

海外販売の進出を検討している人は、ぜひ参考にしてください。

海外販売の実態と展望

日本企業の海外販売において、多くの企業はすでにマーケットの変化を読み、新たな事業戦略やビジネスモデルの構築など、次なる戦略へと舵を切り始めています。

JETRO「2020年度 海外進出日系企業実態調査」では、2021年度中のビジネス正常化を見込む日系企業は調査企業の8割を超えると報告されています。
実際にポストコロナを展望した対策を推進する動きも出ています。

とはいえ、日本経済の景気回復が期待される中、急回復の反動として原材料と労働力の不足が懸念されていることも事実です。

このような状況下で海外販売を成功させるためには、新しい販売戦略を早急に導入する必要があると話す専門家もいます。

参考:JETRO「2020年度 海外進出日系企業実態調査」

海外販売の新たな成功戦略

海外販売では、商品にどのような付加価値を持たせるかなどのブランディング戦略が重要なことは周知のとおりです。商品の価値を高め、競合商品との差別化をわかりやすくユーザーに提示することで、購買意欲を刺激すると考えられています。

ここでは、ブランディングなどこれまで行われてきた戦略にプラスしたい取り組みを紹介します。ニューノーマル時代に海外販売で成功するための戦略について考えてみました。

デジタル化へのシフト

海外販売のデジタル化へのシフトがカギを握っています。海外での新たな商品販路として越境ECなどのインターネットショップサービスの導入が注目されています。

新型コロナ感染症の拡大防止のための外出制限などの影響から、世界中の多くの国でECなどネットショップを利用した消費が高まりました。

実際にAmazon.comでは、2021年第一四半期売り上げが前年比26%増となったことを発表しています。中国やイギリスの大手ECサイトも同様に売上を伸ばしています。

海外販売に越境ECなどのネットショップを導入している日本企業はまだ少なく、日本企業全体の16%に留まっている状況です。今後は海外企業と同様に伸長することが予測されています。

リモート型オペレーション

販売方法だけでなく、働き方や機能にも変革が起こりつつあります。テレワークの活用もビジネスの場では一般的になりました。同様にリモート型のオペレーションの普及も広がりをみせています。

例えば、コールセンターや海外販売運営のテレワーク化です。海外に拠点を移すことなく、オペレーションを回すことが可能になります。また、これまでは展示会といえば、現地へ出向いての参加が一般的でした。しかし、現地へ飛ぶことなく海外の展示会に参加できるバーチャル開催なども普及しています。
慣習に囚われない新しい機能を取り入れたオペレーションの構築と導入は新たな戦略の一つです。

AIの活用

AI活用へのシフトも始まっています。

AI活用でよくあるのが、対話型コマースであるチャットボットの導入です。接客や商品のレコメンドなども、販売員の代わりにAIが行います。実際に目にしたことがある人もいることでしょう。

他にも商品検索をサポートしたり、ユーザーの疑問を解消したりするカスタマーサポートを行うAIを導入している企業もあります。AIの導入でユーザーからのお問合せ数が削減するなどの効果も出ています。

商品の在庫管理においてAIを導入したことで在庫のコストを28~52%削減した企業もあります。

参考:C3.ai, Inc.

販売の多元化

販売の多元化も新しい動きです。オムニチャネルを取り入れることで、ユーザーとさまざまなチャネルで接点をもつことが可能になります。

オムニチャネルとは、ECサイト、店舗、SNS、カタログ、メール、アプリなどさまざまなチャネルを連携させた販売戦略です。顧客データや在庫管理、配送データなどが全て統合されています。

ユーザーにとっては検討段階から決済、配送確認まで全てスマホで完結することができるという利点があります。こうした新しい取り組みや機能を導入することで、効率的に業務を行うことが可能となります。

海外販売の方法

海外販売の方法は、大きく分けると3つの方法があります。

海外販売モールへ出品する

海外販売方法1つ目は越境ECなどのモールへ商品を出品する方法です。日本企業では「楽天」「Yahooショッピング」などが知られています。

海外のモールでは「Amazon」「aribaba」「eBay」などが有名です。
出展料や手数料、配送料などの費用がかかりますが、すでにマーケットプレイスの認知があるため、広告配信やプロモーションを改めて行う必要がないなどのメリットがあります。

ネットショップを立ち上げる

ネットショップを自社で立ち上げる方法もあります。ネットショップを簡単に作成することができる「BASE」や「Shopify」などのサービスを利用することで簡単に開設ができるようになっています。

ネットショップを自社で立ち上げた場合の大きなメリットは利益率の高さです。さらには、自社で顧客管理ができるため広告配信やプロモーションが行えるなど、オリジナルのサービス構築が可能など自由度の高さもメリットの一つです。

現地にショップを開業する

海外販売の方法として、これまで最も多い取り組みだったのが、現地にショップを開業するという方法です

しかし、越境ECと比較した場合、拠点開設までに時間がかかる上に、人件費なども含めたコストがかかるというデメリットがあります。世界的なパンデミックや政治情勢の悪化で開業に至らないという事例がありました。

越境ECサイト海外販売の注意点

ネットショップがニューノーマル時代の海外販売の方法として注目されていますが、注意が必要なこともあります。確認してみましょう。

越境ECネットショップの設計

越境ECのネットショップを開設する場合、日本語の対応だけでなく、ターゲットとする国や地域の言語や外貨の設定が必要です。海外で対応可能な決済方法なども検討するとよいでしょう。

開設だけでなく運営の設計も必要となります。アクセス数や売上を伸ばすための施策も導入します。

日本国内と海外の配送の違い

海外販売の注意点二つ目は、日本国内と海外の配送の違いです。海外へ配送する場合、日本国内での配送と比べて、送料も到着までの日数もかかります。

また、海外への配送は輸出となりますので、関税などがかかる場合もあります。関税は商品を輸入する国が徴収する仕組みになっているため、受取人が支払う仕組みになっています。つまり商品を購入したユーザーが支払うことになるので注意しましょう。

海外販売の商品発送方法は「国際郵便」(注1)、「国際小包」(注2)、「国際宅配便」(注3)の3とおりです。

海外輸送時の注意点

・通関書類(インボイス)が必要
・国によって禁制品やルールがあるため、送れない商品もある
・配送会社によって、送れない国や地域がある
・配送会社ごとに、荷物のサイズや重量制限が違う
・受け取り側に関税の支払いが発生することがある

この他に注意したいこととして、荷物の扱われ方です。海外では日本とは違い、乱雑に扱われる場合があります。商品に傷がつかないように梱包に工夫をすることも必要となります。

配送についても日本国内の常識が通用しないということを知っておきましょう。

(注1)国際郵便
(注2)国際小包

(注3)国際宅配便 飛脚国際宅配便
(注3)国際宅急便

海外販売のリスク

海外販売にはどのようなリスクが潜んでいるのでしょうか。確認していきましょう。

為替変動

まずは為替の変動です。為替の変動によって大きな損害を被るケースがありますので注意しましょう。

為替の変動のリスクを回避するためには、事前の情報収集が必要となります。それでも、回避が難しい場合もありますので、万が一の場合を想定しておくことも必要です。

J-Net21「海外展開成功のためのリスク事例集」では、下記のような事例を紹介しています。

¥100/USD の時、輸出で5万ドルの成約が出来たが、3 ヵ月後いよいよ船積する段になって、為替レートが¥95/USD になり、5 円も円高になってしまった。この場合の為替差損 は、▲¥250,000 となり、この取引で、利益どころか、損が出た。

引用:J-Net21「海外展開成功のためのリスク事例集」

カントリーリスクとは、企業に影響を与える、その国ごとの政治や社会環境などの情勢の変化のことです。

カントリーリスク

国によって情勢はさまざまです。戦争や内戦で政治や治安が不安定な国もあります。その影響で、輸出入に関する通関ルールが突然変わったりすることもあります。

また、国によっては宗教法によって禁止されていることや輸入が禁止されている商品もあります。

カントリーリスクを回避するためには、専門的な知識と十分な事前調査が重要となります。不安がある場合は現地に知見がある代行業者や専門機関への相談をおすすめします。

参考:J-Net21「海外インターネット販売の際に注意すべきことを教えてください。」

法規制、税制

海外へ商品を販売をする場合、法規制の対象となる商品や技術あります。国によって法規制が違うため、輸入禁止商品などを確認する必要があります。

自社の商品が対象となった場合、商品を没収されるだけでなく、処罰を受けるケースもあるので注意しましょう。

日本では「リスト規制」などが法規制にあたります。安全保障上の理由から輸出が規制されている商品が対象です。自社内で使用する商品であっても輸出する場合は許可が必要となりますので、注意しましょう。

対象となる場合は経済産業省への認可申請が必要となります。
リスト規制に定義されている項目(2012年11月現在)

番号 項目 番号 項目
1 武器 8 コンピューター
2 原子力 9 通信関連
3 化学兵器 10 センサー・レーザー等
3の2 生物兵器 11 航法関連
4 ミサイル 12 海洋関連
5 先端材料 13 推進装置
6 材料加工 14 その他
7 エレクトロニクス 15 機微品目

引用:J-Net21「リスト規制とキャッチオール規制について教えてください。」

商習慣の違い

海外で販売する場合、日本との異なる商習慣がありますので、この辺りも注意が必要です。現地の商習慣に順じる必要がある点はどんな事なのかを確認します。

また、トラブル時の責任のあり方など、事前に文章で明確化していく必要もあります。

海外販売を成功させるために

海外販売を成功させるためのポイントをまとめてみました。

海外販売の目的を明確にする

海外販売を成功させるためには、海外販売の目的を明確にすることです。なぜ海外販売をするのか、他の販売方法ではいけないのか、などさまざまな方向から検証します。

その目的はビジネスモデルと足並みを揃えたものなのか、発展する見込みがあるのかなども見据えるとよいでそう。
また、人的リソースや資金の確保は十分かなども目的を明確にする際に抑えておきたいポイントです。

引用:J-Net21「ビジネスQ&A海外展開を検討するためにどのような手順を踏んだらよいでしょうか?」

海外販売の進出計画を作成する

海外販売の進出計画を作成しましょう。戦略を具体的なプロセスに落とし込むためのスケジューリングです。

具体的な項目を決め、進行を工程表にすることで、海外販売の成功に必要な情報や、不足しているリソースなども確認することができます。無理なく海外販売を進めるためにも進出計画の作成をおすすめします。

ここまで海外販売について説明をしてきましたが、全てを自社で行うことは容易ではありません。海外販売進出サポート会社や公的機関を適宜利用することをおすすめします。ビジネスを迅速に軌道に乗せる手段となります。

「HELP YOU」の海外進出サポート

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アジア各国在住の日本人スタッフによって、バイアスのないリアルな声の抽出が可能です。
また、複数国の同時リサーチも可能ですし、現地での販路拡大に付随した知財や法律関係の相談も可能です。

例えば、HELP YOU+ 海外進出サポートでは、越境ECなどのネットショップの開設に必要な下記の情報提供が可能です。

  • コロナ禍で伸びている業界
  • 利用者が多い「ネット通販アプリ(サイト)」
  • 利用者が多い「TV通販番組」
  • 利用者が多い「ネット通販SALE」
  • 人気のある「インフルエンサー」 他

詳細はHELP YOU+ 海外進出サポートへお問い合わせください。

まとめ

ニューノーマルという新しい生活スタイルが世界中で広まっています。
海外販売の市場も同様で、新たな販路として越境ECであるネットショップの活用が注目されています。今後は参入する日本企業の増加も予測されています。

海外販売で成功するためには、世界の潮流に乗り遅れない迅速な動きが求められています。新しい戦略を取り入れて、海外販売を成功させてください。

自社のみでの取り組みが難しい場合は、越境ECなど海外販売の売上げを伸ばすノウハウを持ったサービス会社と連携することをおすすめします。

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