インターネットの普及やテクノロジーの発達により、顧客の購買行動の多様化が進んでいます。そんな中、足で稼ぐような従来の営業スタイルでは結果が伴わず、頭を抱えている担当者の方も多いのではないでしょうか。

今回は、そんな複雑化したマーケティング活動を支援してくれるマーケティング手法のひとつ「マーケティングオートメーション（通称：MA）」について取り上げます。
今まさにMAツールの導入を検討されている担当者の方はもちろん、まだMAをよく知らないという方にもわかりやすく解説していきます。

MAツールによるマーケティング活動の効率化で、生産性を向上させましょう！

マーケティングオートメーション（MA）とは

まずは、マーケティングオートメーション（MA）とは何か、その定義とSFAやCRMとの違いについて見ていきましょう。

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーション（Marketing Automation）とはアメリカで生まれたマーケティング手法で、マーケティング（Marketing）は企業活動における「売れる仕組み」を構築する活動のこと。そして、オートメーション（Automation）は「自動化する」こと、または、そのツールを指します。

つまり、マーケティングオートメーション（MA）とは、企業のマーケティングを自動化すること、またはそのツールを指します。さまざまなマーケティング活動の中でも、MAは「顧客開拓」を可視化・自動化することに特化しています。

MAを導入することで、
リード（見込み顧客）の一元管理 / 育成
↓
ホットリード（購買意欲の高い見込み客）の絞り込み
↓
営業担当に質の高いリストを提供
といった「売れる仕組み」を構築・自動化でき、効果的かつ効率的なマーケティングが可能になります。

案件化する確率の高い商談先リストが作成できれば、マーケティングだけでなく営業活動も効率化を図れますね。

SFA、CRMとの違い

MAのようにマーケティングや営業活動を効率化するツールとして、他にもCRMとSFAと呼ばれるものがあります。これら3つのツールの違いは担当する「役割」にあります。

▼MAは、見込み顧客を顧客に育てる「リードナーチャリング」の役割を果たします。

▼SFA（Sales Force Automation）は「営業支援システム」と呼ばれ、営業活動の中でも「商談から受注」の管理を得意とします。商談の進捗状況や成約確度など、商談における顧客へのアプローチ状況を管理できます。

▼CRM（Customer Relationship Management）は「顧客関係管理」と呼ばれています。自社と顧客との関係性を主軸とした顧客情報管理において、顧客との継続的で良好な関係を構築・維持するためのツールです。

マーケティングオートメーション（MA）が求められる背景

ここでは、日本におけるMAの市場規模を紹介しつつ、今MAが求められている背景について見ていきます。

日本のマーケティングオートメーション（MA）市場規模

出所：株式会社矢野経済研究所「DMP／MA市場に関する調査（2021年）」（2021年11月10日発表）
注：パブリックDMP、プライベートDMP/CDP、MAを対象として算出した。

上図は、株式会社矢野経済研究所が国内のデジタルマーケティング市場を調査し、DMP／MA市場の市場規模を推移・予測したデータをグラフ化したものです。

この調査によると、2021年のDMP／MA市場規模は600億円となる見込みで、2026年には865億5,000万円にものぼると予測されています。DMP／MA市場は、今後も確実に拡大成長していくことが予想されます。

顧客の購買プロセスの変化

MAが求められている背景には、顧客の購買プロセスの変化があります。インターネットの普及やテクノロジーの発達により、顧客が商品を探して購入するまでのプロセスがWeb上で簡単に完結できるようになりました。

これにより、企業は顧客の情報収集段階から接触＆定期的にコンタクトを取りながら、顧客が検討段階に入った際、その対象に入れるように営業活動をする必要が出てきました。

そして、それを実現できるのがMAツールです。
顧客の購買プロセスの変化への対応策として、Web上の見込み顧客を獲得し、顧客へと育てていくことができるMAツールに注目が集まっています。

One to Oneマーケティングの必要性

顧客の購買プロセスが変化したことにより、一人一人に合わせた「One to Oneマーケティング」の必要性が高まりました。

企業からのDMやメルマガは、顧客が商品やサービスを知るきっかけになります。しかし、明らかに一斉送信だとわかるようなメ―ルは顧客の目に留まりません。
「自分に関係がある」「自分のために送られてきた」と思わせるような、パーソナライズされたアプローチが求められています。

しかしながら、One to Oneマーケティングには非常に手間がかかり、手作業ではとてもカバーしきれません。

そこで、見込み顧客の属性分析やパーソナライズ機能で作業を自動化できるMAツールが注目を集めています。

マーケティングオートメーション（MA）の主な機能

ここからは、MAツールの主な機能について見ていきましょう。

見込み顧客の管理

MAツールには、見込み顧客の基本的な情報を管理できる機能があります。具体的には、以下のような情報を一元管理できます。

・展示会などで得た名刺情報
・Webサイトから資料請求や問い合わせがあった見込み顧客の情報
・取引中の企業情報
・過去に取引が合った企業の情報

こういった見込み顧客の情報を、見込み度合いに応じてステータスを設定したり、独自に管理したい項目をカスタマイズできたりする機能もあります。
また、ツールによってはエクセルなどで整理した情報をダウンロードできたり、名刺管理ツールと連携できたりするものもあります。

キャンペーン管理

MAツールではキャンペーン管理もできます。これは、条件に当てはまる見込み顧客に対し、配信シナリオを組んで自動的にキャンペーンを実施するという機能です。

たとえば、見込み顧客が自社サイトの価格ページを訪問したらポップアップでクーポンを提示するなど、属性と行動を掛け合わせた条件設定と細かなシナリオを作成できます。

キャンペーン管理機能を上手く活用することで、一人一人にあった施策を最適なタイミングで自動的に実施できます。

スコアリング

MAツールには、見込み顧客の行動を数値化し、その見込み度合いを評価する「スコアリング機能」があります。
たとえば、メルマガを開封したら5点、メール内のリンクをクリックしたら8点、セミナー参加で10点など、顧客のさまざまな行動に点数をつけることができます。こうした点数を用いて客観的に評価することで、見込み度合いや関心度を測定することができます。

このスコアリング機能によってアプローチの優先順位が明確になれば、営業活動の大幅な効率化が図ることができます。
従来のように営業担当の勘や経験に頼ったものではなく、データに基づいて優先順位をつけることができるので、営業の属人化を防ぐことができます。

LP・フォーム作成

MAツールを使えば、簡単にLP（ランディングページ）やWebフォームの作成ができます。HTMLやCSSなどの専門知識は必要なく、マウス操作とテキストの入力だけで、資料請求や問い合わせ、ウェビナーなどへの申し込みフォームを作成できます。

また、フォームに入力された見込み顧客の情報は、MAツールに自動登録されます。情報の一元管理ができるため、工数削減にも役立ちます。

パーソナライズ

MAツールのパーソナライズ機能では、見込み顧客の見込みの度合いや興味・関心に応じたコンテンツの出し分けができます。

たとえば、ECサイトでショッピングをしている時に、過去の購入・閲覧履歴から「あなたにおすすめ」の商品を提案されたり、「他の人はこんな商品も購入しています」と同時購入されている商品を勧められたりした経験がある方もいるでしょう。
こうしたユーザーの行動履歴や属性を元に商品を「おすすめ」する手法も、パーソナライズ機能のひとつです。

また、自社サイトを初めて訪れるユーザーと再訪ユーザーに対して、コンテンツやWeb広告を出し分けることもできます。ユーザーの見込み度合いに応じてコンテンツを分けることで、より顧客に寄り添った提案ができ、受注の確率を高めることができます。

データ分析・レポート作成

MAツールには、データ分析・レポート作成機能もあります。リードを育てて受注につなげていくためには、一人一人に合った適切なアプローチが必要不可欠です。

MAツールのデータ分析機能では、リードの業種や規模を調べたり、サイト上でのさまざまな行動履歴を追ったりできます。
これらのデータを活用し、リードの興味・関心を把握できれば、効果的な戦略立案と適切なアプローチができるでしょう。

広告連携

MAツールには、SNS広告やリスティング広告、リマーケティング広告など、あらゆる広告を一元管理する機能があります。
どの広告が、どのような人に、どの程度クリックされているのか。また、それによってどのようなアクションがあったのかを把握するために、広告と連携し、広告出稿の詳細を管理します。

複数の広告媒体と連携できるものが多く、それぞれの広告のクリック数やどのようなデバイスからの接触が多かったか、そのうち何件が成約（コンバージョン）に至ったかなど、さまざまなデータの取得ができます。

SFA・CRM連携

MAツールには、自社にある既存のSFAやCRMと連携できるものがあります。MAツールをSFAやCRMと連携することで、営業や顧客管理の効率化を図ることができます。

前項にて「SFA・CRMの違い」を説明しました。MA・SFA・CRMの3つのツールにはそれぞれ違う役割があり、MAは「見込み顧客の獲得・育成」、SFAは「商談と受注」、CRMは
「顧客との取引を最大化する」でしたね。

それぞれ違う役割とは言っても、これらは全てマーケティング・営業活動の一連の流れでつながっています。
つまり、SFA・CRMと連携することによってスムーズに次の業務へと移行でき、営業活動全体の効率化が図れるのです。

マーケティングオートメーション（MA）にできること

ここでは、MAツールにできることを3つ紹介します。

リードジェネレーション（見込み顧客の創出）

MAツールの活用でできることの一つに、リードジェネレーションがあります。
リードジェネレーションとは見込み顧客の創出のことで、自社の商品やサービスを知らない層を含む潜在顧客の中から、見込み顧客を開拓するプロセスのことを言います。

具体的には、Web広告やSNS広告の出稿、展示会への出展やセミナー・ウェビナーの開催などがあります。

なお、リードジェネレーション領域で役立つ機能としては、LP・フォーム作成機能や広告連携機能があります。これらを上手く活用することで、効果的に見込み顧客を獲得することができます。

リードナーチャリング（見込み顧客の育成）

リードナーチャリングもMAツールの活用でできることの一つです。リードナーチャリングとは見込み顧客の育成のことで、獲得したリードの購買意欲を高めていくためのマーケティング施策です。

キャンペーン機能やパーソナライズ機能、またデータ分析機能によって得られたデータを活用し、リードが興味・関心を持っているコンテンツに誘導することで、購買意欲を高めるアプローチができます。

リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）

MAツールを活用すれば、リードクオリフィケーションもできます。リードクオリフィケーションとは見込み顧客の絞り込みのことで、購入を促すタイミングを見計らうためのマーケティング施策のことを言います。

購買意欲の高い見込み顧客を絞り込むには、スコアリング機能が役立ちます。スコアリング機能を有効活用したリードクオリフィケーションで、アプローチの効率や精度を高められるだけでなく、見込み顧客が必要なタイミングでのアプローチが可能になります。

マーケティングオートメーション（MA）導入事例

MAツールは多くの企業で導入されています。実際の導入事例を参考に、自社への導入イメージへとつなげてみましょう。

中小企業のMAツール導入事例

株式会社トヨコンは、包装資材・包装設計・倉庫管理・梱包業務などの物流サービスを提供している総合物流商社です。MAツールを導入したのは2017年2月のこと。導入に踏み切った背景と導入後の効果を紹介します。

【導入前の課題・背景】
▼飛び込み営業や定期訪問営業、押し売り営業といった昔ながらの古い営業スタイルに疑問を感じ、そこからの脱却を図りたかった。

【導入後の効果】
▼MAツール導入以前は年に数件程度だったコーポレートサイトからの問い合わせが、導入後は15倍に大幅増加。
▼問い合わせからの受注率は20％に上昇。

参考：Adobe Experience Cloud「トヨコン：地方の中小企業にこそ、マーケティングが必要だ」

大企業のMAツール導入事例

富国生命保険相互会社は、個人・企業向けの保険商品の販売と保全サービス、有価証券投資などを行う生命保険会社です。2016年頃から本格的なWebマーケティング活動を開始。その第一歩としてMAツールの導入を検討し、最終的に2018年9月に導入しました。

【導入前の課題・背景】
▼昨今はセキュリティの問題で出入りできるオフィスや住宅が減り、対面での営業活動が難しくなった。
▼若年層を中心に「営業担当から商品の説明を聞くより、ネットを使って自分で調べたほうが良い」という購買行動の変化が見られた。
▼見込み顧客の電話番号がわかっても、6割はつながらない。

【導入後の効果】
▼MAツール導入からわずか1ヵ月ほどで、電話のつながらなかった見込み顧客へのフォロー体制を整えられた。

今後はWeb上での行動を把握・スコアリングし、より確度の高い見込み顧客へ積極的にアプローチし、成約率を高めていくことが期待されています。

参考：SATORI「『電話に出てくれない』見込み顧客を『SATORI』でフォロー。今後は匿名見込み顧客の取り込みやお客さまサービス向上への活用も」

マーケティングオートメーション（MA）導入なら「HELP YOU」

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HELP YOUは、株式会社ニットが運営するオンラインアウトソーシングサービスです。

HELP YOUには各種専門知識をもったスタッフが所属しているため、お客さまの課題から戦略を立案、MAツールの選定からコンテンツ制作、効果測定や改善案の提案まで、一括で任せることができます。

また、MAツールの導入・運用だけでなく、WebマーケティングやSNS運用など、さまざまなサポートが可能です。

【HELP YOUの主なサービス内容】
■営業サポート関連業務（会議資料作成・データ収集・KPI管理、経費申請など）
■ECサイト関連業務（売り上げ管理・商品管理・サイト管理・ニュースリリース作成など）
■経理関連業務（入金管理・支払業務・請求書発行など）
■人事・採用関連業務（求人票の作成・書類審査管理・セミナー会場手配など）
■マーケティング関連業務（SNS投稿・メルガマ作成・アンケート集計など）
■総務関連業務（出張手配・スケジュール調整・名刺作成・データ整理など）

【HELP YOUの費用】
月額料金：10万円～（税抜）
契約期間：6ヵ月～
実働時間：30時間～
※初回月のみ、契約時間分が利用できなかった場合、翌月分に繰り越し可能

事前に業務内容が限定されたパッケージプランではないため、予算や目的に合わせて依頼業務を自由にカスタマイズできる点も魅力です。

マーケティングオートメーション（MA）のまとめ

MAのもつ機能やSFA・CRMとの違い、MAができることなど、基本的な知識を紹介しました。

MAは、あらゆるチャネルを統合的に分析でき、One to Oneマーケティングが実現できるツールです。そのMAツールを最大限に活用するためには、機能や特徴、できることを理解することが大切です。

MAへの理解を深め、自社への導入イメージがつかめたら、あとは導入するだけです。MA導入で、マーケティング活動をより効果的なものにしていきましょう！

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