グローバル化に伴い、新たな市場や販路の開拓などを求めて海外進出を果たす企業が増加しています。
海外に進出するのは資金が潤沢な大企業だけではありません。中小企業やスタートアップ企業など、会社の規模や創業年数に関わらず、さまざまな日本企業がビジネスチャンスを求めて海外展開に挑戦しています。

コスト削減や新規事業の展開など、メリットも多い海外進出ですが、当然大きなリスクも孕んでいます。
そのため、せっかく進出したものの、トラブルに見舞われたり、撤退してしまうケースが多々存在するのも事実です。

今回は、海外進出で失敗してしまう要因と、失敗しないための対策について解説します。
失敗事例を分析し、「海外進出成功のポイント」を学びましょう。
これから海外進出を考えている・検討中の企業の方や、一度チャレンジしたもののうまくいかなかった経験のある方は、ぜひ参考にしてみてください。

日本企業における海外進出の現状

はじめに、日本企業における海外進出の現状について紹介します。
どれくらいの日本企業が海外進出をしているのか、進出先はどこが多いのか。撤退した日本企業はどれくらいあるのか。データで見てみましょう。

海外進出している日本企業

経済産業省「第50回　海外事業活動基本調査（2020年）」によると、2019年度末の現地法人数は2万5,693社。そのうち、製造業が約44%、非製造業が約56%を占めています。

地域別の現地法人数を見てみると、全地域に占めるアジアの割合は約68%。アジアでは中国が大半を占めており、全地域における割合は約30%。北米が12%、欧州が10%と続きます。

なかでも注目したいのが、ASEANです。
「ASEAN（東南アジア諸国連合）」とは、東南アジア10国からなる地域の政府間組織。マレーシア・タイ・インドネシア・フィリピン・シンガポール・ブルネイ・ベトナム・ラオス・ミャンマー・カンボジアが加盟しています。

日本企業のASEANにおける現地法人数の割合は、なんと9年連続で拡大。2010年に約23%だったのが、2019年には約29%を占め、日本企業がASEAN諸国を重要な市場ととらえていることが分かります。

海外から撤退した日本企業

「第50回　海外事業活動基本調査（2020年）」では、2019年度に進出先から撤退した現地法人数は603社であり、撤退比率は約2％と報告されています。

出典：中小企業庁「中小企業白書（2014年版）」

また、中小企業庁「中小企業白書（2014年版）」によると、進出先に直接投資を実施したことがある企業の約1/4が撤退を経験しているとのこと。海外進出を果たした企業のうち、実に4社に1社が撤退しているのが現状です。

しかし、撤退を経験した企業の約4割は、再度海外進出に挑戦したり、他の拠点で直接投資を継続していたりと、失敗しても再び海外展開にチャレンジしている様子が見受けられます。

海外進出の今後の展開

日本貿易振興機構（JETRO）「2020年度　日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査（ジェトロ海外ビジネス調査）」には、今後の海外進出・輸出への取り組みがまとめられています。

それによると、今後（3年程度）の海外進出方針について、「海外進出の拡大を図る」と回答した企業の比率は、過去最低の約44%にとどまりました。
特に、「既存の海外拠点を拡大する」と答えた企業は約19%と、前年の約31%から大幅に減少。コロナ禍による売上減などのダメージが原因と考えられます。

一方で、「今後、新たに進出したい」とする企業の比率は微減にとどまり、新規の進出意欲に衰えは見られません。

また、海外で事業拡大・展開を図る対象国・地域の数を見ると、1社あたり4.9と、前年の3.8から増加しています。リスク分散意識の高まりからか、検討対象の国・地域を増やす動きが強まっているようです。

日本企業が海外進出に失敗する要因と事例

「中小企業白書（2014年版）」には、海外進出に挑戦したものの、撤退してしまった企業の事例や要因について収集されています。

出典：中小企業庁「中小企業白書（2014年版）」

進出先からの撤退理由には、環境の変化や人材不足などがあげられており、さまざまな課題があることが分かります。
順を追って見ていきましょう。

参考：
中小企業庁「海外展開成功のためのリスク事例集」

社会情勢や経済状況などの環境変化

日本企業が海外進出に失敗する最も大きな要因として、社会情勢や経済状況などの環境変化による販売不振があげられます。
競争環境の激化や経済危機・政治的な混乱などにより、当初見込んでいたほどの売上が達成できず、撤退に至るパターンです。

たとえ治安がよく、親日な国・地域を選んで進出したとしても、その国の法律が変わり事業が展開できなくなったり、宗教を背景とした国家紛争が発生したり、昨今の新型コロナウイルス感染症のようなパンデミックが発生したりと、想定していたビジネスができなくなる可能性が少なくありません。

事業計画を練る際は、こうしたトラブルが起きることも仮定し、対策を立てておく必要があります。

事例1．紛争の発生

A社は、親和性の高い安らかな国民性に魅力を感じ、進出先を決定しました。
現地で工場を建設しようとしたところ、宗教を背景とした国家紛争が突然発生し、一時工事が中断。その後も紛争は拡大、継続的に発生。現地政府・地方自治体の方針も二転三転し、終結の見通しが立てられません。

結果、A社は工場完成に至らず、撤退しました。社会情勢に大きな影響を受けた事例といえます。

グローバル人材の不足

海外進出において、海外展開業務を主導する人材は非常に重要です。多くの企業が、グローバル人材が育成・確保できないことを撤退理由の一つとしてあげています。

現地の情報を収集し、現地での指導や交渉にあたる経営者的な人材や、海外とのコミュニケーションや書類作成を担う人材、貿易実務を担当する人材など、海外進出にはさまざまな業務と、それらを請け負うスタッフが必要です。

さらに、海外展開業務に携わるスタッフには、英語や現地語のスキルも必要不可欠。

海外進出を検討する際は、語学や専門スキルを持った人材をそろえ、社内の体制を整えておくことが必要です。

事例2．語学が堪能な社員がいない

B社は、中古バイクの輸出を生業としており、取引先とメールでやり取りを行っていました。
しかし、決定権を持つ経営者は英語が苦手なうえに、全て自分でやらないと気が済まない性格。
そのため、取引先から受け取ったメールを、担当者が外部の翻訳者に和訳させて経営者に渡し、経営者が作成した返事を再度担当者が外注・翻訳する、という形式がとられていました。

結果的に、メール対応が遅延し、交渉が頓挫。英語や現地の言語ができる社員がいないと、ビジネスの進捗に支障をきたし、失敗につながります。

現地人材の確保や管理の難しさ

国が異なれば、文化や働き方などは日本と大きく異なります。日本と同じ方法で現地の人材を確保・管理しようとすると、トラブルを招きかねません。

海外進出の際には、定款や就業規則、職務権限規程、人事管理マニュアルなどの制定が重要です。現地の法律や労働・転職に対する意識などを把握したうえで、これらの規定をしっかり策定するようにしましょう。

また、人材のマネジメントも、日本方式を押し付けるだけだと大きな問題になることがあります。ローカルに寄り添う経営を行い、現地の文化などを理解し環境を整えていくことが重要です。

事例3．現地社員からの反発

C社は進出先に日本的慣行を持ち込み、日本人幹部が労務管理を試みました。
しかし、現地社員がこれに反発。業務が滞るようになります。
C社は現地人通訳を通して労働組合との対話を行いましたが、ストライキを起こされてしまいました。

通訳が労働契約や訴訟知識のない技術通訳だったことも、現地社員との話し合いがうまくいかなかった原因の一つと考えられます。

法律や商習慣の違い

法律や商習慣の違いが、海外進出失敗の引き金になるケースも多く見受けられます。

海外には、日本と異なる規制や税制が数多く存在します。
例えば、国によってはローカル・コンテント規制（海外で産品を生産する際に、一定の比率の現地企業が生産する産品を購入・使用することを要求すること）が要求される場合もあります。

そうした、各国・地域独自の法律や規制について十分に把握しておかないと、思わぬところでトラブルが発生したり、想定外の支出が発生する可能性があります。
必ず事前に、進出先の税制や法規制を調べておくようにしましょう。

事例4．業種の認識相違

D社は、日本・欧米向けの生地検反・補修や製品検品・補修・検針を請け負うべく、海外進出を実行しました。
しかし、D社の検品は補修を加えるため、現地政府から「製造加工」とみなされ、進出先の税制により17%の税負担が課されてしまいます。

結果、その税負担がD社の競争力を低下させてしまいました。自社の業種分類や、進出先の税制度の認識の相違が、海外進出失敗の要因になった事例です。

進出パートナーの選択ミス

海外進出において、現地パートナーと協力せず、自社のみで展開していくことは非常にまれなケースです。
合弁先や販売代理店、コンサルタント、取引先など、現地パートナー企業を安易に選択してしまうことで、売上や利益が伸び悩んだり、連携ミスなどのトラブルが多発したり、海外展開の失敗につながります。

現地のパートナー企業選びは慎重に行ってください。また、合弁事業を行う場合は、相手側の狙いをよく確かめることも重要です。

事例5．コンサルティング会社とのトラブル

E社は、海外進出先の国やビジネスに関する知見がなかったため、現地法人設立にあたり、現地で何十年もの経験を有する日本人が在籍するコンサルティング会社に手続きを委託しました。

しかし、遅々として会社設立は進まず、やっと会社が設立されるも依頼した条件と違う辺鄙な場所に建設されてしまいます。
さらに、そのコンサルティング会社は想定していた業務を実施できないことが発覚。加えて、重要な資料を紛失されたうえに、当初の見積もりの数十倍もの価格を請求されてしまいました。

E社のように経験の長さだけで判断し、コンサルティング会社の選定を誤ると、想定外の時間と費用を失ってしまいます。

海外進出で失敗しないための5つの対策

日本企業が海外進出で失敗する要因と事例を見てきました。
大切なのは、これらの要因をカギに、成功へ導く方法を考えること。

失敗・撤退事例を踏まえて、海外進出で失敗しないための5つの対策を紹介します。

参考：
中小企業庁「中小企業の海外事業再編事例集（事業の安定継続のために）」
中小企業庁「海外展開成功のためのリスク事例集」
中小企業庁「中小企業白書（2014年版）」

海外進出の必要性を検討する

海外進出の準備を始める前に、必ず海外進出の目的を明確にしましょう。

新規事業の立ち上げや生産コストの削減など、海外進出を目指す理由はさまざまですが、「本当に海外進出する必要があるのか？」「海外進出は自社の経営資源から見て現実的か？」と、事業戦略のなかでの位置づけをはっきりさせることが重要です。

場合によっては、海外展開する事業規模を縮小する、あるいは最初から海外進出するのではなく輸出などから始めるのも一つの手。まずは提携先を見つけ、事業を拡大していくやり方も有効です。
自社の強みをあらためて研究し、長期的な視野で海外進出を検討するようにしましょう。

事前調査を十分に行う

自社の製品・サービスが進出先できちんと受け入れられるのか、事前のリサーチは非常に重要です。
現地市場や経済状況だけでなく、ライバル企業や現地の労働に対する意識など、多くの情報を集めて検証するようにしましょう。

調査方法はさまざまですが、中小企業の海外進出も多く支援しているJETROでは、次のステップを推奨しています。

国内での予備調査（プレFS*）

まず、国内での予備調査を行い、ビジネスプランの検証を行います。
進出先の国・地域での法律上での規制はクリアできるか？
具体的なコストはどうか？カントリーリスクは？労務環境は？別の形態での進出はどうか（100％出資から合弁にする等）？

• 政治・経済・社会情勢
• 販売に関すること（市場規模・市場特性・流通事情）
• 労働事情・賃金・労働関係法規制
• 駐在員のビザ・住環境
• 外資政策・法規制・税制
• 生産に関すること（原材料・部品調達、インフラ整備状況）
• 資金調達・金融制度
• 現地パートナー　　など

現地調査（海外でのFS*）

具体的な候補地を決めたら、現地に行って、生の情報を得ることが重要です。

• 国内で調べたことが実際に合致しているのかの検証
• 国内で調べられなかった細かな事項の調査
• 現地事情を自分の目で確認
• パートナー・取引先候補を対面で確認

（*）FS=Feasibility Study：プロジェクトの実現可能性を調査すること

引用：JETRO「STEP3：国内での予備調査と現地調査（FS） | 初めての海外進出」

グローバル人材を育成する

海外進出には、有能な人材が必要不可欠。語学力はもちろん、現地の文化や商習慣への理解、取引先や現地スタッフとコミュニケーションを円滑にとるための交渉力など、さまざまなスキルが必要です。

前述したように、海外進出失敗の要因の一つに、グローバル人材が育成・確保できない点があげられています。
自社内で海外展開に関わる業務を担当できる人材を育成できるのが理想ですが、難しい場合は外部人材を活用することも考えてみてください。海外事業経験のある企業OBや、海外進出サポート企業などに外注するのも有効な手立てです。

また、留学生や外国人技能実習制度の元研修生、海外ボランティア経験のある日本人など、現地との懸け橋になる人材として育成・活用するのも、長期的な視点で考えると重要な施策といえます。

撤退の基準をあらかじめ設定する

中小企業庁「中小企業の海外事業再編事例集（事業の安定継続のために）」には、海外展開からの撤退や縮小、移転など事業再編を経験した企業に対するヒアリングが掲載されています。

それによると、自社の撤退基準を設けていない企業の場合、撤退の決断に至るまでの時間を多く要したという回答が多数。
また、撤退リスクを想定していなかった企業からは、現地パートナー企業や現地従業員への説明方法やタイミング、行政手続きなどに苦労したという意見が多く見られました。

一方で、撤退リスクをあらかじめ想定していた企業の場合、取引先への説明や今後の取引契約がスムーズに行えたという例が見受けられました。

「中小企業白書（2014年版）」には、海外進出から撤退する際の障害として、取引先や政府との調整、現地従業員の雇用関係の整理、投資資金の回収などがあげられています。撤退にも多大な時間やコストがかかり、本来の事業を圧迫してしまう可能性が少なくありません。

撤退の見込みを常に頭に置き、「3年間赤字が続いた場合には撤退も含めて事業計画を見直す」など、具体的な数値を入れた撤退の基準を設定しておきましょう。
また、撤退のための費用も別枠で確保しておくことも忘れないようにしてください。

海外事情に精通したパートナーを見つける

海外進出サポート企業やコンサルティング会社、現地代理店など、パートナー選びは海外進出の成否に関わる重要なポイントです。安易な判断でパートナー企業を選定しないように注意してください。

海外で事業を展開する場合、言語や時差、文化、商習慣など、コミュニケーションを阻害する問題が多数存在します。そうしたハードルを乗り越え、パートナー企業と信頼関係を築くことが大切です。

経営者には、できるだけ自らパートナー候補と会って交渉を重ねることをおすすめします。
また、パートナー企業が現地の人ならば、現地の文化や商習慣を学び、理解するようにしましょう。

可能ならば、交渉相手の本音を見抜ける程度の語学力を身につけられるとよいでしょう。通訳を介して交渉する際は、ビジネスでの交渉や労務関係など、必要な分野での経験がある、信頼できる通訳を確保するようにしてください。

一口に海外といっても、国や地域によって状況は大きく異なります。進出先の現地事情に精通したパートナー企業を見つけることが重要です。

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まとめ

海外進出で失敗してしまう要因と、実際の失敗例、それらを踏まえた失敗しないための対策について紹介しました。

4社に1社が進出先からの撤退を経験しているという海外進出の現状。
海外展開を成功に導くためには、戦略・計画・調査・人材・法制度・パートナーなど、多方面での綿密な準備が必須です。

しかし、広範な準備を主導できる人材が全てそろっている企業は多くありません。
多くの企業では情報収集に行き詰まっていたり、ビジネス英語や現地の言語に対応できていなかったり、現地の税制度のリサーチがままならなかったりと、人手や時間不足に悩んでいるのではないでしょうか。

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