ECサイトの集客力はSEO・SNS・広告でUPする

「ECサイトの集客を増やしたい…」
「ECサイトの売上をupさせたい…」

ECサイトの集客や売上を上げる方法がわからない!という経営者や担当もいることでしょう。どのような施策でECサイトの集客力を上げることができるのでしょうか。

ECサイトの集客を増加させるマーケティング施策には、WebやSNS広告のように短期的に効果が期待できるものと、SEOコンテンツのように中長期的な視点が必要なものがあります。

SEO・SNS・広告を、自社のECサイトに合わせて導入することで、ECサイトの集客数や購買数の増加が期待できます。

ここでは、ECサイトの集客方法について説明いたします。ECサイトの集客に悩んでいるサイト運営者や担当者はぜひ参考にしてください。

ECサイト市場は物販が急伸長

ECサイトの市場から、見ていきましょう。
2021年経済産業省調べでは、2020年日本国内のEC市場、物販は21.71%のプラスになっています。
理由としては、新型コロナウイルス感染症予防のための外出自粛の呼びかけで、ECサイトの利用が推奨され、購買につながったとされています。

実際にネットショッピング利用世帯の割合を見ても、2020年5月以降、利用世帯数が50%を超え、ネットショッピングを利用する1世帯当たりの1月の支出額も前年を上回っています。

■ネットショッピングの利用状況について(二人以上の世帯)2021年7月

項目 2021年7月 2020年7月 増減率
1世帯当たりの支出額 35,206円 33,023円 6.6%

 

参考:経済産業省「電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」

参考:総務省統計局「家計消費状況調査 ネットショッピングの状況について(二人以上の世帯)-2021年(令和3年)7月分結果」

ECサイトの集客力を上げるために実行したいこと

ECサイト市場は物販が急成長しています。とはいえ全てのECサイトが集客数や購買数を伸ばしているわけではありません。集客が増えずにECサイト運営に悩みを抱えているサイトがあるのも事実です。

ではどうしたらECサイトの訪問者数や売上を増加させることができるのでしょうか。SEO・SNS・広告施策を取り入れる前にすべきことから説明いたします。

ターゲット設定

ECサイトの集客を増やすためには、ターゲットとなるユーザーの設定が大事になります。ユーザーの属性よって戦略や集客方法や違ってくるからです。

例えば基本的なターゲット設定は、大きく分けると嗜好性と属性の2パターンあります。

【嗜好性】

  • 趣味
  • 興味
  • 関心

【属性】

  • 性別
  • 年齢
  • 年収
  • 婚姻状況
  • 居住地 など

商品やサービスによっては、子年齢や職務内容、検索フェーズ(認知・興味関心・購買)
などと必要な項目は変化します。

ターゲットを設定することで、顧客像が明確になります。その結果、メッセージの受け手であるユーザーにメッセージが伝わりやすくなります。まずはターゲットを設定してみましょう。

ターゲットユーザーに合わせた訴求

ターゲット設定の次は、ターゲットユーザーに合わせた訴求方法を導入します。
ターゲットユーザーと繋がることができる施策を選ぶ必要があります。

例えば子育て層の女性を獲得したいのに、アクティブユーザーが10代であるSNSに広告出稿をしても、繋がれる確立は高くはないでしょう。導入するSNSによってメインユーザーやアクティブユーザーが違ってきます。SNSの特徴は後程説明します。

また、流行っている広告だからと飛びつくのではなく、自社のECサイトの状況に合わせた戦略を導入することが大切です。そのためにも施策内容をしっかり理解することをおすすめします。

ユーザーとの信頼関係を積み上げる

ご自身が何かを購入する場合、たくさんあるECサイトや店舗を選ぶ基準は何ですか?考えてみてください。

「好みの商品がある」
「ECサイトや店舗の雰囲気が好き」
「店員の対応が誠実」
「配信しているコンテンツから得られる情報が多い」

などざまざまあることでしょう。
趣味嗜好以外で大事になるのは、信頼できるかどうかということではないでしょうか。

ユーザーの信頼を獲得できているECサイトはどんな運営や対応をしているのか考えてみました。例えば

  • 信頼に値する内容のコンテンツを掲載している。他社のコピペ記事などはなく、正しい根拠を元にオリジナルの記事を執筆している
  • SNSでのユーザーへのレスポンスが早く、評価やコメントも丁寧
  • 誇大表現のない広告を掲載している

信頼関係は、このような些細な積み重ねで構築されていきます。

次の章では、ECサイトの集客をUPさせる具体的な集客方法を説明いたします。

SEOコンテンツを導入する

前述ではユーザーに信頼される運営が必要とお伝えしました。ここでは、多くのユーザーの目に触れることが可能となるSEOコンテンツについて解説いたします。

SEOコンテンツは最強の集客方法

SEOコンテンツとは、検索エンジンに対応したSEOアルゴリズムを取り入れたコンテンツを制作する集客方法です。

ユーザーファーストの信頼できる内容であることが必須です。しかし、それだけではSEO対策は不十分。検索エンジンに対応した内容を取り入れることで、検索サイトでの表示順位を上げることが可能になります。

中長期的な取り組みと視野が必要ですが、成功すれば月間数万~数十万人もの流入が期待できる施策です。

優良なコンテンツは長期的に顧客をECサイトへと導いてくれます。SEOコンテンツは運営サイトや運営企業の財産となります。

SNSを活用する

SNSは集客効果が高いツールの一つです。少ない費用で効果的な集客が可能とも言われています。

Instagram、TwitterなどSNSにはそれぞれアクティブユーザーに特徴があります。利用するユーザーの年齢層や属性が違います。

SNSの特徴を見極め、自社のECサイトのターゲットに合ったSNSを活用することが必要です。SNSの特徴を簡単に説明いたします。

Instagramは画像訴求に強い

Instagramは美しい画像が特徴的なSNSです。商品やサービスを画像で紹介することに適しています。掲載期限がありますが、動画での投稿も可能です。

画像でのイメージ訴求に定評があり、20~30代の女性の利用が多いことから、アパレルや化粧品等との相性がよいことで知られています。国内のアクティブユーザーは約3,300万人。

Twitterはリアルタイム表示

Twitterは情報を瞬時に拡散できることが大きな特徴です。ユーザーとのコミュニケーションや集客方法として取り入れるECサイトや企業もあります。一方で、SNS上で炎上しやすいというデメリットもあります。理由は匿名のユーザーが多いこと、拡散性が高いことがあります。

20代男女の利用が多く、国内のアクティブユーザーは約4,500万人。

Facebookは40代以上の支持率が高い

Facebookは世界で最もユーザー数が多いSNSです。大きな特徴は実名での登録制度にあります。学歴や職歴、趣味などの情報をもとにしたターゲティングの精度には定評があります。

商品カタログが作成できるショップ機能やメッセージのやり取りができるメッセンジャー機能などもあるため、ECショップがWEBサイトの代わりに活用しているケースもあります。

メインユーザーは30~40代で、10代の利用率が低いという特徴があります。国内のユーザー数は約2,600万人。

LINEは全世代

日本国内で最も利用者が多いSNSがLINEです。スタンプなども気軽に使えることから、コミュニケーションツールとして多くの人に利用されています。LINE公式アカウント運用により、ターゲットユーザーへの情報発信やコミュニケーションも可能です。

利用者は20代が最も多く、30代~50代以上の比較的高い年代の人にも支持されています。20代~シニア世代までの多くの人が活用しています。ただし10代の利用率が低いという特徴があります。アクティブユーザーは20代、国内のユーザー数は約8,800万人。

Web広告を出稿する

Web広告はその他広告の中で特に効果的な集客方法です。
SEOコンテンツやSNSの施策に比べて短期的に効果が期待できることが特徴です。

Web広告にもいくつか種類があります。特徴を理解して自社のECサイトに合った広告を活用することをおすすめします。

リスティング広告

Webサイトの検索結果の最上部に掲載されているのがリスティング広告です。
キーワードに合致した広告が表示されるので、ユーザーの興味関心と紐づいているという特徴があります。

顕在層であるユーザーの目につきやすく、クリック率も高くなることから、ECサイトへの集客に効果的です。

注意したいことは、クリックごとに料金が課金される点です。導入時に予算を決めておかないと、いつのまにか高額になることがあります。

ネイティブ広告

ネイティブ広告とは、ニュースなどの情報サイトやキュレーションサイトのコンテンツと一緒に掲載される広告です。

コンテンツと同じ枠に並んでいたり、「あなたにおすすめの商品」などと記載されていたりするため、広告と気づかれにくいことが特徴です。

リターゲティング広告

過去にサイトを訪れたが購入に至らなかったユーザーに対し、広告を配信するのがリターゲティング広告です。

ユーザーの行動心理に基づいたタイミングで広告が表示されるため、購入に至る可能性が高いと考えられています。ユーザーの行動心理は消費行動の流れとも言われ、1~5のフェーズに沿って情報収集する内容が違うと言われています。

  1. 認知
  2. 興味関心
  3. 比較検討
  4. 購入・申し込み

SNS広告

SNS広告は、広告出稿が比較的簡単であること、ユーザーの反応がわかりやすいことから、はじめて広告を出稿する人におすすめの広告です。

SNS広告の特徴は広告でありながら、抵抗なく見る人も多く、受け入れてもらいやすいということです。特にFacebookは実名登録であり、属性を正確に確認できることから、SNS広告として取り入れる企業やECサイトが多くあります。

注意したい点は、アクティブユーザーが自社ECサイトのターゲットと一致しているかということです。SNS広告を利用する際は各SNSの特徴を確認することが重要です。

アフェリエイト広告

アフェリエイト広告は個人や企業のブログで商品やサービスを紹介してもらう広告です。
アフェリエイターと呼ばれるブログ運営者を通してユーザーにアプローチします。

費用はユーザーがCVした場合のみ発生する成果報酬型であることが多く、広告費があまりかからないことも特徴の一つです。

一方で作業も発生します。
アフェリエイターサイトやコンテンツの不適切な表現やファクトチェックなどの内容確認が必要になります。ECサイトへの集客を増やすための大事な作業です。

注意したいことは、ASP(アフェリエイトサービスプロバイダー)が、広告主とアフェリエイターの仲介を行うため、CVがない場合でもASPに対し固定額の利用料が発生する点です。

ECサイトの集客や運営が難しいときは

ECサイトへ効果的に集客するためには、さまざまな方法があることを説明してきました。

短期的な効果を期待したい場合はWeb広告を活用するとよいでしょう。中長期的な取り組みを行う場合は、SEOコンテンツやSNSを取り入れるとよいでしょう。

さらにはSEO・SNS・広告を組み合わせることでさらなる集客を期待することが可能になります。とは言え、全ての施策を導入しては無駄なコストを費やすことになりかねません。

自社のECサイトに合った効果的な施策を見極めることが重要です。とはいえどの施策もコア業務の片手間に簡単にできることではありません。

自社のみで集客施策を行うことが難しい場合は、ECサイトのマーケティング知識をもつ代行会社へ頼ることをおすすめします。

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まとめ

ECサイトの集客を増やすための方法を紹介してきました。最後にポイントを確認してみます。

・自社ECサイトのターゲットユーザーを見極めましょう
・ターゲットユーザーと接点がもてる施策を選定しましょう
・施策は内容を理解し、自社のECサイトに合った施策を導入しましょう

ECサイトの物販は急伸長しています。お伝えした方法でECサイトの集客や売上をどんどん伸ばしてみてください。

自社で対応が難しい場合は専門の代行業者に頼ることも一つの方法です。

 

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